89 % aller Produktsuchen beginnen heute online. Gesucht werden dabei kommerzielle Inhalte auf Landingpages, Shopseiten oder informativer Content in Form von Ratgeberartikeln wie diesem hier. Kurz um: Content spielt die zentrale Rolle bei der Informationsbeschaffung von B2B-Kaufenden. Man könnte also meinen, Marketing und Vertrieb von Unternehmen investieren einen Großteil ihrer Zeit und Ressourcen in die Content Creation.
Doch verblüffenderweise ist dem nicht so. Tatsächlich wird Content Marketing von vielen Industrieunternehmen noch nicht einmal beachtet. Selbst die Firmen, die sich mit SEO oder Social Media Marketing beschäftigen, behandeln das Thema stiefmütterlich.
Doch wie kann es sein, dass im Jahr 2024 Content Marketing für B2B-Firmen so eine untergeordnete Rolle spielt? Ist der Druck der Sales Teams noch nicht hoch genug? Oder fehlen Know-how und interne Kompetenzen?
In diesem Artikel wollen wir diese und weitere Fragen beantworten und eine umfassende Übersicht rund um das Thema B2B Content Marketing liefern. Wir starten erst einmal damit, was B2B Content Marketing eigentlich genau ist und welche entscheidenen Unterschiede es zu B2C-Branchen gibt. Dann schauen wir uns aus der Vogelperspektive an, wie eine gewinnbringende B2B Content Marketing Strategie aussehen kann.
Das Herzstück des Artikels sind die Content Marketing Kanäle, dessen Wahl über Erfolg oder Misserfolg deines Marketing entscheiden kann. Zum Schluss schauen wir uns Statistiken und funktionierende Formate an und geben dir am Ende Einblicke in Beispiele von erfolgreichen B2B-Content-Marketing-Projekten. So lernst du in diesem Beitrag direkt Ansätze, die du innerhalb deines Unternehmens umsetzen kannst.
Lass dir zu Beginn eines gesagt haben: Erfolgreiches und profitables Content Marketing ist für B2B-Firmen heutzutage sehr gut möglich. Wenn du weißt wie, kannst du mit der richtigen Strategie zu einer sichtbaren und bekannten digitalen B2B-Marke wachsen.
Was ist B2B Content Marketing?
Damit wir ein gemeinsames Verständnis von der Thematik haben: Was ist eigentlich B2B Content Marketing?
Content Marketing für B2B-Firmen ist weit mehr als nur das Erstellen von Inhalten – es ist eine kraftvolle strategische Herangehensweise, die darauf abzielt, Kundenbeziehungen mit B2B-Kaufentscheidenden aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und letztendlich geschäftlichen Erfolg, meist in Form von Leads und Umsatz zu generieren.
Im Kern geht es darum, relevante und wertvolle Inhalte zu erstellen, die nicht nur informieren, sondern auch die Bedürfnisse und Herausforderungen der Zielgruppe adressieren. Dabei reicht der Fokus weit über traditionelle Werbemaßnahmen hinaus. Es geht darum, einen Dialog zu schaffen, der die Kundenreise begleitet und den Nutzern einen klaren Mehrwert bietet.
B2B Content Marketing zielt darauf ab, Unternehmen als vertrauenswürdige Experten in ihrer Branche zu positionieren. Dies geschieht durch die Schaffung von Inhalten, die nicht nur Produkte oder Dienstleistungen bewerben, sondern auch Lösungen für die Probleme der Zielgruppe bieten. Ob es sich um informative Blogposts, umfassende Whitepapers oder ansprechende Videos handelt – der Schlüssel liegt in der Relevanz und Qualität des bereitgestellten Contents.
Definition: B2B Content Marketing
B2B Content Marketing ist eine strategische Marketingpraxis, die darauf abzielt, relevante und wertvolle Inhalte zu erstellen und zu verteilen, um die Zielgruppe zu informieren, zu beeinflussen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Im B2B-Kontext geht es darum, Unternehmen als vertrauenswürdige Experten in ihrer Branche zu positionieren. Anders als traditionelle Werbemaßnahmen konzentriert sich B2B Content Marketing darauf, Lösungen für die Herausforderungen der Zielgruppe anzubieten, anstatt einfach nur Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Durch die Bereitstellung hochwertiger Inhalte in verschiedenen Formaten, wie Blogposts, Whitepapers und Videos, schafft diese Strategie nicht nur kurzfristige Leads, sondern auch langfristige Kundenbindung. B2B Content Marketing ist somit ein entscheidender Bestandteil moderner Marketingstrategien, der die digitale Sichtbarkeit stärkt und nachhaltigen Unternehmenserfolg fördert.
Warum ist B2B Content Marketing für Unternehmen so wichtig?
Die Bedeutung von B2B Content Marketing für Unternehmen erstreckt sich weit über die bloße Erstellung von Inhalten hinaus. In einer Ära, in der die Aufmerksamkeitsspanne der Zielgruppe begrenzt ist und die Konkurrenz immer intensiver wird (da heute auch mehr und mehr B2B-Unternehmen SEO und Content-Marketing betreiben), ist es entscheidend, sich durch möglichst relevante und ansprechende Inhalte zu differenzieren.
Wir raten unseren Kunden immer dazu, dass sie nicht viele Inhalte erstellen müssen, dafür jedoch möglichst wenige passende auf Landingpages und Ratgeberseiten veröffentlichen sollen. Wir haben 4 Gründe für dich aufgelistet, warum Content-Marketing für Industriefirmen heute so wichtig ist.
1. Informationshunger der Zielgruppe: B2B-Käufer sind heute informierter denn je. Sie suchen aktiv nach Lösungen für ihre Herausforderungen und informieren sich gründlich, bevor sie eine Entscheidung treffen. B2B Content Marketing ermöglicht es Unternehmen, diese Informationslücke zu füllen und als vertrauenswürdige Informationsquelle wahrgenommen zu werden. Das ist besonders dann relevant, wenn Einkäufer aktiv nach neuen Zulieferern suchen oder ihre eigene Lieferantenliste gerade keine Kapazitäten hat.
2. Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Durch die kontinuierliche Bereitstellung hochwertiger Inhalte positionieren sich Unternehmen als Experten in ihrer Branche. Dieser Expertenstatus trägt maßgeblich zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei, zwei Schlüsselelemente, die bei komplexen B2B-Kaufentscheidungen eine entscheidende Rolle spielen. Der Vertrauensaufbau im Content-Marketing wird heute primär durch Text und Videocontent ermöglicht. So machen wir es heute auf – veröffentlichen Ratgebertexte auf unserem Blog und dazu passende YouTube-Videos auf unserem Kanal.
3. Kundenbindung und Relationship Marketing: B2B Content Marketing ermöglicht eine tiefere Verbindung zu Kunden. Statt ausschließlich auf den Verkauf abzuzielen, geht es darum, langfristige Beziehungen aufzubauen. Durch die kontinuierliche Lieferung von relevantem Content, der die Bedürfnisse der Kunden anspricht, entsteht eine Bindung, die über den reinen Transaktionscharakter hinausgeht. Besonders wiederkehrende Formate wie Blogartikel, Newsletter, Videos oder auch Podcast-Folgen sind hier besonders gute Kanäle. (Du musst nicht alle Formate abdecken, sondern idealerweise ein bis zwei besonders passende.)
4. Digitale Sichtbarkeit und Wettbewerbsvorteil: In einer zunehmend digitalisierten Geschäftswelt ist eine starke Online-Präsenz entscheidend. B2B Content Marketing Manager wissen, dass sich nicht nur die Sichtbarkeit in Suchmaschinen verbessert, sondern Content Marketing ermöglicht es Unternehmen auch, sich von der Konkurrenz abzuheben. Eine durchdachte Content-Strategie wird ein zukünftiger Wettbewerbsvorteil in einem zunehmend gesättigten Marktumfeld – auch in der B2B-Industrie.
B2B vs B2C Content Marketing?
Ja, es gibt sie: Die Unterschiede zwischen B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer) Content Marketing sind nicht nur subtil, sondern prägen maßgeblich die strategischen Ansätze dieser beiden Bereiche. Während das Endziel beider Disziplinen darin besteht, das Publikum zu erreichen, zu engagieren und letztendlich zu konvertieren, sind die Wege dorthin oft unterschiedlich.
Wir haben zu dem Thema bereits vor einiger Zeit ein YouTube Video aufgenommen:
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Einige der bedeutendesten Unterschiede zwischen B2B und B2C Content-Marketing sind die folgenden:
1. Komplexität der Kaufentscheidung: Eine der markantesten Differenzen liegt in der Komplexität der Kaufentscheidung. Im B2B-Bereich sind die Entscheidungsprozesse oft länger und involvieren mehrere Entscheidungsträger. Dazu zählen neben dem eigentlichen Entscheider der oft der Geschäftsführer/die Geschäftsführerin oder der Sales-Manager/die Sales-Managerin ist auch Produktmanager und Produktmanagerinnen und Marketing-Verantwortliche. Content im B2B muss daher tiefergehend sein, mehrere Entscheider ansprechen, komplexe Probleme adressieren und umfassende Lösungen präsentieren. Im Gegensatz dazu erfolgt im B2C-Bereich die Kaufentscheidung oft impulsiver und basiert stärker auf Emotionen. Es gibt in der Regel nur einen Entscheider und dieser ist der Endverbraucher/die Endverbraucherin. Der Content fokussiert sich hier auf die unmittelbaren Bedürfnisse und Wünsche dieser.
2. Zielgruppencharakteristika: Die Charakteristika der Zielgruppen unterscheiden sich erheblich. Im B2B-Bereich sind die Zielgruppen oft spezifischer, mit klaren beruflichen Rollen und Interessen. Content muss daher fokussiert und auf eine professionelle Ebene ausgerichtet sein. Die diversen Entscheidungsträger haben wir bereits unter Punkt 1 aufgeführt. Im B2C-Bereich hingegen sind die Zielgruppen breiter und heterogener. Der Content muss leicht verdaulich sein und verschiedene demografische Segmente ansprechen.
3. Kanalauswahl: Die Auswahl der Vertriebskanäle variiert ebenfalls. Im B2B-Bereich spielen auch professionelle Netzwerke wie LinkedIn und XING eine entscheidende Rolle, während im B2C-Bereich Social-Media-Plattformen wie Instagram, TikTok und Facebook dominieren. Die Art der Plattform beeinflusst die Art des Contents und die Ansprache der Zielgruppe. Auf Google und YouTube teilen sich sämtliche Zielgruppen die Plattform.
4. Verkaufszyklus: Der Verkaufszyklus im B2B-Bereich erstreckt sich oft über Wochen oder Monate, manchmal sogar Jahre. Daher ist der Content darauf ausgerichtet, die Zielgruppe während des gesamten Entscheidungsprozesses zu begleiten. Im B2C-Bereich hingegen sind die Verkaufszyklen kürzer, und der Content konzentriert sich auf die kurzfristige Beeinflussung von Kaufentscheidungen.
Trotz dieser Unterschiede gibt es auch Gemeinsamkeiten. Beide Disziplinen erfordern klare Zielsetzungen, die Identifikation mit der Zielgruppe und die Bereitstellung hochwertigen Contents. Ein tiefgehendes Verständnis der spezifischen Anforderungen jedes Bereichs ist entscheidend, um effektive Content-Strategien zu entwickeln und erfolgreich in der jeweiligen Zielgruppe zu agieren.
Ein eigener B2B Algorithmus?
Da könnte man sich fragen, wenn sich auf YouTube und Google die Zielgruppen die Plattform teilen, gibt es dann eigentlich je einen eigenen Algorithmus für B2B und B2C-Zielgruppen?
Nein, den gibt es nicht. Tatsächlich gibt es genau genommen nicht einmal B2B- und B2C-Zielgruppen. Stell dir vor du möchtest technische Einkäufer und Ingenieure in Baubetrieben ansprechen.
Die technische Einkäuferin, nennen wir sie Magdalena Müller, ist in einem Ingenieursbüro angestellt. Tagsüber, während ihrer Arbeitszeit sucht sie in dieser Rolle nach einem neuen Zulieferer für Beton für das Ingenieursbüro.
Am Abend wechselt Magdalena ihre Rolle und shopped privat auf amazon auf ihrem iPad. Sie ist dieselbe Person, nimmt jedoch eine andere Perspektive ein. Nun gehört sie zur B2C-Zielgruppe und wird von anderen Unternehmen targetiert, als noch während ihrer Arbeitszeit.
Du siehst als, B2B und B2C-Zielgruppendefinitionen sind im Grunde nichts als theoretische Modelle, die in der Realität nochmal ganz anders aussehen.
B2B Content Marketing Strategie
Wie sieht eigentlich eine profitable Content Marketing Strategie für B2B-Unternehmen aus? Einfach Kanäle bespielen und los gehts? So einfach ist es lange nicht mehr! Die Entwicklung einer erfolgreichen B2B Content Marketing Strategie erfordert heute ein sorgfältiges Zusammenspiel verschiedener Schlüsselelemente. Hier werfen wir einen detaillierten Blick auf die essenziellen Bausteine, die den Weg zu einer durchdachten und wirkungsvollen Strategie ebnen.
Im Anschluss durchleuchten wir die effektivsten Kanäle für das Content Marketing von B2B-Unternehmen. Aus über 50 betreuten B2B-Projeken wissen wir, dass die Wahl des Kanals oder auch der Kanäle der wichtigste Faktor im B2B Content-Marketing ist. Doch zoomen wir jetzt erst einmal in die Vogelperspektive und schauen uns das Thema Content Marketing aus strategischer Sicht an.
Folgende Kriterien solltest du bei deiner Content Marketing Strategie immer berücksichtigen:
- Zielsetzung
- Definition der Zielgruppe
- Contentplanung
- Konkurrenzanalyse
- Contentdistribution (Seeding)
Zielsetzung
Es gibt keine Strategie, ohne eine klare Zielsetzung zu haben. Einfach keine Zielsetzung zu haben, ist keine Strategie. Zu Beginn einer Zusammenarbeit fragen wir bei unseren Interessentinnen und Interessenten immer nach: Was genau soll erreicht werden? Wir legen eine Liste ein Kennwerten an. Im Online Marketing Jargon spricht man von sogenannten Key Performance Indicators (KPIs). Beispiele für akkurate KPI-Ziele sind:
- Die Website-Besucher (den Traffic) von 400 im Monat innerhalb der nächsten 12 Monate auf 2000 Besucher im Monat verfünffachen
- In den nächsten 6 Monaten je zwei neue Kontaktanfragen (Leads) pro Monat dazugewinnen
- 20 neue Newsletter-Abonennten in den nächsten 3 Monaten aufbauen
Zielsetzungen wie diese sind bereits gut für die Zusammenarbeit mit einer Agentur. Ein erfahrener Dienstleister, wie eine SEO-Agentur weiß nun was zutun ist, um diese zu erreichen.
Solltest du selbst an die Umsetzung gehen, kannst du die Formulierung noch präziser gestalten. In den 1990er Jahren hat der Management-Forscher Peter Drucker die sogenannte SMART-Methode entwickelt, um Ziele erreichbarer zu machen. Diese können wir uns auch im B2B Content Marketing zunutze machen.
Nach Drucker sollte ein Ziel immer
- Specific / Spezifisch
- Measurable / Messbar
- Achievable / Erreichbar
- Reasonable / Angemessen
- Time-Bounded / Terminiert
sein.
Für deine Strategie könntest du ein Ziel also so formulieren:
Beispiel: Smartes Ziel
Erhöhung der Website-Besucher (spezifisch) von 400 auf 2000 monatlichen Besucher (messbar) durch Veröffentlichung von Ratgebern auf dem Unternehmensblog unserer Website (angemessen) in den nächsten 12 Monaten (angemessen / terminiert).
Zielgruppe und Buyer Personas
Ein weitere Schlüssel zum Erfolg liegt in der genauen Kenntnis der Zielgruppe. Hast du eine Zielsetzung für dich festgelegt? Gut. Du möchtest also mehr Websitebesucher gewinnen. Allerdings bringen dir diese Beuscher herzlich wenig, wenn diese nichts mit deiner Zielkundschaft gemeinsam haben. Wenn du mit deinem Unternehmen bereits länger am Market bist, wirst du die Bedürfnisse, Herausforderungen und Präferenzen deiner Kundinnen und Kunden kennen.
Bist du neu am Markt, musst du im ersten Schritt Marktrecherche betreiben. Erstelle in jedem Fall detaillierte Buyer Personas, um ein tiefes Verständnis für die individuellen Charakteristika deiner Zielgruppe zu entwickeln. Dies bildet die Basis für die gezielte Ansprache und Personalisierung des Contents. In der finalen Content-Erstellung, wirst du die Bedürfnisse, Herausforderungen und Präferenzen deiner Kunden mit berücksichtigen und diese konkret im Content aufgreifen. Das ist individuelle Zielgruppenansprache!
Content Audit und Content Plan
Ein Audit ist ein umfassender Überblick. Diesen brauchst du, um den Content für deine Strategie zu planen. Ein gründliches Content Audit gibt Einblick in bestehende Inhalte und identifiziert Lücken oder Möglichkeiten zur Aktualisierung, wenn du bereits einmal in Vergangenheit Inhalte erstellt und veröffentlicht hast.
Das sehen wir bei vielen unserer Kunden, die schon einmal Blog- oder News-Artikel auf ihrer Website publiziert haben. Auf der Grundlage eines Audits kann ein strukturierter Content Plan erstellt werden, der die Themen, Formate und Veröffentlichungszeiträume definiert. Ein gut durchdachter Plan gewährleistet eine konsistente und zielgerichtete Content-Produktion.
Im Contentplan sollten auch die Themen klar definiert werden, zu denen Content erstellt werden soll. Dazu eignet sich die Erstellung eines Themenclusters. Dieser Artikel hier zum Thema B2B Content Marketing ist beispielsweise auch Teil unseres Themenclusters. Das könnte tabellarisch beispielsweise so aussehen:
| Hauptthema | Unterthema 1 | Unterthema 2 |
| Online Marketing | B2B Online Marketing | B2B Content Marketing (dieser Artikel) |
| “” | “” | B2B SEO |
| “” | “” | B2B Google Ads |
| … | … | … |
Konkurrenzanalyse
Wenn Unternehmen mit dem Thema B2B Content Marketing beginnen, fragen sie sich häufig, wie so eine Content-Strategie überhaupt aussehen könnte. Was soll ich wo posten? Und wie hebe ich mich von der Masse ab?
Um Inspiration zu sammeln und sich im Wettbewerbsumfeld zu differenzieren, ist eine gründliche Konkurrenzanalyse unerlässlich. Analysiere die Content-Strategien deiner Mitbewerber, identifiziere Stärken und Schwächen und leite daraus Chancen für deine eigene Strategie ab. Die Konkurrenzanalyse dient als Orientierungspunkt für die Positionierung und Weiterentwicklung deiner eigenen B2B Content Marketing Strategie.
Also ganz simpel ausgedrückt: Was genau machen die anderen? Wie und wo erstellen und verbreiten meine Marktbegleiter ihre Inhalte. Und ganz wichtig: Welche davon sind wirklich erfolgreich und warum? An dieser Stelle kann es sehr hilfreich sein, einen erfahrenen B2B-Marketing Berater zu konsultieren. Dieser sieht in der Regel sofort, warum Strategien bei Wettbewerbern funktionieren und was dadurch für das eigene Unternehmen abzuleiten ist.
Content Seeding
Zum Schluss steht noch der wichtigste Schritt an: Die Verbreitung von Inhalten. Oder wie man unter Online Marketing Leuten sagt: Content is King, Distribution is Queen.
Durch strategische Content-Verbreitung (Seeding) auf den richtigen Kanälen wird sichergestellt, dass die erstellten Inhalte auch ihre maximale Reichweite entfalten und tatsächlich zur Erreichung deines zuvor definierten Ziels beitragen. Welche Kanäle du für dein Unternehmen wählst, ist eine Entscheidung, die über Sieg oder Niederlage deines Marketings entscheiden kann. Daher schauen wir uns nun an, wie du die idealen Kanäle für dich identifizieren kannst.
B2B Content Marketing Kanäle
Die Vielfalt der verfügbaren Kanäle im B2B Content Marketing kann für Unternehmen im ersten Moment erschlagend wirken. Du weißt, du musst jetzt etwas machen, in Online Medien präsent sein, Inhalte posten. Doch wo anfangen? Und was verbreiten?
Einen Blog schreiben? YouTube Videos drehen? Immernoch eine Facebook-Seite haben? Schließlich soll das Netzwerk ja quasi tot sein…
Ein paar Grundsätze vorab: Fundamental ermöglichen die Online Marketing Kanäle es Unternehmen, ihre Zielgruppe auf verschiedenen Ebenen anzusprechen und eine umfassende Online-Präsenz aufzubauen. Doch die Erfahrung zeigt, es ist nicht sinnvoll alle Kanäle planlos und Hals über Kopf anzugehen. Viel sinnvoller ist es, einen genauen Plan zu erarbeiten, welcher Kanal sich am besten für die eigene Firma eignet und diesen einen dann tiefgehend zu verstehen und mit Inhalten zu bespielen.
Diese Herangehensweise ist gewinnbringend für viele B2B Unternehmen, da oft wenig oder gar keine Marketing-Mitarbeitenden vorhanden sind oder das Content Marketing an Agenturen oder Freelancer ausgelagert wird.
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B2B SEO
Beginnen wir mit dem Kanal, den wir für die meisten B2B-Unternehmen am geeignesten halten: die Suchmaschinenoptimierung, im Englischen Search Engine Optimization (SEO). B2B SEO ist der Schlüssel zur Sichtbarkeit in den Suchmaschinen wie Google und Bing und das Herzstück in der Content Marketing Strategie vieler Industriefirmen.
Wir könnten Bücher zu diesem Thema schreiben, oder du ließt einfach unseren umfassenden Ratgeber-Beitrag zu der B2B SEO Strategie, die heute wirklich funktioniert.
Zusammengefasst: Wählst du SEO für dein Unternehmen als Content Marketing Kanal, wirst du im ersten Schritt den Content für deine Leistungs- oder Produktseiten optimieren und im zweiten Schritt informative Blog- oder Ratgeber-Artikel schreiben und veröffentlichen.
Inhalte, die du auf deiner Website veröffentlichst sind als immergrün zu betrachten. Sie werden gepflegt und aktualisiert. Außerdem werden Sie primär für dein Zielpublikum geschrieben, das Google und Bing als Suchmaschine nutzt. Diese Form des Content Marketings ist grundlegend anders, als die Erstellung von Inhalten auf kurzweiligen sozialen Plattformen wie Instagram, LinkedIn oder Facebook. Auf diesen sind Inhalte die du heute postest, oft morgen schon nicht mehr sichtbar.
Immergrüne vs. nicht-immergrüne Inhalte
Immergrüne Inhalte sind Content-Formate, die nachhaltig und langfristig relevant sind. Dazu zählen Ratgebertexte, Podcast-Folgen oder YouTube-Videos, die Interesssierte auch nach Jahren noch online finden und konsumieren können. Entgegen dazu sind nicht-immergrüne Inhalte Content-Formate, die nur für wenige Stunden oder Tage Relevanz und Sichtbarkeit liefern. Dazu zählen vor allem Postings auf schnelllebigen Plattformen wie Facebook oder LinkedIn. Beide Formats-Typen haben ihre Daseinsberechtigung und nicht-immergrüne Inhalte sind nicht zwingend schlechter als immergrüne Inhalte.
B2B SEA
Das B2B Search Engine Advertising (SEA), im großen und Ganzen Google Ads, soll nur kurz genannt sein, da es eigentlich gar nicht zum reinen Content Marketing zählt, aber dennoch Teil des Feldes Suchmaschinenmarketing ist, zu dem auch SEO gehört.
B2B SEA bietet die Möglichkeit, gezielt Anzeigen zu schalten und somit die Sichtbarkeit zu steigern. Durch gezielte Keyword-Auswahl, effektive Anzeigengestaltung und laufende Optimierung kann man qualifizierten Traffic generieren und die Konversionsraten auf der eigenen Website verbessern.
Bezahlte Werbung kann von Unternehmen gezielt eingesetzt werden, um relevante Content Formate in die Sichtbarkeit zu bringen. So können auch organische Inhalte noch schneller verbreitet werden.
Email Marketing
Eignet sich deine Zielkundschaft für einen direkten Kontakt per E-Mail, dann distribuiere deinen Content über das E-Mail Marketing. Nur mit WhatsApp, Messenger oder Telefon-Marketing kommst du noch näher an deine Zielkundschaft ran.
Durch personalisierte und relevante Inhalte in Newslettern oder gezielten Email-Kampagnen können Unternehmen ihre Botschaft direkt an ihre Zielgruppe senden und Beziehungen aufbauen.
Allerdings ist beim Email Marketing im B2B-Bereich auch Vorsicht geboten! Werbemails regelmäßig an einen B2B-Newsletterverteiler zu senden, ist eine schlechte Idee. B2B-Abonennten sind schnell verschreckt und deabonnieren den Verteiler.
Auch zu häufige Mails wirken abschreckend und sehen nach Spam aus. Stattdessen ist der ideale Mittelweg die Zusendung von niedrigfrequenten und hochqualitativen Inhalten. Das könnte zum Beispiel die Zusendung eines neuveröffentlichten Ratgeber-Artikels zweimal im Monat sein.
Auf diese Weise kannst du einmal produzierten Content, zum Beispiel von deinem Blog direkt mehrfach verwenden und auch für deinen Newsletter einsetzen.
PR & Linkbuilding
Auch Public Relations (PR) und Linkbuilding können als Content Marketing Kanal für B2B Unternehmen eine entscheidene Rolle spielen. Durch die Platzierung von hochwertigem Content auf relevanten Plattformen wie auf branchenrelevanten Magazinen mit großer Reichweite und den Aufbau von qualitativen Backlinks lässt sich die eigene Markenautorität und Bekanntheit gezielt stärken.
Linkaufbau ist dabei nicht nur für die Offpage-SEO relevant, sondern auch für die Distribuiton von eigenem Content in branchenbezogenen Medien.
Social Media
Achja, Social Media Marketing für B2B-Unternehmen. Ist das wirklich sinnvoll? Eine nie endende Diskussion und Marketing-Spezialisten. 🙂
Erfahrungsgemäß ist Content Marketing auf Social Media für einige B2B Unternehmen nicht das erste Mittel der Wahl. Und das hat auch einen Grund: es ist langwierig und oft für lange Zeit nicht profitabel.
Das gilt allerdings nicht für jede Firma. Je nach Unternehmen kann Social Media nämlich auch sehr gewinnbringend sein. Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook bieten Möglichkeiten zur Vernetzung, zum gezielten Teilen von Inhalten und zur Interaktion mit der eigenen Zielgruppe. Eine strategische Präsenz in den sozialen Medien trägt dazu bei, die Marke zu stärken und die Sichtbarkeit zu erhöhen, WENN dein Angebot zu Social Media Plattformen passt.
Für welche B2B-Unternehmen ist Social Media ein guter Kanal?
Nun, unserer Erfahrung nach: für Dienstleistungsunternehmen und für Unternehmen mit einer sehr spezifischen, oft kleinen Zielgruppe. (Und für Industriefirmen, die neue Mitarbeitende gewinnen wollen.)
Dienstleister können Netzwerke wie LinkedIn, Xing oder Instagram gut nutzen, um sich über die gezielte Streuung von Inhalten zu vermarkten.
Solltest du ein Unternehmen haben, dass sich in einem kleinen Kundenkreis bewegt, in dem man sich persönlich schon kennt, können LinkedIn und Xing grandiose Plattformen sein, um gezielt alte und neue Kontakte aufzubauen.
Auch für die Mitarbeitergewinnung sind Kanäle wie Instagram, Facebook, TikTok oder LinkedIn gute Möglichkeiten. Dort kann gezielt um junge Talente geworben werden.
Für die gezielte Einkäufer- und Kundengewinnung in Industriefirmen eignen sich direkte Suchkanäle wie SEO oder SEA aber einfach besser. Es sei denn, du hast ein gigantisches Marketingbudget zur Verfügung, um etwaige Streuverluste in Kauf zu nehmen. 🙂
Die bevorzugten Content Marketing Kanäle von B2B-Unternehmen
Eine Untersuchung von Content Marketing Institute zeigt genau das: B2B Unternehmen setzen bevorzugt auf die eigene Website (SEO), den eigenen Blog (ebenfalls SEO) und den E-Mail Newsletter, um Content Marketing zu betreiben.
Du bist durstig nach weiteren Statistiken? Schauen wir uns im nächsten Abschnitt einige aussagekräftige Zahlen an.
Statistiken: B2B Content Marketing ist mehr als nur ein paar Posts
Auch wenn heute noch immer viele Unternehmer, besonders im B2B-Sektor glauben, Content Marketing würde einfach nur aus ein paar Postings auf Social Media oder dem eigenen Blog bestehen, zeigen Statistiken und Daten etwas anderes. Die Effektivität von B2B Content Marketing ergibt sich nicht nur durch gestreute Kreativität und Intuition. Schauen wir uns in diesem Abschnitt einige aussagekräftige Zahlen und Fakten an.
B2B Content Marketing in tatsächlichen Zahlen
Die Ausgaben für Content Marketing in B2B-Unternehmen steigen
Laut dem “B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends Report 2022” von Content Marketing Institute steigern 65% der B2B-Marketer ihre Budgets für Content Marketing im Vergleich zum Vorjahr.
Im Durschnitt gaben B2B Unternehmen 10 bis 24 % ihres jährlichen verfügbaren Marketing Budgets für Content Marketing aus.
Die steigende Bereitschaft im B2B Umfeld mehr Geld für Content Marketing auszugeben, heißt für dich als Unternehmer jetzt hinzuschauen. Kann Content Marketing möglicherweise auch ein erfolgreicher Kanal für deine Firma sein? Erfährst du einen Wettbewerbsnachteil, wenn du jetzt nichts handelst?
B2B-Unternehmen vermarkten strategisch
Wie bereits zu Beginn des Artikels erwähnt, ist das wichtigste im Content Marketing eine Strategie zu haben. Das bestätigt die Auswertung von Content Marketing Institute:
73% aller befragten B2B Unternehmen haben eine grundsätzliche strategische Herangehensweise in ihrem Content Marketing.
Unternehmen setzen auf Qualität vor Quantität
Das Qualität ein Erfolgsfaktor in egal welchem Bereich ist, ist eigentlich kein Geheimnis. Doch in Zeiten von KI-generiertem Content durch Tools wie ChatGPT, Dall-E und Co. ist der ein oder andere sicher eher dazu geneigt Inhalte auf Masse statt Klasse zu produzieren.
Spamhafte Inhalte, die heute Plattformen überfluten haben allerdings vor allem einen unschönen Nebeneffekt: den Verlust von Vertrauen. Woher weiß ich als Kundin oder Kunde heute überhaupt noch, welche Informationen echt sind und welche ein Computer erstellt hat? Wem kann ich vertrauen?
Nach der Pandemie sehen wir deshalb einen starken Aufschwung in Punkto Qualität, wenn es um das Thema Content geht. Das bestätigt auch die Auswertung von Content Marketing Institute.
Nicht nur in Bezug auf das Content Marketing im Speziellen spielt die Qualität von Inhalten eine Rolle. Auch auf gesellschaftlicher und geo-politischer Ebene ist glasklar: Vertrauen durch eine hohe Qualität der Informationen ist wichtiger denn je.
Zu diesem Schluss kommt der “Edelman Trust Barometer 2022” Report aus dem Jahre 2022.
Auch Google setzt auf Vertrauen und Qualität
Mit Googles E-E-A-T-Update legt die Suchmaschine in Zeiten von KI den Fokus noch weiter auf qualitative, vertrauenswürdige Suchergebnisse. E steht für Expertise, das zweite E für Experience (Erfahrung), A für Authority (Autorität) und T für Trust (Vertrauen). Nach diesen Kriterien werden veröffentlichte Inhalte bewertet. Durch echte Bilder, geprüfte Fachkenntnisse und reale Erfahrungsberichte soll sichergestellt werden, dass es sich um vertrauenswürdige und hilfreiche Inhalte handelt.
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Video, Video, Video
Überall ließt man im Content Marketing Umfeld heute ein Wort: VIDEO. Videoformate sind wichtiger als je zuvor und erleben gerade einen großen Aufwind. Kein Wunder, denn in einer zunehmend digitalisierten Welt gibt es keinen anderen Kanal, der uns Menschen näher zusammenbringt. Per Video werden die meisten Sinnesreize übermittelt.
Video erlebt seit der Pandemie einen echten Aufwind. Mit 69 % war es in der Studie des Content Marketing Institutes der größte Investment Bereich für B2B Unternehmen.
Auch wir von Siegers Media betreiben seit Ende 2022 unseren YouTube Kanal, weil wir davon überzeugt sind, dass Videoformate die Zukunft des Content Marketings sind. Video Content bringt uns ein Stück näher an unsere potentiellen Interessenten heran.
Social Media ist relevant, allerdings nicht der Hauptkanal
Zum Thema Social Media im Kontext B2B Content Marketing lässt sich zusammenfassen: Für die meisten B2B-Unternehmen ist Social Media ein wichtiger Kanal, aber nicht der wichtigste Kanal.
Content Marketing findet primär auf der eigenen Website (SEO) oder per Mail statt. Trotzdem sind für einige Firmen LinkedIn und Facebook relevante Kanäle, die profitable Ergebnisse liefern. Es kommt hierbei sehr auf das Geschäftsmodell und das Angebot an.
Es wird viel mit Social Media Content experimentiert. Das zeigt die Studie von Content Marketing Institute sehr deutlich:
Trotzdessen, wirkliche Ergebnisse lieferte der Studie nach nur LinkedIn.
Diese Statistiken unterstreichen, dass B2B Marketing nicht nur eine kreative Kunstform für den Audruck spontaner Postings ist, sondern auch eine strategisch fundierte Disziplin, die durch datengestützte Erkenntnisse weiter optimiert werden kann.
Content Formate entlang der B2B-Customer Journey
Das Ziel von Content Marketing im B2B Umfeld ist es für Unternehmen während der gesamten Cusomer Journey präsent zu sein. Die B2B-Customer Journey ist dabei keine lineare Reise, sondern ein komplexer Pfad mit verschiedenen Berührungspunkten. Diese sind die sogeannten “Touchpoints”. Das können beispielsweise Kontakte bei Google sein, per Mail oder auf LinkedIn.
Um die Zielgruppe entlang dieses Weges optimal anzusprechen, bedarf es einer vielseitigen Auswahl an Content-Formaten. Wir wollen hier verschiedene Formate erkunden, die entlang der B2B-Customer Journey eingesetzt werden können, um gezielt auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe einzugehen.
Textformate
Am populärsten ganz klar: Textformate auf allen gängigen Plattformen. Textbasierte Formate sind der grundlegende Eckpfeiler des B2B Content Marketings. Von informativen Blogposts über detaillierte Whitepapers bis hin zu branchenrelevanten Case Studies – textbasierte Inhalte bieten die Möglichkeit, komplexe Informationen klar und präzise zu vermitteln. Sie dienen dazu, die Zielgruppe zu informieren und als vertrauenswürdige Informationsquelle wahrgenommen zu werden.
Des Weiteren zählen auch Textpostings auf LinkedIn, Facebook, Instagram oder per Newsletter zu diesem Format. Oftmals werden diese aber von visuellen Formaten begleitet.
Visuelle Formate
Bilder sagen oft mehr als tausend Worte, und visuelle Formate spielen eine entscheidende Rolle in der B2B-Customer Journey. Infografiken, Fotos, Präsentationen und Grafiken bieten nicht nur visuelle Anreize, sondern ermöglichen es auch, komplexe Konzepte leicht verständlich zu machen.
Sie sind gemeinsam mit den Texten ein Teil von Postings auf sozialen Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram. Zudem werten sie Newsletter und Blogposts noch einmal auf.
Videoformate
Über Videoformate haben wir bereits weiter oben gesprochen. Sie sind schon lange auf dem Schirm von einem erfahrenen Digitaldesigner. Ob auf YouTube direkt oder eingebettet in der eigenen Website, Videos sind heute nicht mehr auf der Content Marketing Strategie wegzudenken. Auch wenn du dich selbst noch nicht vor die Kamera traust, animierte Medien und Gifs sind nicht nur ein Hingucker, sondern auch eine Möglichkeit Vertrauen aufzubauen oder komplexe Sachverhalte erklärbar zu machen.
Persönliche Formate
In einer zunehmend digitalen Welt bleibt der persönliche Touch entscheidend. Künstliche Ingelligenzen nehmen zu, online Vertrauen aufzubauen ist in diesen Zeiten wichtiger denn je. Bring Persönlichkeit in deine Formate!
Webinare, Live-Events, Podcasts oder persönliche Geschichten ermöglichen eine direkte Interaktion mit der Zielgruppe. Diese persönlichen Formate schaffen nicht nur Vertrauen, sondern bieten auch die Möglichkeit, auf individuelle Fragen und Bedenken deiner Zielgruppe einzugehen.
Die Auswahl und geschickte Kombination dieser Content-Formate entlang der B2B-Customer Journey ermöglicht es Unternehmen, ihre Zielgruppe in sämtlichen Phasen optimal anzusprechen.
Die Rolle der B2B Website
Wir haben jetzt schon mehrfach über die Unternehmenswebsite gesprochen. Die B2B-Website ist das digitale Aushängeschild eines Unternehmens und spielt eine zentrale Rolle in der B2B-Customer Journey. Sie ist quasi das Herzstück deiner B2B Content Marketing Strategie.
Die Website dient nicht nur als Informationsquelle, sondern auch als Schnittstelle und Content Hub für potenzielle Kunden, um sich mit deinem Unternehmen zu verbinden und letztendlich Anfragen zu stellen oder Geschäfte abzuschließen.
Wenn Interessentinnen und Interessenten von deinen Content Marketing Aktivitäten außerhalb der Seiten auf deiner Website landen, geht es auch hier um den Aufbau von Vertrauen. Der Einsatz von gezielten Vertrauenselementen nimmt hier eine Schlüsselposition ein.
Vertrauenselemente richtig einsetzen
Vertrauen ist das fundamentale Element, um im B2B-Bereich erfolgreich zu sein. Durch gezielte Vertrauenselemente auf der Website können Unternehmen das Vertrauen ihrer Zielgruppe gezielt gewinnen und festigen.
Hierbei geht es nicht nur um die Präsentation von Zertifikaten und Auszeichnungen, sondern auch um die Schaffung einer gesamten Online-Erfahrung, die Seriosität, Kompetenz und Transparenz vermittelt.
USPs und Angebotsdefinition: Welches konkrete Problem adressierst du mit deinem Angebot? Welche Unique Selling Propositions heben dein Unternehmen vom Wettbewerb ab? Du glaubst gar nicht, wie viele Unternehmen diesbezüglich keine glasklare Kommunikation auf ihrer Website haben. 😉
Kundenbewertungen und Testimonials: Authentische und echte Kundenbewertungen und Testimonials auf der eigenen Website zu integrieren, ist wohl einer der einfachsten Wege, um gezielt Vertrauen aufzubauen. Positive Erfahrungen von Kunden und anderen Unternehmen stärken das Vertrauen von Interessentinnen und Interessenten und vermitteln die Zufriedenheit mit deinen Produkten oder Dienstleistungen.
Fallstudien und Erfolgsgeschichten: Gleiches gilt für Fallstudien und Erfolgsgeschichten. Präsentiere auf deiner Website Fallstudien und Erfolgsgeschichten von Kunden, die von deinen Produkten oder Dienstleistungen profitiert haben. Es liegt auf der Hand: Dies veranschaulicht den realen Nutzen und die Anwendbarkeit deiner Lösungen. Idealerweise sprechen deine Kunden sogar in Videoformat für dich vor, so wie es unsere Kunden in den Fallstudien von Siegers Media tun.
Zertifikate und Auszeichnungen: Ja, auch Zertifikate, Batches und Auszeichnungen sind relevant. Sie können deine Expertise als Unternehmen untermauern. Zeige auf der Website also relevante Branchenzertifikate, Auszeichnungen oder Mitgliedschaften in Fachverbänden. Diese Elemente unterstreichen die fachliche Kompetenz und Zuverlässigkeit deines Unternehmens.
Klare Kontaktmöglichkeiten: Klare Call to Action Buttons (CTAs) bereits im oberen Bereich der Seite sind indiskutabel. Die musst du einfach haben. Biete deinen Websitebesuchern stets klare und leicht zugängliche Kontaktmöglichkeiten an. Dies umfasst neben den CTAs vor allem ein Kontaktformular, Telefonnummern, E-Mail-Adressen und gegebenenfalls Live-Chat-Funktionen oder die Möglichkeit einer Terminbuchung über Calendly. Die Transparenz in der Kommunikation fördert auch das Vertrauen.
Datenschutz und Sicherheit: Zuletzt sind Datenschutz und Sicherheit nicht zu vernachlässigen. Dies kannst du bereits über deinen Cookie-Tracking Banner kommunizieren, als auch über ein gültiges SSL-Verschlüsselungszertifikat auf deiner Website.
Die geschickte Integration dieser Vertrauenselemente auf der B2B-Website schafft eine positive Wahrnehmung und stärkt die Überzeugungskraft deines Unternehmens. Wenn du tiefer in das Thema B2B Website einsteigen möchtest, haben wir für dich einen ganzen, umfassenden Ratgeber zur perfekten B2B Website geschrieben. Dort beschreiben wir sämtliche Vertrauenselemente im Detail. Diesen findest du hier.
Leadgenerierung im B2B Content Marketing
Die Leadgenerierung ist der entscheidende Schritt in der B2B-Customer Journey, der den Übergang von Interessenten zu potenziellen Kunden markiert.
Ein Lead ist dabei der potentielle Interessent, der bereits Interesse an deinem Angebot geäußert hat. Durch eine gezielte Leadgenerierungsstrategie im Rahmen des Content Marketings können Unternehmen wertvolle Kontakte gewinnen und den Vertrieb effektiv unterstützen.
Wenn dein Ziel deiner Content Marketing Strategie die gezielte Gewinnung von neuen Kontakten darstellt, dann kann ein sogenanntes Customer Relationship Management Tool hilfreich sein.
CRM als Instrument in der Leadgenerierung
Das Customer Relationship Management (CRM) ist nicht nur ein Werkzeug zur Verwaltung von Kundenbeziehungen, sondern auch ein mächtiges Instrument in der Leadgenerierung im B2B Content Marketing.
Datenbasierte Leadsegmentierung: Hast du erfolgreiches B2B Content Marketing betrieben kansnt du ein CRM-System nutzen, um Leads basierend auf verschiedenen Kriterien zu segmentieren. Dies ermöglicht dir bei weiteren Kontaktpunkten eine gezielte Ansprache entsprechend der individuellen Bedürfnisse und Interessen deiner gewonnenen Interessentinnen und Interessenten.
Automatisierte Lead-Nurturing-Prozesse: Du kannst auch automatisierte Lead-Nurturing-Prozesse implementieren, um Leads entlang der Customer Journey zu begleiten. Durch personalisierte Content-Angebote und automatisierte Kommunikation zum Beispiel über deinen E-Mail Newsletter oder per Chatbot KI, kannst du so das Interesse potenzieller Kunden aufrechterhalten und vertiefen.
Lead-Scoring: Mit dem Lead-Scoring kannst du die Priorität von Leads bestimmen. Indem du innerhalb deines CRMs Punkte für bestimmte Aktivitäten oder Interaktionen vergibst, kannst du besser einschätzen, welche Leads am ehesten bereit sind, in Kunden umgewandelt zu werden.
Auf diese Weise sparst du dir auch Vertriebsaufwand: Wir segmentieren Kunden auf diese Weise vor. Handelt es sich um einen “Poor Client”, der gar nicht zahlungskräftig ist und sich nur informieren will? Oder haben wir einen echten “Rich Client” vor uns, der zu einem großen Unternehmen gehört und sich womöglich für eine langfristige und intensive Zusammenarbeit interessiert?
Integration von Vertriebsaktivitäten: Indem du im CRM die Content Marketing Aktivitäten mit den Vertriebsaktivitäten verknüpfst, erzielst du eine Vernetzung dieser beiden Partein. Sehr oft hakelt es genau hier. Aus erster Hand haben wir schon oft mitbekommen, dass besonders die Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebs-Team quasi nicht vorhanden ist. Dabei ist ein effizienter Informationsaustausch für eine gezielte Bearbeitung von Leads durch das Vertriebsteam unerlässlich.
Analyse und Optimierung: Dein CRM-System bietet auch Analysefunktionen, um die Effektivität deiner Leadgenerierung durch deine Content Marketing Aktivitäten zu überwachen. So identifizierst du erfolgreich umgewandelte Leads und analysierst, welche Content-Formate und Ansprachearten besonders effektiv waren. Auf Grundlage dieser Erkenntnisse passt du dein Content Marketing an.
Die Integration von CRM in die Leadgenerierungsstrategie bietet deinem Unternehmen die Möglichkeit, den gesamten Lebenszyklus deiner Leads effektiv zu verwalten und nach Bedarf deine Content Marketing Strategie anzupassen.
Messbarkeit im B2B Content Marketing
Ist Content Marketing eigentlich in Sachen Messbarkeit ein bisschen wie Fernsehwerbung? Schließlich hat Content Marketing nicht gerade den Ruf unglaublich messbar zu sein. Sind die Streuverluste hier nicht unglaublich groß?
Nagut, mal ehrlich: Performance Marketing sieht anders aus. Aber vielleicht kommen wir ja mit den richtigen Möglichkeiten etwas näher an klare Zahlen heran.
Fundamental ist eine durchgeführte Erfolgsmessung im B2B Content Marketing schon unerlässlich, um die Effektivität der Strategie zu verstehen, Optimierungspotenziale zu identifizieren und letztendlich den Return on Investment (ROI) zu maximieren. Lassen wir uns einen Blick darauf werfen, wie das gelingen kann. Hier sind 7 Möglichkeiten, um den Erfolg einer Content Marketing Strategie zu messen.
Wie man den Erfolg im B2B Content Marketing misst: 7 Möglichkeiten
1. Klare Zielsetzungen definieren: Der erste Schritt zur Messbarkeit besteht in der klaren Definition von Zielen. Was nicht definiert ist, lässt sich nicht messen, oder nachvollziehen. Sei es die generelle Steigerung der Markenbekanntheit, die Generierung von Leads oder die Verbesserung der Kundenbindung – klare Ziele dienen als Orientierungspunkte für die Bewertung des Erfolgs.
Wie du smarte Ziele für dein Vorhaben definieren kannst, haben wir im oberen Bereich des Artikels ja bereits besprochen.
2. Relevante Key Performance Indicators (KPIs): Wähle die für deine Ziele relevanten KPIs aus. Dies können beispielsweise die Anzahl der Website-Besucher, die Conversion-Rate, die durchschnittliche Verweildauer auf der Website oder die Anzahl der generierten Leads sein.
Je klarer du deine KPIs definierst, desto besser lassen sich deine Erfolge messen.
3. Content Performance analysieren: Du kannst Tools wie zum Beispiel Google Analytics, nutzen, um die Performance einzelner Content-Stücke zu analysieren. Auch LinkedIn, Instagram oder Facebook bieten Analytics-Möglichkeiten an. Verfolge, je nach Plattform, welche Inhalte besonders häufig aufgerufen, geteilt oder kommentiert werden. Dies gibt Aufschluss darüber, welche Themen und Formate bei deiner Zielgruppe besonders gut ankommen.
4. Conversion-Tracking implementieren: Implementiere Conversion-Tracking, um den Weg von der Interaktion mit einem Content-Stück bis zur eigentlichen Conversion nachzuverfolgen.
Eine Conversion-Aktion ist immer ein spezifisches Ziel, eine Handlung die ein Besucher auf deiner Website ausführen soll. Dies kann den Download eines Whitepapers, die Anmeldung für einen Newsletter oder den Abschluss eines Geschäfts umfassen.
5. Social-Media-Metriken berücksichtigen: Social-Media-Plattformen bieten detaillierte Metriken, die den Erfolg von geteilten Inhalten messen. Analysiere Likes, Shares, Kommentare und die Reichweite durch Impressionen, um die Performance explizit deiner Social-Media-Aktivitäten zu bewerten.
6. Customer Lifetime Value (CLV) messen: Berücksichtige den Customer Lifetime Value, um den langfristigen Wert der Kundenbeziehung zu quantifizieren. Diese Metrik ist zugegebenermaßen recht schwer zu erfassen. Besonders für größere B2B-Unternehmen, die schon länger am Markt sind, dürfte dies aber ein spannender KPI sein. Eine positive Entwicklung des CLV ist möglicherweise ein Indikator für eine erfolgreiche Kundenbindung durch Content Marketing.
7. Regelmäßige Berichterstattung: Reportings und Monitorings halten deinen StatusQuo regelmäßig fest und ermöglichen Rückschlüsse auf den Erfolg deiner Content Marketing Strategie. Dies ermöglicht einen kontinuierlichen Überblick über die Fortschritte und erleichtert die Anpassung der Strategie auf Basis der gesammelten Erkenntnisse.
Also es geht doch. Content Marketing lässt sich in Teilen messbar machen. Eine klare Zielsetzung und die richtigen KPIs sind dabei jedoch unerlässlich.
B2B Content Marketing Beispiele von 3 echten Mittelständlern
Genug Theorie für heute. Werfen wir jetzt noch einen Blick in die Praxis. Wie betreiben echte und erfolgreiche B2B Unternehmen ihr Content Marketing? Schauen wir uns nun die Strategie von 3 Mittelständlern an.
SOPREMA GmbH | Hersteller für Abdichtungslösungen
Das über 100 Jahre alte Familienunternehmen SOPREMA GmbH schauen wir uns als erstes an. Trotz der langen Firmengeschichte besteht auch heute noch der Drang für Innovation in der Firma. Das sieht man nicht nur an dem hochmodernen Webauftritt, sondern auch an der Präsenz auf diversen Online Kanälen als auch die Nutzung eines Newsletters.
6 Content Marketing Kanäle für mehr Leads
Die SOPREMA setzt auf insgesamt 6 Online Kanäle, um auf sich aufmerksam zu machen. Dazu zählen:
- Firmeneigener Newsletter
- YouTube
Die Kanäle werden dabei primär zur Kommunikation von firmenrelevanten Informationen wie News oder neue Produkte verwendet. Strategisch hilft das der Markenpräsenz. Für die Zielgruppe wären zusätzliche hilfreiche Inhalte rund um den Bereich Abdichtungen jedoch noch nützlicher.
Newsletter als Herstück der Content Marketing Strategie
Das Herzstück der Content Marketing Strategie von SOPREMA bildet der firmeneigene Newsletter, der regelmäßig an die Abonenntinnen und Abonennten verschickt wird. Dieser wird an einigen Stellen auf der Unternehmenswebsite beworben.
Ein hochmoderner Website-Hub
Was besonders bei SOPREMA positiv ins Auge sticht, ist die hochmoderne und innovate Website mit glasklarer Kommunikation. Die Firmenwebsite hatten wir schon einmal vor einiger Zeit in unserem B2B Website Ratgeber positiv hervorgehoben.
Interessierte aus der Zielgruppe, die über Content auf die Website finden, finden sich sofort zurecht. Es wird klar gesagt, welches Angebot SOPREMA macht und wo welche nächste Handlung erfolgen kann. Das ist für die Kontaktaufnahme ideal.
Videos für authentische und nahe Kommunikation
Weiterhin nutzt SOPREMA in ihrer Content Strategie vor allem Videos. Durch dieses Medium wird Nähe und Vertrauen garantiert. Der YouTube Kanal, der regelmäßig mit Inhalten bespielt wird, ist ein weiterer Kanal, um Sympathie bei Neukunden zu erzeugen.
inovex GmbH | IT-Dienstleistungen
inovex ist ein Dienstleistungsunternehmen, dass andere Firmen bei der digitalen Transformation unterstützt. Um die eigene Marke zu stärken, neue Kunden, starke Partner und Mitarbeitende zu finden, setzen sie auf gezieltes Content Marketing.
Website als zentraler Hub
In der Content Marketing Strategie von inovex fungiert die Website als zentrale Anlaufstelle für jegliche digitale Aktivitäten.
10 Kanäle für maximalen Content Erfolg
Insgesamt betreibt inovex ganze 10 Online Marketing Kanäle für ihr Content Marketing. Darunter sind:
- Website mit Blog
- Podcast auf Spotify und Apple Podcasts
- Whitepaper zum Download
- Digitalisierungsvorträge zum Anschauen
- Eigene Publikationen zum Download
- Github
Das ist natürlich eine große Masse an Content, die inovex ihrer Zielgruppe zur Verfügung stellt. Ihren X-Account (ehemals Twitter), haben sie deswegen vor kurzem auch auf Eis gelegt.
Auffällig bei der Content Marketing Strategie an invoex ist vor allem die hohe Qualität an Inhalten, die sie veröffentlichen. Der Unternehmensblog bietet beratende Fachbeiträge für IT-Experten ebenso, wie für Marketing- und Geschäftsleitungen.
Der unternehmensinterne Podcast “Digital Future” von Wolfgang Schoch klärt Firmen intensiv zu Digitalthemen auf. Und wer noch tiefer einsteigen will oder sich wissenschaftlich mit Digitalisierung, künstlicher Intelligenz und Prozessoptimierung beschäftitgt, der wird in den Vorträgen und Publikationen fündig. Diese stellt inovex auf ihrer Website zum kostenlosen Download zur Verfügung.
Gezielte Leadgenerierung durch Whitepaper
Bei den Whitepapern werden dann gezielt auch noch die wichtigsten Kontaktdaten der Zielgruppe vor dem Download abgefragt:
Das ist clever, denn die Whitepaper sind ein zentrales Element in der Content Strategie. Sie werden immer wieder zum Download beworben: auf Instagram, im Blog oder auf LinkedIn.
KOCH Pac-Systeme GmbH | Hersteller für Verpackungslösungen
KOCH Pac-Systeme steht als Hersteller für individuelle Blister Verpackungstechnologien als Lieferant diversen anderen Unternehmen partnerschaftlich zur Seite. So präsentiert sich die Firma auf ihrer Website. Aus unserer Perspektive ist die Firma ein gutes Beispiel, wie sich mit Content Marketing im B2B starten lässt. Gleichzeitig besteht allerdings noch großes Potenzial und viele Möglichkeiten zum Sichtbarkeitsgewinn oder Neukundengewinn bleiben ungenutzt.
5 Content Marketing Kanäle für mehr Markenrelevanz
Das Unternehmen nutzt insgesamt 5 Content Marketing Kanäle, um mehr Markenrelevanz aufzubauen. Die genutzten Kanäle hier sind:
- YouTube
Die Kanäle werden dabei primär zur Unternehmensdarstellung eingesetzt und weniger zur aktiven Content-Verbreitung. Das die Content Marketing Aktivitäten von KOCH Pac-Systeme primär die Marke stärken, jedoch nicht die Sichtbarkeit vorantreiben, sieht man vor allem an den Besucherzahlen des Unternehmens:
Natürlich können wir jetzt nicht ins Google Analytics Backend der Firma schauen, jedoch wird die Zahl der neuen Besucher, die die Marke noch nicht kennen und über Content Marketing zu dem Unternehmen finden, gering sein. Darauf weisen auch die Keyword-Rankings der Website hin, die größtenteils Markenbegriffe sind.
Ein Blog oder Ratgeberteil fehlt
Das Content Marketing für KOCH Pac-Systeme könnte einen viel größeren Einfluss auf die Unternehmensleistung haben als jetzt, würde die Firma ihre Content-Aktivitäten auf einen informativen Blog- oder Ratgeberteil auf der Website ausweiten. Auf diese Weise könnte markenunabhängiger Traffic generiert werden, der neue Sichtbarkeit ermöglicht.
Keine strategische Leadgenerierung durch Content Marketing
Weiterhin könnten Whitepaper eingesetzt werden, um strategisch Kontaktadressen von potentiellen Interessentinnen und Interessenten aus der Zielgruppe zu erhalten. Die Whitepaper könnten gezielt über die 5 Content Marketing Kanäle beworben werden.
Fazit: B2B Content Marketing profitabel betreiben
In der Welt des B2B Content Marketings wird deutlich, dass die strategische Nutzung von Inhalten weit über eine bloße Marketingtaktik hinausgeht. Unternehmen, die erfolgreich im B2B-Bereich agieren wollen, sollten die zentrale Bedeutung von Content Marketing für die Kundenansprache und Geschäftsentwicklung erkennen.
Die Fokussierung auf klare Ziele, die präzise Ansprache der Zielgruppe sowie die Schaffung vielseitiger Content-Formate entlang der Customer Journey sind entscheidende Elemente für eine effektive Content-Marketing-Strategie. Die Auswahl der passenden Kanäle für dein Unternehmen ist dabei entscheidend. Auch die B2B-Website spielt eine Schlüsselrolle, und die gezielte Integration von Vertrauenselementen stärkt das Vertrauen potenzieller Kunden.
Die systematische Leadgenerierung und Nutzung von CRM-Systemen ermöglichen es Unternehmen, ihre Leads im Anschluss an das Content Marketing effizient zu betreuen und die Konversionsrate zu erhöhen. Die kontinuierliche Messbarkeit des Erfolgs durch klare Ziele und relevante KPIs bildet die Grundlage für eine fortlaufende Optimierung der B2B Content Marketing-Strategie.
Insgesamt zeigt sich, dass B2B Content Marketing nicht nur kreativ, sondern auch datengesteuert und strategisch erfolgen kann und sollte. Unternehmen, die diese Prinzipien berücksichtigen, haben die Möglichkeit, nicht nur sichtbar, sondern auch profitabel im digitalen B2B-Markt zu agieren. Mit einem klaren Fokus auf die Bedürfnisse der Zielgruppe und einem systematischen Ansatz zur Erfolgsmessung können Unternehmen im B2B-Segment nachhaltige Beziehungen aufbauen und ihr Geschäft erfolgreich ausbauen.
