Leadgenerierung Agentur für B2B Firmen

Qualifizierte B2B-Leads generieren als Industrie-Hersteller oder Händler-Unternehmen.
Siegers Media Geschäftsführer bei der Arbeit
Robert Siegers

Der nächste Schritt

Kostenfreie Strategieberatung.

B2B Leadgenerierung Agentur Siegers Media

Als professionelle B2B Online Marketing Agentur haben wir unser Portfolio auf die B2B-Leadgenerierung spezialisiert — und zwar sowohl für technische Hersteller- als auch für Händlerfirmen.

Die Leadgenerierung ist ein Prozess im Online-Marketing, welcher der kurzfristigen Kundengewinnung sowie der langfristigen Kundenbindung dient und den Customer Lifetime Value (CLV) erhöht. Durch intelligente Strategien wie die gezielte Suchmaschinenoptimierung von Produktseiten oder Google Adwords für Einkäufer wecken Sie Interesse bei Ihren potenziellen Käufern, die Ihnen dann über viele Jahre hinweg loyal zur Seite stehen werden. Der Begriff „Lead“ ist sozusagen ein Oberbegriff, der nicht immer eindeutig verstanden wird. Daher ist es sehr wichtig, dass es in Ihrem Unternehmen diesbezüglich keine Missverständnisse gibt. 

  • In den Augen des Vertriebsexperten ist ein Lead üblicherweise eine Person mit zuvor festgelegten Kriterien, die ein Produkt benötigt und Kaufinteresse hat (strategischer Einkäufer). 
  • Für den Marketingexperten kann es sich bei einem Lead um eine Person handeln, die seinen Kriterien entspricht und womöglich Kaufinteresse hat (Suchender). 
  • Leads mit passenden Merkmalen zu festgelegten Kriterien werden als Interessenten bezeichnet, die sich in der Beurteilung und Qualifizierung der eingehenden Leads unterscheiden. 

Die Generierung von Leads erfolgte im in den letzten Jahren erstmals über digitale Medien und hat anschließend  enorme Fortschritte gemacht. Durch die unzähligen Infos und Kundenbewertungen im Netz hat sich unser Kaufverhalten maßgeblich geändert und uns zu selbstbestimmteren Käufern gemacht. Im Zuge der Digitalisierung wurden kontinuierlich neue Methoden und Technologien entwickelt, um speziell die Leadgenerierung zu erleichtern. Wir unterstützen Sie tatkräftig dabei und sorgen dafür, dass diese wichtigen Leads in Ihrer Pipeline landen.

Unsere Leistungen als Agentur für B2B Leadgenerierung

Bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) geht es darum, das Ranking Ihrer Website in der Suchmaschine zu verbessern. Ziel ist es dabei, relevante Fragen des suchenden Einkäufers zu Ihrer Internetseite weiterzuleiten. 

Umso weiter oben sich Ihre Online-Präsenz bei den Suchergebnissen befindet, desto höher sind Ihre Chancen, Ihren Traffic zu erhöhen und dementsprechend Ihren digitalen Auftritt zu verbessern. Während SEO seinen Fokus ganz klar auf den Web-Traffic legt, geht es bei der Leadgenerierung darum, die Anzahl Ihrer potenziellen Käufer zu erhöhen. 

Somit kann eine professionelle Suchmaschinenoptimierung die Leadgenerierung Ihres Unternehmens durch organischen Traffic ergänzen, sodass die Wahrnehmung Ihres Betriebes um ein vielfaches erhöht wird.

Für Industrie-Hersteller und Händler-Seiten wird insgesamt weniger Traffic erwartet, als bei B2C-Websites. Grund dafür sind nur wenige suchende Einkäufer, die jedoch ein hohes Auftragsvolumen haben.

Das Search Engine Advertising (SEA) ist ein weiteres Tool, um erfolgreich Leads und gleichzeitig (Stamm-)Kunden generieren zu können. Mit den richtigen SEA-Maßnahmen — wie beispielsweise den zuvor festgelegten Keywords — taucht Ihre Webseite mit Anzeigenmarkierung seitens Google an oberster Stelle der Suchmaschinen auf. 

Dank des sogenannten Pay-per-Click Modells fallen lediglich Kosten an, wenn der Interessent auf die Anzeige Ihres Unternehmens klickt. Mit Google Adwords können Sie genau festlegen, wann und wo Ihre Online-Präsenz angezeigt werden soll. Es liegt daher auf der Hand, dass das Generieren von Digital Leads zu den wichtigsten Bestandteilen des Online-Marketings gehört.

Beim Content-Marketing werden Inhalte strategisch geplant, erstellt und verteilt, um ein zuvor festgelegtes Publikum, beispielsweise technische und strategische Einkäufer,  zu erreichen. 

Der Unterschied zum klassischen Marketing besteht darin, dass anstelle der Produkte der User und dessen Anliegen im Vordergrund steht. Die Verbindung zwischen Marke und Produkt bringt den potenziellen Kunden dazu, auch weitere Einkäufe im gleichen Segment zu tätigen. 

So schafft Content Marketing einen Pool von loyalen Stammkunden, die das Kaufen bei bereits bekannten Unternehmen bevorzugen, da sie von deren Qualität überzeugt sind. Daher spielt der Preis eine eher geringe Rolle. Stattdessen geht es darum, die Marke und das Produkt so aufzubauen, dass es sich von der breiten Masse abhebt. Bei erfolgreichem Content assoziiert der (Stamm-)Kunde Ihre Marke mit Ihren Produkten, sodass er immer wieder bei Ihnen kaufen wird. Enorm wichtig sind dabei die Faktoren Transparenz, Vertrauen, Qualität sowie Zuverlässigkeit. 

Darüber hinaus geht es darum, den Interessenten nicht mit Werbung zu überhäufen, sondern ihm Informationen mit hohem Mehrwert zu vermitteln. Dies gewährleistet, dass überwiegend Interessenten auf Ihre Website gelangen. 

Ansonsten besteht die Gefahr, dass die potenziellen Käufer auf die üblichen Werbemaßnahmen hereinfallen und anschließend wieder abspringen. Der Mehrwert entsteht durch die Verfügbarkeit der Informationen, die beim Eintippen in der Suchmaschine angezeigt werden. Dies erhöht sowohl die Verweildauer als auch die Wiederkehr des Users. 

Gleichzeitig werden Sie von den Suchmaschinen durch eine höhere Positionierung Ihrer Webseite belohnt. Darüber hinaus gewinnt Ihr B2B Webauftritt an Qualität und Nachhaltigkeit. Dies führt dazu, dass Sie langfristig nicht mehr auf Kundensuche gehen müssen, da diese von alleine den Weg zu Ihnen finden.

Leadgenerierung im Überblick: Die wichtigsten Begriffe

Bei der Leadqualifizierung geht es darum, den Kontakt festzustellen, der am besten zu Ihnen passt. 

Die Inbound Marketing-Strategie beinhaltet all Ihre Aktivitäten, die auf Ihre Buyer Personas zugeschnitten sind – den fiktiven Kunden, die in Zukunft Ihre realen Käufer abbilden. Logischerweise unterscheiden sich die Kennzahlen bei den verschiedenen Unternehmen und Branchen, die es nun herauszufinden gilt. 

An dieser Stelle ist es unerlässlich, die Firmenhomepage beziehungsweise allgemein den Kontakt ausfindig zu machen. Üblicherweise erfolgt bei Download-Formularen eine Abfrage Ihres Unternehmens, da ohne diese Angaben Ihr Lead schlecht qualifiziert werden kann. Dies ist überaus wichtig, da Sie — falls der Interessent lediglich seine Email-Adresse angibt — nichts über diesen potenziellen Stammkunden erfahren würden. Von den unzähligen Beispielen solcher Kennzahlen, sollten Sie die Parameter festlegen, die für Sie von größter Bedeutung sind. Folgende Fragen eignen sich erfahrungsgemäß gut, um sie sich vorab zu stellen:

  • Hat der Lead überhaupt das Budget, um Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung zu bezahlen? 
  • Ist eine Mindestanzahl von Mitarbeitern erforderlich, um Ihr Produkt lohnenswert einsetzen zu können?
  • Sind Sie auf der Suche nach B2B- oder B2C-Kontakten? 
  • Wie wichtig ist die Größe der Unternehmen? 

Beantworten Sie sich anschließend die Frage, ob das sogenannte good fit vorliegt — wie hoch die Möglichkeit der Zusammenarbeit mit Ihnen ist. Bei einer geringeren Verkaufschance sollten Sie den Lead weiter hinten platzieren. Bei einem „no fit“ können Sie eine Zusammenarbeit grundsätzlich ausschließen. 

Nicht jeder Lead, der im CRM erfasst wird, ist zum sofortigen Kauf bereit. 

Beim Lead Nurturing geht es darum, den noch unschlüssigen Interessenten, durch höhere Aufmerksamkeit und gezielte Informationen beim Kaufentscheidungsprozess zu unterstützen. An dieser Stelle können Sie ihm Ihre Marketing-E-Mails senden, die für ihn relevanten Content beinhalten. Auf diese Weise können Sie Ihre Leads intelligent steuern, sodass Sie den Interessenten besser erreichen und ihm einen professionellen Eindruck vermitteln.

Die Leadgenerierung ist am einfachsten mit einem Lead Scoring-Modell umzusetzen. Dafür analysieren Sie zuerst Ihr Content Offer und schauen, welche Personengruppe Sie in der Awareness Stage der Buyer’s Journey ansprechen. Analysieren Sie anschließend, welche in die Consideration Stage fallen und welche eher für weiter unten gedacht sind — der Decision Stage mit der getroffenen Kaufentscheidung. 

Haben Sie diese Einteilung getätigt, erfolgt die Gewichtung des Verkaufstrichters. Je tiefer Sie eintauchen, desto mehr Punkte sollten Sie zuteilen. So könnten Sie beispielsweise 1, 2, 3 Punkte den jeweiligen Blogposts und 2, 6, 10 Punkte für Downloads vergeben. Falls Sie nicht jeden Post gewichten möchten, gibt es noch die Möglichkeit, die Seitenaufrufe mit einer gewissen Anzahl an Punkten zu versehen. Produktdemonstration mit hoher Kaufbereitschaft und dementsprechend großem Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, sind selbstverständlich mit 10 zu gewichten.  

Des Weiteren haben Sie die Option, verschiedene Rollen in Ihrem Unternehmen mit Punkten zu versehen. An dieser Stelle ist allerdings Vorsicht bei der Verteilung der Punkte geboten. Sie könnten jemandem, der beispielsweise Ihren Blog aus reinem Interesse liest, höher als einen Produkt-Manager oder strategischen Einkäufer einstufen, der seine Kaufentscheidung bereits getroffen hat. 

Das Lead Routing ist sozusagen der entscheidende Schritt zwischen Vertrieb und Marketing. Dabei handelt es sich um ein Instrument im strategischen Lead-Management-Prozess, welches paradoxerweise nicht ganz klar definiert und selbst erfahrenen Vertriebsmitarbeitern nicht immer bekannt ist. 

Beim Lead-Routing handelt es sich quasi um die Übergabe der Kontaktdaten der Marketing- an die Vertriebsabteilung. Wortwörtlich könnte man „routing“ mit „Steuerung“ übersetzen. In der Tat geht es beim Lead-Routing um die Kontaktdaten-Steuerung im finalen Lead-Management-Prozesses. Dabei geht es darum, dass der Vertrieb aus einem „qualifizierten Lead“ einen Käufer macht. 

Im Prinzip setzt sich das Lead Management aus zwei Bausteinen zusammen — dem Marketing und dem Vertrieb. Nur wenn beide Bausteine zusammenarbeiten, kann die gewünschte Funktion erreicht werden. Aus genau diesem Grund sollten Marketing- und Vertriebsmitarbeiter Hand in Hand am Lead Routing arbeiten. 

Leider funktioniert das nicht immer in der Realität. Häufig trifft man auf Lead-Prozesse, bei denen keinerlei Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing stattgefunden hat. Demnach fehlen die grundlegenden Prozesse, wie Qualified Leads innerhalb der Unternehmen gehandhabt werden. Dies geschieht überwiegend in mittelständischen Unternehmen und liegt meist an mangelnder Kommunikation.

Ein qualifiziertes Lead Scoring ist Grundvoraussetzung für das Lead Routing, welches anschließend in die Endphase der Leadbearbeitung übergeht. Der letzte Schritt im strategischen Lead Management Prozess ist das Lead Controlling, der eine Qualitätsüberprüfung der vorherigen Schritte beinhaltet. 

Checkliste für ein erfolgreiches Lead Routing 

  • Wo holen Sie den Lead ab? 
  • Wie qualifizieren Sie den Lead? 
  • Wer qualifiziert den Lead? 
  • Welche Informationen stellen Sie zu welchem Zeitpunkt zur Verfügung? 
  • An welche Organisationseinheiten reichen Sie den Lead weiter? 

Die Lead Conversion bezeichnet den Status der Personen, die bestimmte Interaktionen auf Ihrer Website oder in Ihrem Onlineshop durchgeführt haben. Dies setzt dabei keineswegs einen Kauf voraus. Stattdessen ist schon der Download eines technischen Datenblattes oder das Absenden einer Produktanfrage via Kontaktformular eine Conversion. Zu den zwei populärsten Conversions gehören die Entwicklung vom unbekannten User (dem Kaufinteressenten) zum Käufer. Dieser wird im Idealfall Ihr loyaler Stammkunde, der Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen weiterempfiehlt und somit quasi als Ihr Verkäufer fungiert.

Zum Lead Management (engl. „to lead“ = führen) gehören sämtliche Maßnahmen der Unternehmen, um aus einem Interessenten einen potenziellen Kunden und letztlich den tatsächlichen Käufer zu gewinnen. 

Die einzelnen Phasen im Lead-Management-Prozess

  • Ziele definieren 
  • Zielgruppe definieren 
  • Kampagne zur Lead-Generierung planen und durchführen 
  • Kundendaten sammeln 
  • Daten verdichten, anreichern und bewerten 
  • Leads weitergeben (beispielsweise in Vertriebskanäle) 
  • Kontakt zum Kunden beibehalten

Unsere Kundenreferenzen als B2B-Leadgenerierung Agentur

FAQ — Häufig gestellte Fragen zum Thema Leadgenerierung Agentur

Die Kosten für eine Leadgenerierung bei einer Agentur für B2B richten sich ganz nach Ihren individuellen Anforderungen. Diese ermitteln wir gemeinsam in einem persönlichen Gespräch, wobei wir zusammen mit Ihnen Ihre gewünschten Ziele festsetzen. Im Allgemeinen können Sie mit einem Richtwert von etwa 1.500 – 2.500 Euro im Monat rechnen. In diesem Preis ist die vollständige Dienstleistung inklusive Beratung, nicht aber das monatliche Werbebudget für beispielsweise Google Adwords enthalten.

Bei Business-to-Business-Kontakten im Bereich der industriellen Hersteller und Händler dient die Leadgenerierung zur Erhöhung der Verkaufszahlen, indem dauerhafte Beziehungen mit den Kunden gepflegt werden. Zudem wirken langfristige Kontakte stabilisierend auf alle Prozesse Ihres Unternehmens.

Unsere Zusammenarbeit beginnt mit einem kostenfreien Erstgespräch. Nachdem wir gemeinsam Ihre Ziele besprochen haben, vereinbaren wir ein Strategiegespräch. Hier erfolgt eine Maßnahmenplanung, die sämtliche Schritte beinhaltet. Darauf aufbauend entwickeln wir ein Angebot für Sie. Nun setzen wir die besprochenen Maßnahmen in die Praxis um. Als Letztes analysieren wir die einzelnen Vorgänge und finalisieren die Prozesse, indem wir etwaige Unstimmigkeiten anpassen.

Wir raten Ihnen vom Kauf von B2B Leads ab, da sie nicht qualifiziert und dementsprechend von geringer Qualität sind. 

Robert Siegers

Der nächste Schritt

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