89% aller Produktsuchen von B2B-Suchenden, technischen Einkäufern oder Ingenieuren aus Industriefirmen beginnen heute online auf Google. Das ergab der Smart Marketing for Engineers Report von TREW. Doch unterscheidet sich die Online-Suche und damit auch die Strategie für Suchmaschinenoptimierung (SEO) im B2B-Umfeld in vielen Aspekten von der in B2C-Branchen.
B2B-Firmen und Industrieunternehmen müssen deswegen besonders darauf achten, dass sie ihre SEO-Strategie passgenau auf die Suchanforderungen ihrer Zielkunden ausrichten. Wird ein Produkt, eine Kategorie-Landingpage oder auch eine Leistungsseite erfolgreich oben auf der Suchergebnisseite positioniert, steigen dadurch die Produktanfragen. Die B2B-Leadgenerierung wird angekurbelt und es profitieren die Umsatzzahlen und somit unmittelbar das B2B-Unternehmen.
In diesem Artikel zeigen wir dir Schritt Schritt unsere erprobte B2B-SEO-Erfolgsstrategie auf, die bereits in zahlreichen Branchen funktioniert hat: Metallherstellung und -verarbeitung, Maschinenbau, Chemie, IT, Software und Saas, B2B-E-Commerce, Industrieelektronik, Umwelttechnik, B2B-Dienstleistungen und viele mehr. Mit dieser haben wir als B2B-SEO-Agentur bereits mehr als 50 Industrieunternehmen auf die erste Seite bei Google verholfen. Durch diese Top-Positionen stiegen die Websitebesucher signifikant an und die Firmen erhielten Leads und Produktanfragen, die schlussendlich ihren Umsatz erhöhten.
Liest du diesen Artikel bis zum Ende, kannst du währenddessen bereits selbst erste Schritte auf dem Weg zu Top-Positionen auf Google umsetzen. Beginnen wir jetzt erst einmal mit ein paar Basics.
Suchmaschinenoptimierung (SEO) – Was ist das per Definition?
Bevor wir uns der Strategie widmen, möchten wir die Frage beantworten, was SEO eigentlich genau ist. SEO steht als englische Abkürzung für die Bezeichnung “Search Engine Optimization” was sich als Suchmaschinenoptimierung übersetzen lässt. Doch was bedeutet das?
Gemeinsam mit dem Search Engine Advertising (SEA) bildet die SEO den Bereich des Suchmaschinenmarketings (SEM). Bei der Suchmaschinenoptimierung werden die Inhalte auf der Webseite sowie außerhalb der Seite so optimiert, dass Sie erstens von der Suchmaschine besser gefunden sowie höher positioniert werden und zweitens von Nutzenden als nützlicher eingestuft werden.
Bei der Suchmaschine, für die wir Inhalte optimieren, sprechen wir in der Regel von Google. Google ist mit über 90 % Nutzungsanteil in Europa Marktführer und besitzt auch weltweit eine besonders hohe Nutzungsdominanz.
Auf der Webseite lassen sich beim “Onpage-SEO” primär die Texte hinsichtlich für das Unternehmen und die Produkte relevanter Suchbegriffe optimieren. Aber auch meta-Titel und meta-Beschreibungen sind nicht außer Acht zu lassen. Zuletzt sollte auch noch ein Auge auf die Ladegeschwindigkeit und die technische Optimierung gelegt werden.
Geht es um die Optimierung der Inhalte außerhalb der Seite, das sogenannte “Offpage-SEO”, das für den B2B-E-Commerce einen besonders hohen Stellenwert hat, muss sich um den Aufbau von Backlinks, also externen Verlinkungen gekümmert werden. Die Optimierung außerhalb der Seite sorgt dafür, dass Ihrer Webseite eine hohe Autorität und damit viel Vertrauen vonseiten der Suchmaschine zugesprochen wird.
Suchmaschinenoptimierung, aber für wen?
Einen Fehler, den viele Firmen begehen, die sich erstmals mit dem Thema SEO beschäftigen, ist das Sie die Inhalte ausschließlich für die Roboter, die sogenannten Crawler (meist von Google) optimieren. Vergessen Sie dabei nicht, dass Menschen Ihre Texte lesen und keine Computer.
Texte sollten stets einem roten Faden folgen und den Lesenden Schritt für Schritt durch ein Thema führen. Da sich die meisten Texte im B2B-E-Commerce auf Produkte beziehen, sollten die wichtigsten Fragen zu einem Produkt schnell und präzise beantwortet werden, sodass die Kaufentscheidung ohne nachzudenken getroffen werden kann.
SEO + SEA = SEM
Wir möchten an dieser Stelle noch kurz ein paar grundsätzliche Definitionen des Online-Marketings klären. Solltest du mit diesen Informationen bereits vertraut sein, kannst du den folgenden Abschnitt einfach überspringen.
Also, wie lässt sich SEO eingliedern? Die Suchmaschinenoptimierung ist Teil des Search Engine Marketings (SEM). Diese Einheit wird gemeinsam mit der Strategie des Search Engine Advertisings (SEA) gebildet.
Der Unterschied zwischen SEA und SEO ist, dass du bei SEA dauerhaft Geld bezahlst, wohingegen du bei SEO langfristig, theoretisch ohne weitere Kosten in der Suchmaschine auftauchst.
SEA hat dabei allerdings den entscheidenden Vorteil, dass du sofort Ergebnisse zu Gesicht bekommst. Sollten du jedoch einmal aufhören Zahlungen an den Anbieter der Suchmaschine (meist Google) zu leisten, erhälst du keine Besucher mehr über deine Werbeanzeigen.
Welche Vorteile hat die Suchmaschinenoptimierung?
Der größte Vorteil der Suchmaschinenoptimierung liegt klar auf der Hand: Wer SEO ernsthaft und langfristig betreibt, erhält einen kostenlosen, nachhaltigen Besucherstrom an relevanten Interessierten für seine Produkte und Leistungen. Die Korrelation zwischen Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung und des Umsatzes lässt sich bei B2B-Industrieunternehmen besonders gut nachweisen.
Weiterhin ist die Suchmaschinenoptimierung eine Strategie für exponentielles Wachstum. Anfangs mag es vielleicht zu wenigen Ergebnissen kommen. Gerät die SEO-Strategie allerdings erst einmal in Fahrt, profitiert die betreffende Firma enorm und nachhaltig von “automatischen” Leads und Produktanfragen.
Welche Nachteile hat die Suchmaschinenoptimierung?
Es gibt natürlich immer zwei Seiten der Medaille. So birgt die Suchmaschinenoptimierung auch einige Nachteile. Dabei fällt besonders die Langfristigkeit der Strategie ins Gewicht. SEO ist schließlich keine Option, wenn es darum geht Ergebnisse von heute auf morgen zu erhalten.
Mit ersten Ergebnissen lässt sich in den allermeisten Fällen innerhalb der erste 45 bis 90 Tagen nach Umsetzung der Maßnahmen rechnen. Je nachdem wie viele Maßnahmen umgesetzt wurden, kann es teilweise auch schneller gehen. Die wirklich großen Meilensteine einer SEO-Strategie werden aber ehrlicherweise erst nach sechs, neun oder zwölf Monaten sichtbar. Erfahrungsgemäß handelt es sich dabei um einen schleichenden Prozess, bei dem du einfach dran bleiben musst.
B2B SEO vs. B2C SEO – Es gibt Unterschiede!
Du fragst dich auch, wo eigentlich die Unterschiede im B2B-SEO verglichen mit der B2C-SEO liegen? Grundlegend funktioniert eine SEO-Strategie immer gleich, was wir später noch sehen werden. Allerdings sollte Sie je nach Zielgruppe unterschiedlich ausgerichtet sein. Verschiedene Unternehmen haben zudem unterschiedliche Voraussetzungen für ihre jeweilige SEO-Strategie.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Im Folgenden möchten wir die wichtigsten 3 Unterschiede und Gemeinsamkeiten kurz aufschlüsseln:
1. Der Content
Einer der größten Unterschiede zwischen der B2B und der B2C-Suchmaschinenoptimierung betrifft das Thema Content. Da viele B2B-Industrieunternehmen SEO besonders zur B2B Leadgenerierung nutzen, ist der Content oft lang, erklärend und informierend gestaltet. Er beinhaltet darüber hinaus beinhaltet Zahlen, Daten und Fakten, meist auch technische Datenblätter und HTML-Elemente wie Konfiguratoren. Es werden keine direkten Produkte zum Verkauf angeboten.
B2C-Firmen haben oft einen eigenen Online-Shop, über den Sie ihre eigenen Produkte verkaufen. Der Content auf solchen Shopseiten wird oft eher kurz und bündig gehalten. Es gibt Produkte, die auf Übersichtsseiten kurz beschrieben werden.
2. Keywords
Die Keywords in beiden Bereichen unterscheiden sich maßgeblich vom Suchvolumen her. B2B Keywords haben eher kleine Suchvolumina (10 – 500 Anfragen monatlich) und es gibt oft eine geringe Anzahl an Anbietern. Oft werden auch besonders kleine Keywords, sogenannte “Zero Volume”-Keywords, also Suchbegriffe mit einem Suchvolumen von 0 – 10 Anfragen im Monat für B2B-SEO-Strategien herangezogen. Über diese kann es trotzdem zu Anfragen kommen, da die Keywords in der Praxis hochrelevant, aber von den meisten Keyword-Research-Tools als zu vernachlässigen eingestuft werden.
B2C Keywords hingegen haben eher große Suchvolumina, 1.000 – 10.000 Anfragen monatlich, und es gibt eine große Anzahl an Anbietern.
3. Konkurrenzsituation und Backlinks
Der größte Unterschied in den Ausgangssituationen zwischen B2B und B2C-SEO ist die Konkurrenzsituation in diversen B2B-Branchen. Diese ist nämlich oftmals gering bis mittel. Es gibt noch immer viele grüne Wiesen, wie wir im nächsten Abschnitt aufzeigen werden. Besonders in den Feldern B2B-E-Commerce, sowie Material Herstellung- und Handel gibt es noch wenig Firmen, die professionelles Online Marketing betreiben.
Weiterhin haben B2B-Websites typischerweise ein starkes Linkprofil, was es so bei vielen B2C-Websites nicht gibt. Die Seiten diverser Industriemittelständler sind oft schon Jahrzehnte alt und bekommen von Google daher viel Autorität entgegengebracht.
Während B2B-Websites oft ein starkes Linkprofil haben, es aber an Content mangelt, haben viele B2C-Websites typischerweise schon einiges an Content, aber kein starkes Linkprofil. Der SEO-Ansatz bei B2B-Industriefirmen beläuft sich daher oft auf den Content-Aufbau, bei B2C-Unternehmen eher auf den Linkaufbau.
Oft kommt auch die Frage auf, ob es denn einen eigenen B2B-Algorithmus in den Suchmaschinen gäbe. Die Antwort ist Nein. Es gibt keinen eigenen B2B Algorithmus für Suchende aus Unternehmen, die Google nutzen. Es gibt sogar einige Gleichheiten in der Auslegung der Inhalte, die genau zeigen, dass SEO manchmal gar nicht so verschieden ist. Zum Beispiel dass es besonders seit Google E-E-A-T, vermehrt bei B2B und B2C-Suchen auf die Darstellung von Persönlichkeit, Erfahrung und Expertise ankommt. Websites, wo es persönliche Ansprechpartner gibt, die mit Bildern oder Videos ausgewiesen sind, schlagen aus Sicht der Nutzendenerfahrung Seiten, die unpersönlich und kalt gestaltet sind – auch im B2B.
Für welche B2B-Branchen ist SEO besonders profitabel?
Wir wollten es wirklich wissen und haben selbst den Markt analysiert. In unserer eigenen XXL-B2B-SEO-Studie haben wir 1.900 B2B-Unternehmen aus 9 Industrien unter die Lupe genommen. Die Ergebnisse daraus möchten wir hier einmal mit dir teilen. Sie zeigen sehr gut auf, für welche B2B-Branchen SEO heute profitabel ist.
Branchenverteilung unserer Studie
Die 1.900 Industrieunternehmen stammten aus neun verschiedenen Branchen, die ausschließlich in der D-A-CH-Region ansässig sind. Hier die Übersicht der Branchenanteile beginnend mit der gröten Nische:
- Industrie und Maschinentechnik mit 23,7 %
- Metall- und Materialherstellung mit 21,1 %
- B2B-E-Commerce mit 17,4 %
- Chemie- und Kunststoffe mit 15,8 %
- Industrie-Dienstleistungen wie Materialbe- und verarbeitung mit 10,5 %
- Energie- und Umwelttechnik mit 4,5 %
- Logistik und Verpackungen mit 2,9 %
- IT und SaaS mit 2,6 %
- Medizintechnik mit 1,6 %
Für welche B2B-Branchen ist SEO am profitabelsten?
In sämtlichen untersuchten Branchen haben wir in den vergangenen zwei Jahren persönliche Gespräche mit Geschäftsführern, Geschäftsführerinnen sowie Mitarbeitenden aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung geführt, um den Bedarf an Online-Marketing-Dienstleistungen, insbesondere SEO, zu ermitteln. Im Zuge dieser Gespräche hat sich ein klares Bild herausgebildet:
Besonders attraktiv erweist sich SEO für Unternehmen, die:
- Ein skalierbares Geschäftsmodell haben
- Online nur einen geringem Wettbewerbsdruck haben (SEO-Konkurrenz gering)
- Eine Webadresse haben, die bereits seit Jahren oder Jahrzehnten existiert und digital gut vernetzt sind
- Beispiele: IT- und SaaS-Firmen, B2B-E-Commerce, Materialhandel und Industriehersteller
Weiterhin potenziell attraktiv ist SEO für Unternehmen, die:
- Eine etwas höheres Online-Wettbewerbsumfeld haben
- Mittlere oder geringen Margen haben
- Beispiele: Kunststoff- & 3D-Technologien, Logistik, Verpackungen und Werbemittelfirmen
3 Gründe, warum B2B-SEO für diverse Industriebranchen so attraktiv ist
Wir haben die drei Hauptgründe, warum SEO im B2B-Bereich heute besonders profitabel ist für dich zusammengefasst:
- Skalierbares Geschäftsmodell: Viele B2B-Unternehmen verfügen über ein Geschäftsmodell, das sich gut skalieren lässt. Das bedeuted, sie können Produkte und Dienstleistungen in großem Umfang produzieren und vertreiben. Beispiele hierfür sind IT- und SaaS-Unternehmen, IT-Dienstleister mit einer breiten Mitarbeiterbasis sowie Hersteller von Industriematerialien, Händler und Unternehmen im B2B-E-Commerce.
- Geringe Wettbewerbsintensität: Einige Industriezweige haben immer noch wenige Wettbewerber, die professionelles SEO betreiben. Traditionelle Unternehmen in verschiedenen Nischen verfügen oft nicht über IT- oder Marketing-Know-how, wodurch SEO ein unerschlossenes Terrain bleibt. Dazu gehören Materialhersteller, Händler und Firmen im klassischen B2B-E-Commerce.
- Vertrauenswürdige Webseiten aus früheren Jahren: Viele B2B-Unternehmen und Familienbetriebe sind seit vielen Jahren am Markt tätig und haben bereits in den frühen 2000er Jahren eigene Webseiten erstellt. Diese lang bestehenden Seiten, die ursprünglich der Unternehmenspräsentation dienten, genießen heute großes Vertrauen von Google aufgrund ihres starken Linkprofils. Dies schafft optimale Voraussetzungen für den Aufbau von SEO-Inhalten. Beispiele hierfür sind Hersteller und Händler in der Metall- und Kunststoffbranche sowie im B2B-E-Commerce.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
B2B-SEO-Strategie: Schritt für Schritt mehr Besucher und Anfragen über Google bekommen
Kommen wir nun zu dem Herzstück dieses Artikels: Der B2B SEO-Strategie, um automatisiert über Google mehr Besucher, Anfragen und höhere Umsätze zu erzielen. Wir haben unsere Strategie bereits mit über 40 Industrieunternehmen umgesetzt und mit diesen immer weiterentwickelt.
Da jedes Unternehmen seine eigenen Besonderheiten aufweist, sollte die Strategie stets individuell zugeschnitten werden, jedoch im Großen und Ganzen so beibehalten werden.
Die hier vorgestellte Strategie lässt sich in insgesamt 5 klare Schritte gliedern, die alle aufeinander aufbauen und miteinander in Verbindung stehen. Diese B2B-SEO-Strategie lässt sich daher als ganzheitlicher Ansatz verstehen.
Hier eine Übersicht unseres Vorgehens:
Schritt 0 – Die Basis: B2B SEO Audit, Strategie und technisches Seitenfundament
Bevor wir überhaupt mit Keyword-Analyse, Briefings und Co. beginnen können, muss das technische Fundament der Seite stehen. In einem umfangreichen Audit prüfen wir dabei immer die wichtigsten technischen Aspekte einer Website. Dazu zählen:
- Die Seitenladegeschwindigkeit, die mindestens im gelben Bereich sein sollte. Dazu kannst du die Google PageSpeed Insights nutzen
- Es sollten keine doppelten Inhalte auf deiner Seite existieren
- Alle Seiten sollten zumindest einen eindeutigen Seitentitel und eine Meta-Beschreibung haben
- Es sollten relevante strukturierte Daten geprüft werden
- Sind eindeutige Seiten mit Canonical-Tags versehen?
Weiterhin wird in diesem fundamentalen Schritt die SEO-Strategie festgelegt. Dazu müssen die Kernthemen identifiziert und dann im Rahmen eines Keyword-Mappings recherchiert werden.
Dieser Schritt ist der wichtigste in der gesamten B2B-SEO-Strategie, weil alle weiteren Prozessschritte auf dieser grundsätzlichen Recherche aufbauen.
Sind die wichtigsten Keyword-Sets einmal identifiziert und die URL-Struktur ist bestimmt, kann es losgehen mit der Keyword- und Konkurrenz-Analyse für die wichtigsten Kernthemen.
B2B SEO-Tools: Die wichtigsten Werkzeuge für die B2B-Suchmaschinenoptimierung
Für die nächsten Schritte solltest du eine Reihe an SEO-Tools kennen. Daher bekommst du jetzt einen Werkzeugkasten mit den wichtigsten B2B-SEO-Tools an die Hand.
Folgende Tools sollten Teil deines B2B-SEO-Prozesses sein:
- Browser wie Chrome für Plugin-Nutzung und Search-Funktion:
- Google Sheets / Excel für die Erfassung von Daten und Informationen:
- https://docs.google.com/spreadsheets/u/0/
- oder alternativ Google Docs / Word: https://docs.google.com/document/u/0/?hl=de
- https://docs.google.com/spreadsheets/u/0/
- Keyword- und Konkurrenz-Analyse Software wie Ubersuggest / Keywordtool.io / ahrefs / Sistrix (das Hauptwerkzeug eines SEOs):
- Surfer SEO-Plugin zum Checken des Wordcounts auf einer Seite:
- SERP Overlap Tool zum Prüfen der Überlappung von Suchintentionen:
- SEO META in 1 Click für Seitentitel, Meta-Beschreibung und Überschriftenstruktur:
- Tool für Linkprofil-Analyse wie Ubersuggest / ahrefs:
- E-Mail Programm für den Outreach fürs Linkbuilding
- Die Google Search Console für die Auswertung von SEO-Rankings:
- SEO Meta Title Checker, um passende Meta-Texte zu schreiben:
Schritt 1: Keyword-, Konkurrenz- und Content-Analyse
Bevor Sie jetzt wegklicken, weil Sie denken “Zielgruppenanalyse? Das habe ich erstens schon zig Male gehört und zweitens schon längst umgesetzt!”, soll einmal gesagt sein, dass dieser Schritt oftmals falsch verstanden wird.
Bei Siegers Media haben wir sehr viele Kunden, die sich zwar grob damit beschäftigt haben, an wen Sie verkaufen und wie Ihr Produkt darauf abgestimmt sein sollte. Dabei wird allerdings der reine Marketingaspekt, besonders für die Sicht der Suchmaschinenoptimierung nicht berücksichtigt.
Die Zielgruppenanalyse sieht vor, exakt herauszufinden welche Suchbegriffe und Beschreibungen Kunden nutzen, wenn Sie nach einem bestimmten Produkt, beispielsweise einem Bauteil für die Produktion suchen. Nutzen Sie eine Nummer, den Namen des Produktes oder eine Umschreibung? Vielleicht auch alles nacheinander? Diese und weitere Frage zu den brennendsten Problemen der Zielgruppe sollten Sie immer erst beantworten, denn wir werden in späteren Schritten darauf zurückkommen. Je genauer Sie hier vorgehen, desto erfolgreicher wird die Vermarktung Ihres Onlineshops sein und umso höher fällt auch der anschließende Umsatz aus.
Profishop.de ist ein hervorragendes Beispiel für eine erfolgreich implementierte Zielgruppenanalyse. Die Kategorieseite zum Thema “Rohrbiegemaschinen” setzt auf die reine Bezeichnung des Artikels. Gelistete Produkte beinhalten zu dem allerdings auch Markennamen der Hersteller, als auch Produktnummern, die die Suche der Zielgruppe deutlich erfolgreicher machen.
In der Google-Suche erscheint die entsprechende Kategorieseite auf Platz 4, was eine sehr starke Positionierung für ein Einzelkeyword mit fast viereinhalb tausend monatlichen Anfragen ist.
Um genau herauszufinden, wonach Ihre Zielgruppe sucht, können Sie sich, beziehungsweise Ihren Kunden einige präzise Fragen stellen. Eine kurze, digitale Umfrage eignet sich dafür sehr gut. Diese könnte Fragen enthalten wie:
- Wo genau suchen Sie nach einem Produkt? (z. B. Google, Magazine, Baumarkt?)
- Wann suchen Sie nach einem solchen Produkt? (z. B. auf der Arbeit, in der Bahn, auf der Baustelle?)
- Wie beschreiben Sie den gesuchten Artikel? (z. B. Rohrbiegemaschine, 06-1325B?)
Die Erfahrung zeigt: Es müssen gar nicht viele Fragen sein. Es reichen einige wenige, dafür prägnante Fragen. Die Antworten der Zielgruppe werden bei uns von Siegers Media mit einer Keyword- und Konkurrenzanalyse untermauert und gestützt. Auf diese Weise formen wir ein Bild Ihrer Kunden. Mit den Ergebnissen der Zielgruppenanalyse arbeiten wir im zweiten Schritt weiter.
Schritt 2: Content-Briefings
Das Kaufverhalten im privaten Rahmen spielt sich im Jahr 2020 vorrangig online ab. Online Shopping hat viele Vorteile. Kauf- und Bestellprozesse sind schnell, effizient und günstig gestaltet.
Ich richte derzeit meine neue Wohnung sowie mein neues Büro ein und suche dafür nach Möbeln. Da ich genaue Vorstellungen von den Produkten habe, die ich gerne hätte, nutze ich die Google-Suche, um diese zu finden. Besonders die Google Bildersuche hilft mir dabei enorm. Noch vor einigen Jahren wäre ich dafür in ein Möbelfachgeschäft gefahren.
Das Phänomen der neuen Kaufgewohnheiten tritt allerdings nicht nur im privaten Leben auf. Das Kaufverhalten überträgt sich auch auf das Geschäftsleben. Menschen suchen seit einigen Jahren in großen Suchmaschinen wie Google und Co auch nach B2B-Produkten. Der B2B-E-Commerce entsteht.
Da Käufer aus dem privaten Leben allerdings einen gewissen Shopping-Standard gewohnt sind, bleibt produzierenden Gewerben nichts anderes übrig, als mitzuziehen, um nicht den Anschluss zu verpassen.
Ein offener B2B-Onlineshop kann hier Abhilfe schaffen und in Form eines digitalen Schaufensters das Kauferlebnis und die Nutzererfahrung (UX) maßgeblich verbessern.
Unternehmen, deren Webseite in Zukunft noch wie im folgenden Beispiel aussieht, werden es bald schwer haben.
Die Zeiten von PDF-Produktkatalogen und langwierigen Kauf- und Bestellprozessen über E-Mail und Telefon sind im B2B-E-Commerce längst vorbei. Abgelöst werden Sie von günstigen sowie effizienten Kauf- und Bestellprozessen direkt über den firmeninternen Webshop.
Zugegeben bedarf ein Webshop einiges an Arbeit und Pflege. Diese müssen Sie allerdings nicht selbst übernehmen. Dafür gibt es Agenturen wie unsere. Wurde ein digitales Schaufenster in Form eines offenen B2B-Shops erst einmal umgesetzt, können Sie in Verbindung mit einer intelligenten Strategie der Suchmaschinenoptimierung Ihre Umsatzzahlen auf ein neues Level heben.
Eine eigene Webpräsenz samt Onlineshop stärkt darüber hinaus die Kundenbindung und sorgt für mehr Vertrauen. Neben dem netten Branding-Effekt werden aber vor allem mögliche Abhängigkeiten von großen Playern und Marktplätzen wie eBay, Amazon und Co. eliminiert. Damit entfallen weitere Kosten und die Margen beim Verkauf der eigenen Produkte steigen.
Schritt 3: Content-Writing
Besucher auf einer Website, oder explizit auf den Seiten eines Online-Shops zu haben bringt nichts, wenn diese keinen Kauf tätigen. Erst eine Optimierung der Conversion, die immer Teil von strategischem Webdesign sein sollte, führt letztendlich auch zu den erwünschten Umsatzsteigerungen.
Im B2B-E-Commerce gibt es verschiedenen Möglichkeiten, um die Konvertierungsrate zu erhöhen. Im Folgenden möchte ich kurz näher auf die wichtigsten Maßnahmen dieses Strategiepunktes eingehen.
- Pagespeed
Die Geschwindigkeit, mit der eine Seite lädt, hat maßgebliche Auswirkungen auf die Conversionrate des Shops. Selbst Amazon mit seinem gigantischen E-Commerce Netzwerk liegt mit einem mobilen Pagespeed von 50 bis 60 noch immer im guten Mittelfeld.
Amazon fand heraus, dass jeder Sekundenbruchteil an Verzögerung zu einer geringeren Konvertierungsrate der Verkäufe und somit zu Umsatzeinbußen führt. Jeder kleinere Webshop oder Marktplatz, besonders im B2B-Bereich, sollte Zeiten mit Ladezeiten von 3,4 Sekunden auf mobilen Geräten mithalten, oder diese sogar schlagen können.
- Intuition
Mit Intuition ist der Aufbau des Webshops gemeint. Je intuitiver und simpler die Bedienung des Onlineshops, desto mehr Kaufabschlüsse werden zustande kommen. Im Zentrum stehen dabei Bedienelemente wie das Hinzufügen von Produkten in den Warenkorb oder auch das Suchen von Produkten über eine Shopsuche.
- Cross- und Up-Selling
“Möchten Sie eine Cola zu Ihrer Pommes?” Alle erfolgreichen Unternehmen bedienen sich dem Cross- oder Upselling, indem sie während des Kaufvorgangs weitere passende Produkte vorschlagen, oder das Produkt hochstufen. Auch diese Webshop-Funktionen verbessern die Nutzererfahrung und optimieren das Käufererlebnis.
Weitere Maßnahmen zur Verbesserung der Conversion sollten immer individuell entsprechend dem Onlineshop vorgenommen werden.
Schritt 4: Content-Einbettung und Indexierung
Die Inhalte auf einer Website, auch als Content bezeichnet, sind das Herzstück einer Webpräsenz. Nicht nur auf gewöhnlichen B2C-Infoblogs und auf den Websites von Dienstleistern spielen die Inhalte eine entscheidende Rolle. Besonders der B2B-E-Commerce hat ein großes Potenzial, wenn es um das Thema Content geht.
Was das Thema Content angeht, gibt es bei uns keine Diskussion. Wir wissen, dass viele Experten etwas anderes behaupten. Die Erfahrung mit unseren Kunden zeigt allerdings: Die Länge und die Qualität der Texte auf Ihren Shop- und Kategorieseiten sind stets kriegsentscheidend, um gute bis hervorragende Rankings in der Suchmaschine zu erzielen.
Wollen Sie sehr guten Content für Ihre B2B-E-Commerce-Webpräsenz erstellen, schreiben Sie niemals einfach nur darauf los. Vorgestellt werden sollte in jedem Fall eine ausführliche Keyword- und Konkurrenzanalyse.
Die im ersten Schritt durchgeführte Zielgruppenanalyse hilft an dieser Stelle enorm weiter. Die ermittelten Suchbegriffe Ihrer Käufer bilden die Grundlage für weitere Recherchearbeit.
Einen umfassenden Überblick über die derzeitigen Suchbegriffe und Firmenwebsites, die in der Google-Suche weit oben erscheinen, können Sie sich mit SEO-Tools wie ahrefs, Sistrix oder Ubersuggest verschaffen. Wir unterstützen Sie gerne dabei!
Nach der Analyse geht es darum, die gesammelten Informationen in Form von Text und Bild-Content auf der Shop- oder Kategorieseite des B2B-Shops zu veröffentlichen. Bevor das geschieht, sollten die Daten in einem Briefing für externe Autoren oder interne Mitarbeiter zusammengetragen werden.
Die Autorenbriefings sollten möglichst einfach die recherchierten Informationen für einen erfolgreichen SEO-Text wiedergeben.
Nach dem Verfassen von Content und der Fertigstellung der ersten Texte geht es um das Einsetzen dieser auf der Seite. Hierbei gilt, besser zu früh als zu spät, denn Google bevorzugt ältere Seiten. Sollten Sie also noch keine Shopseiten oder Landingpages angelegt haben, dann ist spätestens jetzt der Zeitpunkt gekommen. Für die Einpflege des Contents gilt: Bei Shopsystemen wie WooCommerce oder Cosmoshop, lassen sich die Texte über ein einfaches Backend einpflegen. Dabei sollte auch die HTML-Struktur der Überschriften berücksichtigt werden.
Die Content-Einpflege rundet die Onpage-Optimierung der B2B-SEO-Strategie ab. Zuletzt werden noch meta-Daten bearbeitet und die Neukundengewinnung kann beginnen.
Schritt 5: Linkbuilding und digital PR
Ein häufig missachteter, allerdings sehr wichtiger Part vom B2B-SEO ist der Aufbau von externen Verlinkungen, sogenannten Backlinks. Backlinks bilden das Rückgrat einer Website und sorgen für Autorität und Vertrauen einer Seite gegenüber der Suchmaschine. Google belohnt ein vertrauenswürdiges Linkprofil mit höheren Positionen auf der Google-Ergebnisseite.
Oftmals wird davon ausgegangen, dass sich ein externes Linkprofil mit der Zeit wie von alleine entwickelt. Guter Content wird schließlich gerne von anderen Nutzern empfohlen und verlinkt. Das stimmt zwar, allerdings dauert dieser Prozess in den meisten Fällen Jahre lang. Andererseits gilt das nicht unbedingt für B2B-Seiten und besonders nicht für Produkt- oder Kategorieseiten von Onlineshops, die nur sehr selten organisch verlinkt werden.
Was lässt sich also tun? Es gibt verschiedene Strategien, um schneller an Links zu kommen. Es bleibt jedoch in jedem Fall harte Arbeit. Eine hervorragende Möglichkeit ist es thematisch passende Seiten, zum Beispiel von Zielgruppenbesitzpartnern, die nicht in direkter Konkurrenz stehen, anzuschreiben und passende Links in sich ergänzenden Artikeln zu setzen.
Die besondere Rolle von Backlinks im B2B-E-Commerce
Im B2B-E-Commerce spielen Backlinks eine besonders wichtige Rolle. Das Ziel ist es, Produkt- und Kategorieseiten möglichst hoch in den Google Rankings zu platzieren. Viel Text kann oftmals aber nicht auf einer Shopseite platziert werden, da es bei manchen Produkten sehr erschlagend wirkt und die Nutzererfahrung darunter leiden würde.
Entsprechend wird im Offpage-SEO ein stärkeres Backlinkprofil benötigt. Dieses ermöglicht auch bei geringerer Textmenge entsprechende Rankings.
Backlinks sind ein wichtiger Teil von jeder B2B-SEO Strategie. Auch wenn es harte Arbeit bedeutet, ein breites Profil an externen Links aufzubauen, sollte an dieser Stelle nicht zu wenig Zeit, Geld und Manpower investiert werden.
Soll der Linkaufbauprozess durch Linktausch oder Linkkauf beschleunigt werden, empfehlen wir allerdings einen Profi zu beauftragen. Falsche oder unprofessionell durchgeführte Maßnahmen können hier schnell von Google abgestraft werden. So kann es im schlimmsten Fall zu einer Herabstufung der Google-Rankings und somit zu Umsatzeinbußen im B2B-Geschäft kommen.
SEO für den B2B-E-Commerce und Online-Handel
Marketing und Vertrieb werden vermehrt digitalisiert. Einige große Firmen verkaufen heutzutage ausschließlich über das Internet. Milliardenumsätze werden weltweit rein über Onlineshops generiert. Die Corona-Krise im Jahr 2020 war für diese Entwicklung wie Benzin, das ins Feuer gegossen wurde, sodass die Flamme nun so hoch brennt, wie nie zuvor. Firmen, die jetzt den Anschluss verpassen, verbrennen in den Flammen der Vorreiter.
Doch wie ist das eigentlich möglich? Auf welchem Wege lässt sich eine derartige Omnipräsenz im digitalen Markt erreichen? Die Antwort: Unternehmen, die früh auf die Entwicklung reagiert haben, setzten bereits vor Jahren auf einen eigenen Onlineshop.
Das gesamte Sortiment wurde digitalisiert und ist online abrufbar. Doch nicht nur das. Alle Produkte sind auch im Internet auffindbar. Durch smarte Suchmaschinenoptimierung werden die Produkt- und Kategorieseiten für Suchmaschinen wie Google, Bing und Co. optimiert. Bezahlte Werbung auf die richtigen Suchbegriffe der Zielgruppe untermauern das ganze noch einmal.
Die Entwicklung des digitalen Verkaufs weitete sich in den letzten Jahren auch auf produzierende Gewerbe aus: Der B2B-E-Commerce wächst und gedeiht, wie kaum ein anderer Bereich mit 2-stelligen jährlichen Wachstumsraten. Im Folgenden möchten wir Ihnen konkret vorstellen, was es bei der Suchmaschinenoptimierung für B2B-Onlineshops zu beachten gibt, um effektiv Neukunden über das Internet zu gewinnen.
Was gibt es bei der Suchmaschinenoptimierung eines Online-Shops zu beachten?
Die Suchmaschinenoptimierung für Online-Shops unterliegt einigen speziellen Anforderungen. Natürlich sollten wie auch in der klassischen B2B-SEO Strategie, die Texte auf ein Fokus-Keyword optimiert werden.
Allerdings gibt es ein Problem bei Webshops, und zwar dass die Beschreibungstexte nicht zu lang sein können, da dies den Nutzer überfordern würde. Um dies auszugleichen, liegt der Fokus für Shop-SEO, neben der Content-Optimierung, stark auf dem Aufbau externer Verlinkungen.
Ebenfalls nicht außer Achte gelassen werden sollte die Optimierung von Kategorieseiten. Nicht nur die Produktseiten selber im Shop stellen auffindbaren Content für die Suchmaschine dar. Kategorieseiten eines Shops dienen der Übersicht und zeigen den Suchbots auf, dass es um mehr geht, als ein einziges Produkt.
Nicht selten sind es auch die Kategorieseiten, die am höchsten bei Google gelistet werden. Das liegt allerdings auch daran, dass sie häufig sehr viele Produkte listen und somit wiederum viel Inhalt bereitstellen. Außerdem werden Sie gerne mal verschickt oder geteilt, was zu mehr externen Verlinkungen und somit einer höheren Autorität führt.
Achtung: Was Sie bei der SEO für B2B-Webshops noch beachten müssen
Es gibt einen Unterschied zwischen gewöhnlichem Shop-SEO und der Suchmaschinenoptimierung explizit für B2B-Shops. Bei B2B-Shops muss nämlich berücksichtigt werden, ob die Inhalte überhaupt indexierfähig sind.
Große B2B-Onlineshops und auch branchenspezifische Marktplätze setzen oftmals auf geschlossene Systeme mit einer Anmeldebarriere für Händler, Großkunden und Geschäftspartner. Besteht ein Shop ausschließlich jenseits einer solchen Anmeldebarriere, sind die Optimierungen für Produkt- und Kategorieseiten unwirksam.
Ein gutes Beispiel dafür ist der Händler-Login von Vitra. Das Unternehmen setzt damit eine Barriere im eigenen Onlineshop für Großkunden. Inhalte dahinter werden somit nicht direkt von der Suchmaschine erfasst.
Im Fall eines sogenannten geschlossenen Onlineshops kann aber trotzdem erfolgreich Suchmaschinenoptimierung betrieben werden. Die B2B-SEO Strategie sollte sich dabei jedoch nicht auf die Produkt- und Kategorieseiten beziehen, sondern auf gewöhnliche Landingpages und Übersichtsseiten des Anbieters.
Wenn Sie als Unternehmen hingegen einen offenen Onlineshop pflegen oder aufbauen möchten, steht einer B2B-Shop-SEO-Strategie nichts mehr im Weg.
3 SEO-Tipps für die Optimierung eines B2B-Shops
Sollten Sie einen offenen B2B-Shop in Ihrer Firma besitzen oder derzeit einen neuen Shop aufbauen, dann haben wir im Folgenden drei SEO-Tipps für Sie.
- Optimierung einzelner Artikel
Einzelne Artikel in einem B2B-Shop lassen sich für die interne Shop-Suche sowie für das externe Suchmaschinen-Marketing optimieren. Gerade bei Produkten, die für die Industrie bestimmt sind, gibt es wie oben bereits beschrieben mehrere Optimierungsmöglichkeiten.
Nutzen Sie den Produkttitel, um erstens den exakten Namen des Produktes einzutragen. Zweitens sollte unbedingt die Produktnummer für eine Schnellsuche und Bestandskunden eingepflegt werden. Drittens eignet sich der Beschreibungsteil einer Produktseite hervorragend für eine kurze Produktumschreibung. Letzteres ist gerade sinnvoll, wenn ein Produkt mehrdeutig bezeichnet werden kann.
- Optimierung von Kategorieseiten
Besonders häufig und hoch fällt in vielen Fällen die Positionierung von Kategorieseiten in der Suchmaschine aus. Diese Tatsache lässt sich primär auf die Menge an Content auf den Seiten zurückführen.
Kategorieseiten stellen in einem Shop übersichtlich einen Bereich des gesamten Sortiments des Unternehmens dar. Kaufinteressierte finden hier also rasch die Produkte, nach denen Sie suchen. Weiterhin werden ihnen auch noch weitere, zu ihrer Suche passende Artikel vorgeschlagen. Up- und Cross-Selling spielen hierbei eine wichtige Rolle. Die User Experience (UX) kann durch gezielte Produktvorschläge verbessert werden. Daraus folgt ebenfalls eine erhöhte Konvertierungsrate.
- Externer Linkaufbau
Wie schon mehrfach weiter oben erwähnt, ist der Aufbau von Backlinks für B2B-Onlineshops von besonderer Bedeutung. Produktbeschreibungen sollten nicht zu lang sein, um eine positive Nutzererfahrung zu bewahren.
Um die Autorität der Webpräsenz gegenüber Google trotzdem zu stärken, ist eine Linkaufbau-Strategie unumgänglich. Geschieht der Linkaufbau nicht rein organisch, empfehlen wir Ihnen sich mit einem SEO-Experten diesbezüglich auszutauschen. Linkkauf- und -tausch sind Maßnahmen, die sehr wirksam für Ihren Onlineshop sein können, andererseits allerdings auch zu Abstrafungen seitens Google führen können. Sollten Sie also nicht wissen was Sie tun, riskieren Sie wertvolle Besucherströme und somit den Umsatz Ihres Unternehmens.
SEO Texte für den Online-Shop – Das gibt es zu beachten!
Der perfekte SEO-Shoptext muss unbedingt drei Anforderungen erfüllen:
- Er muss für ein Fokus-Keyword optimiert sein, beispielsweise den Produktnamen, eine Umschreibung des Artikels oder die Produktnummer
- Der Text sollte so prägnant wie möglich sein und die Eigenschaften des Artikels in geeigneter Länger beschreiben. Die Textlänge ist dabei stets individuell zu betrachten und hängt von der Konkurrenz, als auch von der Art des Produktes ab.
- Er muss qualitativ und individuell sein und verkaufen. Alle Fragen des potenziellen Kunden sollten im Text behandelt werden, sodass es sich um den besten Text zu diesem Artikel im ganzen Internet handelt. Der Kunde muss das Produkt nach dem Lesen des Textes kaufen wollen.
Shop-Texte auf diesem Niveau zu erstellen ist arbeitsintensiv – keine Frage. Allerdings lohnt es sich einerseits, um die Seiteninhalte für Suchmaschinen bestmöglich zu optimieren und andererseits um zwischen Ihrer Konkurrenz herauszustechen.
Wie lassen sich solche Texte in der Praxis umsetzen? Im ersten Schritt benötigen Sie für die Texterstellung die Daten aus Ihrer Zielgruppenanalyse. Diese haben wir oben im Punkt eins der Strategie beschrieben. Ihre Texte sollten so ausgerichtet sein, dass Sie das Produkt so beschreiben, wie Ihre Zielkunden es tun.
Wir empfehlen außerdem in jedem Fall vor dem Schreiben eines Textes immer die Top 10 Suchergebnisse zum Produkt oder Textthema genau zu studieren. Welche Themen behandeln Wettbewerber im Shoptext? Werden Keywords in Verbindung mit “kaufen” genutzt? Wie lang sind die Texte in Wörtern gemessen? Wie ist die Verteilung der Überschriftenstruktur im HTML-Code?
Jede dieser Fragen ist zielführend, um danach den besten Text überhaupt zu verfassen. Zuletzt sollten auch Google Suggestions im unteren Bereich und Snippets im oberen Bereich der Suchergebnisseite zur Texterstellung herangezogen werden.
Käufer, die zum Beispiel nach “Schrauben 5 x 20” suchen, geben Google zufolge auch häufig “Holzschrauben Senkkopf 5 x 20”, oder “Edelstahlschrauben 5 x 20” ein. Gehen Sie in jedem Fall sicher, dass auch diese Suchbegriffe in den Überschriften Ihrer Texte vorkommen.
Sie lassen den Text nun endlich schreiben oder verfassen ihn selbst? Hervorragend! Bedenken Sie, dass der Text umso besser wird, je mehr Ahnung der Autor von der Materie hat.
B2B-SEO-KPIs: Diese Key Performance Indicators musst du im Blick behalten
FAQ: B2B SEO für Online-Shops
Wann lässt sich mit ersten Ergebnissen rechnen?
SEO ist eine nachhaltige Strategie, die sich langfristig rechnet. Je nach Menge der umgesetzten Maßnahmen kommt es in den meisten Fällen innerhalb der ersten 45 bis 90 Tage zu den ersten Ergebnissen. Im B2B-E-Commerce, wie auch in allen anderen Branchen lassen die großen Meilensteine einer SEO-Strategie allerdings auf sich warten. So richtig los, geht es meistens nach sechs, neun oder erst nach zwölf Monaten nach Umsetzung. Allerdings lohnt sich das Warten, denn die hohen Positionierungen in der Suchmaschine bleiben in der Regel für mehrere Monate bis Jahre erhalten, auch wenn Sie nichts weiter unternehmen.
Bauen Sie Ihre Maßnahmen dann sogar noch aus, können sie mit hohen Rankings über Jahre bis Jahrzehnte rechnen.
Mit welchen Kosten muss mein Unternehmen bei SEO rechnen?
Grundsätzlich ist die Suchmaschinenoptimierung erst einmal eine kostenfreie Möglichkeit, um eine starke B2B-Webpräsenz aufzubauen. Tatsächlich könnte sie rein theoretisch von jedem durchgeführt werden – vorausgesetzt ist dabei jedoch, dass sich derjenige mit den technischen Gegebenheiten der Suchmaschine auskennen muss.
Da für herausragende Ergebnisse und hohe Positionen in der Google Suche heutzutage viel Erfahrung und technisches Know-How nötig sind, ist die professionelle Suchmaschinenoptimierung mit Kosten verbunden. Die Kosten decken sich allerdings schnell wieder. Erfolgreiche SEO erhöht den Strom an Neukunden in Ihrem Unternehmen und lässt Ihre Umsätze steigen.
Sie sollten bei einer monatlichen SEO-Betreuung mindestens 1500 € in die Suchmaschinenoptimierung investieren können. Diese Investition rentiert sich, wenn Sie bedenken, dass Ihr Gewinn anschließend um ein vielfaches höher liegen wird.
Können wir SEO auch selbst machen?
Wie zuvor erwähnt, kann SEO eigentlich von jedem übernommen werden. Vorausgesetzt ist, dass er die nötige Erfahrung und Expertise besitzt. Eine schlecht durchgeführte Suchmaschinenoptimierung kann sich negativ auf die Rankings Ihres Onlineshops oder Ihrer Webpräsenz auswirken. Beispielsweise waren wir mal mit einer Firma im Gespräch, die noch immer auf dem Stand war, weiße Keywords und versteckter Text auf weißem Hintergrund seien eine gute Möglichkeit, um ihre Rankings zu verbessern.
Maßnahmen wie diese haben vor Jahrzehnten noch funktioniert, als die Suchmaschinen noch nicht einen derart ausgeklügelten Algorithmus hatten. Heutzutage fügen derartige Aktionen zu Abstrafungen seitens Google und Co.
Um Kosten und Zeit zu sparen, empfehlen wir das Thema SEO in die Hand eines Spezialisten zu geben.
Was sind die wichtigsten Vorteile von SEO auf einen Blick?
Professionelle Suchmaschinenoptimierung hat einige nennenswerte Vorteile für Ihr Unternehmen. Hier finden Sie eine Übersicht der wichtigsten Punkte:
- Die Suchmaschinenoptimierung ist besonders nachhaltig. Einmal durchgeführte Maßnahmen bringen Erfolg für die nächsten Monate bis Jahre.
- Ergebnisse erfolgen auch nach Beendigung der Durchführung. Investieren Sie hingegen in Google Ads und drehen Sie den Geldhahn zu, kommen auch keine Benutzer mehr auf Ihren Shop oder Ihre Seite.
- SEO bringt in Verbindung mit einer Conversion-Optimierung wirklich mehr Umsatz und Gewinn, wenn die richtigen Menschen Ihre Website besuchen.
Sind bezahlte Werbeanzeigen in der Suchmaschine nicht effektiver, schneller und günstiger?
Bezahlte Werbeanzeigen in der Suche, zum Beispiel Google Ads sind natürliche eine Möglichkeit, um schnellstmöglich Websitebesucher oder Traffic für den eigenen B2B-Shop zu erzielen. Paid Ads haben allerdings einen Nachteil: Sobald der Geldhahn zugedreht wird, verschwinden sämtliche Ergebnisse und der Umsatz geht auf 0 zurück. Durch smarte Suchmaschinenoptimierung verbleiben die Ergebnisse in der Google-Suche hingegen auch nach Durchführung der Maßnahmen für viele Monate bis Jahre. Auch hohe Positionen können noch ohne großes Zutun gehalten werden. Daher sehen wir im Kern unserer Strategie auch die Suchmaschinenoptimierung als wirkungsvollstes Werkzeug an.
