B2B Online Marketing: Strategien, die für KMU heute funktionieren [2023 Update]

Online Marketing für B2B Unternehmen

Online Marketing für B2B Unternehmen – ja, die Zeit ist nun gekommen, in der Industriefirmen, IT- und Softwareunternehmen und Dienstleister aus dem geschäftlichen Bereich nachziehen müssen. Während in den meisten B2C-Unternehmen Kanäle wie SEO, Google Adwords, Social Media und Co. längst eine Rolle spielen, hatten B2B Unternehmen bis vor kurzem noch nicht so viel mit Online Marketing am Hut.

Vielleicht bist auch du Marketing- und/oder Vertriebsverantwortlicher oder Geschäftsführender eines B2B Unternehmens und hast mit den Auswirkungen der Zeiten der Post Corona-Krise und der immer schneller werdenden Digitalisierung zu tun.

Womöglich bist du in den letzten Monaten oder Jahren auch schon mit Themen wie SEO, PPC-Marketing oder Contentproduktion in Verbindung gekommen und fragst dich, wie du diese Werkzeuge für dein Unternehmen nutzen kannst.

Dabei kommen viele Fragen auf: Welche Online Marketing Werkzeuge und Kanäle eignen sich für mich und mein Unternehmen? Welche Ziele lassen sich mit Online Marketing erreichen? Wie schnell kann ich welche Auswirkungen erwarten? Wie genau sieht eine profitable B2B Online Marketing Strategie für mich aus?

Diese Fragen und noch viel mehr wollen wir in diesem umfassenden Beitrag zum Thema B2B Online Marketing klären.

Definition: Was ist eigentlich B2B Online Marketing?

Eines vorab: Es gibt kein eigenes B2B Online Marketing. Daher ist die Definition für B2B die gleiche wie für das B2C-Geschäft

Unter Online-Marketing versteht man alle digitalen Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreifen kann, um seine Sichtbarkeit im Internet zu erhöhen und dadurch neue Kunden zu gewinnen. Das heißt, es umfasst alle Aktivitäten zur Planung, Durchführung und Optimierung von Kampagnen über alle digitalen Kanäle.

Vorteile und Ziele von Online Marketing für B2B Unternehmen

Online Marketing kann zum aktuellen Zeitpunkt für B2B Unternehmen viele Vorteile bieten und dabei helfen Unternehmensziele zu unterstützen.

Wir möchte dir im folgenden deshalb sämtliche Vorzüge einmal aufzeigen.

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Das Ziel im Online Marketing: Mehr Sichtbarkeit, Leads, Umsatz und Mitarbeiter

Im Web sichtbar zu sein, bietet heute ein enormes Potenzial für Unternehmen. B2B-Unternehmen, die früh auf digitale Maßnahmen gesetzt haben, sind jetzt gut gestartet, um neue Kunden zu gewinnen und neue Mitarbeiter zu finden.

Vorzüge, die heute mit der digitalen Bekanntheit einhergehen, sind zum Beispiel eine erhöhte Markenbekanntheit und qualifizierte Leads. Unternehmen, die noch nicht digital angebunden sind, können unserer Erfahrung nach heute aber auch heute noch durchstarten.

Im Vergleich zum B2C-Markt gibt es in den meisten B2B-Segmenten noch keinen so intensiven Wettbewerb, dass man die aktuelle Situation als groß Chance deuten kann. Aber es ist absehbar, dass sich die Lage in den nächsten Jahren verschärfen wird und es für die Unternehmen, die später einsteigen wollen, kostspielig wird.

Online Sichtbarkeit ist zugleich größte Chance und Herausforderung in einem

B2B-Firmen, die heute noch nicht sichtbar sind, kämpfen mit einer der oben genannten Herausforderungen:

  • Mangel an Zeit
  • Ressourcen
  • Wissen, um digitale Maßnahmen umzusetzen

Viele Industrieunternehmen wollen diesen Schritt gehen, doch für viele ist die Schwelle noch immer hoch. Spätestens der Generationswechsel dürfte aber ein Umdenken auslösen. In einer Umgebung, in der junge Einkäufer und Ingenieure sich dem Internet zuwenden, um Hersteller, Händler und Lieferanten zu finden, ist es für ein B2B-Unternehmen nur natürlich, nach digitaler Sichtbarkeit zu streben.

Sichtbarkeit zu erreichen ist der erste Meilenstein
Online-Sichtbarkeit wird am besten durch Interaktionen über verschiedene Kanäle erreicht. An der Spitze steht die Suchmaschinenoptimierung (SEO) für B2B-Unternehmen, gefolgt von bezahlter Suchmaschinenwerbung, wobei viele B2B-Keywords mit 0,50 bis 1,50 Euro pro Klick noch relativ günstig sind.

Während die Sichtbarkeit in Suchmaschinen die Grundlage für erfolgreiches B2B-Online-Marketing bildet, gibt es weitere Maßnahmen, um Präsenz zu erreichen. Dazu gehören E-Mail-Marketing, die Social-Media-Präsenz eines Unternehmens und Kanäle wie YouTube, die einige Unternehmen bereits für Werbezwecke nutzen.

B2B Leadgenerierung als großes Ziel von Online Marketing

Nach der ersten Sichtbarkeit folgt der nächste Schritt vor dem Endziel der Umsatzsteigerung und des Geschäftsausbaus. Denn digitale Sichtbarkeit zu erreichen, ist eine Sache. Qualifizierte Leads daraus zu generieren, eine andere.

Für viele Unternehmen liegt eine große Chance darin, hochspezifische und zielgerichtete Inhalte zu entwickeln, um mit diesen gezielte Neukundengewinnung zu betreiben.

Diese Inhalte können beispielsweise Kategorie- oder Produktseiten auf der Unternehmenswebsite sein, über die Interessierte spezifische Anfragen stellen können. Die Anfragen können dann intern an euer Vertriebsteam weitergeleitet werden.

Landingpages wie Produkt- und Leistungsseiten zur Leadgenerierung sollten immer folgendes beinhalten:

  • Beschreibung des Kernangebots des Unternehmens (Produkte/Dienstleistungen/Software)
  • Branchenvorteile, Anwendungsbereiche und USPs deines Angebots
  • Kommunikation von Use Cases, Case Studies und Kundenprojekten
  • Technisches Datenblatt (falls vorhanden)
  • Call-to-Action für Kontaktanfragen/E-Mail-Newsletter-Abonnements/Whitepaper-Downloads
  • Persönlicher Kontakt mit Foto und direkter Kontakt-E-Mail oder Telefonnummer (was sich besonders technische Einkäufer immer wieder wünschen)

Wir haben in den letzten Jahren über 1.500 B2B Websites unter die Lupe genommen und daraus ein Schema für die perfekte Landingpage abgeleitet. Unseren Artikel zur perfekten B2B Website kannst du hier lesen.

Im Anschluss an die reine Leadgenerierung durch Online Marketing müssen die Leads auch entsprechend durch den Vertrieb verwertet werden.

Der Vollständigkeit halber möchten wir diesen Prozess auch einmal hier erläutern:

Lead Qualifizierung – Besteht Potenzial für eine Kundenbeziehung?

Unter der Lead Qualifizierung kannst du dir den Prozess vorstellen, durch den festgestellt wird, ob ein Lead, also eine potenzielle Verkaufschance, für ein Unternehmen von Interesse ist oder nicht. Dieser Prozess kann verschiedene Formen annehmen und kann beispielsweise Fragebögen, telefonische Interviews oder Online-Formulare umfassen.

Die meisten Vertriebe rufen potenzielle Interessierte an und vereinbaren im Anschluss ein Verkaufsgespräch vor Ort oder per Videotelefonie.

Ziel der Lead Qualifizierung ist es, die Qualität von Leads zu verbessern und sicherzustellen, dass nur diejenigen Leads verfolgt werden, die wahrscheinlich zu einem Verkauf führen.

Im Rahmen der Lead Qualifizierung kannst du deinem Interessierten verschiedene Fragen stellen, um den Wert und die Tauglichkeit des Leads zu beurteilen. Dazu haben wir eine Liste mit den wichtigsten Fragen zusammengestellt:

  • Befindet sich das Unternehmen in der Branche oder dem Sektor passend zu meinem Angebot?
  • Besteht ausreichendes Budget für mein Angebot?
  • Ist jetzt der richtige Zeitpunkt für den Interessierten, mein Angebot zu erwerben?
  • Spreche ich mit dem richtigen Entscheidungsträger des Unternehmens?

Durch die Lead Qualifizierung kannst du im Unternehmen sicherstellen, dass ihr eure Verkaufsbemühungen auf diejenigen Leads konzentriert, die am ehesten zu einem Verkauf führen werden, anstatt eure Ressourcen auf weniger vielversprechende Leads zu “verschwenden”.

Lead Scoring – Wie wahrscheinlich kommt die Kundenbeziehung zustande?

Dann möchten wir für dich noch einmal kurz auf das Lead Scoring eingehen.

Lead Scoring ist ein Prozess, bei dem du deine potenziellen Kunden bewertest. Menschen bewerten? 😉 Ja, denn du willst bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass deine Leads deine Produkte oder Dienstleistungen kaufen werden.

Durch die Verwendung von bestimmten Kriterien, wie zum Beispiel demografischen Informationen, dem Verhalten der potenziellen Interessenten auf deiner Website und den Interaktionen mit deinem Unternehmen, kannst du jedem Lead einen bestimmten Score zuweisen.

Dieser Lead-Score gibt an, wie interessiert und engagiert dein jeweiliger Lead ist und wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass er dann auch in einen zahlenden Kunden umgewandelt wird.

Dein großer Vorteil: Indem du Leads nach ihrem Score segmentierst, kannst du gezieltere Marketing- und Verkaufsstrategien entwickeln, um sie zu konvertieren.

Viele Unternehmen arbeiten hier im Vertrieb nach dem klassischen kalt, warm, heiß-Schema.

  • Kalter Lead (noch gar kein Kontakt, oder länger keinen Kontakt gehabt): Kundenbeziehung sehr unwahrscheinlich (z. B. Score 0 – 2)
  • Warmer Lead (bereits mehrmals Kontakt gehabt, potenzielles Interesse besteht): Kundenbeziehung eher wahrscheinlich (z. B. Score 3 – 6)
  • Heißer Lead (hat bereits Interesse an deinem Angebot verkündet, Angebot wurde ggf. bereits erstellt): Kundenbeziehung wahrscheinlich (z. B. Score 7 – 10)

Lead Scoring kann dir letztendlich auch helfen, deine Ressourcen effektiver einzusetzen, indem du dich auf die Leads mit dem höchsten Score konzentrierst und Zeit und Energie in sie investierst, anstatt dich auf weniger aussichtsreiche, kältere Leads zu konzentrieren.

Lead Management – Wie führst du Interessierte zur Kundenbeziehung?

Das Lead Management beschreibt im Rahmen des Überbegriffs der Leadgenerierung den Prozess, wie du deine potenziellen Interessierten zielgerichtet durch den Verkaufstrichter (Online Marketing Funnel) führst.

Dies beinhaltet dann zusammengefasst typischerweise die Erfassung von Kontaktinformationen der Interessierten, die Pflege der Beziehungen zu ihnen über verschiedene Marketingkanäle, die Qualifizierung deiner Leads anhand von Kriterien wie demografischen Informationen, Interaktionen mit deinem Unternehmen und ihren Interessen, sowie die Weitergabe der qualifizierten, “hoch-scorenden” Leads an dein Verkaufsteam.

Ein effektives Lead Management hilft dir, deine Ressourcen effektiver zu nutzen, indem du dich auf die vielversprechendsten Leads (mit dem höchsten Score) konzentrierst und diese schneller und effizienter durch deinen Marketing-Funnel führst. Es ermöglicht dir natürlich final, ein besseres Verständnis für deine Zielgruppe zu entwickeln, gezieltere Marketing- und Verkaufsstrategien zu entwickeln und letztendlich mehr Umsatz zu generieren. 🙂

Branding & Markenaufbau als der heilige Gral im Online Marketing von B2B-Unternehmen

Nichts ist für ein Unternehmen wertvoller und erstrebenswerter, als ein etablierter Name. Eine echte Marke mit hohem Bekanntheitsgrad zu sein erleichtert nicht nur die Neukunden- und Mitarbeitergewinnung, sondern reduziert auch die Eintrittsbarrieren in neue Märkte.Branding bzw. Markenaufbau ist daher quasi der heilige Gral des Online Marketings von B2B-Unternehmen.

Doch wie lässt sich ein derartiger Markenstatus erreichen? Grundsätzlich gesprochen: Durch ein konsistentes und ansprechendes Erscheinungsbild sowie eine klare Positionierung und Botschaft. Digitale Sichtbarkeit und omnipräsente Erscheinung auf diversen Online Marketing Kanälen sind hier der Schlüssel.

Ein effektives Branding hilft dir natürlich auch dabei, dich von deinen Mitbewerbern abzuheben und Vertrauen bei deiner Zielgruppe aufzubauen. Mithilfe der Verwendung von visuellen Elementen wie Logos, Farben und Schriften sowie einer klaren Sprache und einem einheitlichen Ton in deinem Online Marketing kannst du eine starke Marke aufbauen, die langfristig bei deinen Kunden Vertrauen und Loyalität schafft.

Natürlich ist uns bewusst, dass noch etwas mehr als einheitliche Schriften und Farben zu dem Aufbau einer repräsentativen Marke gehört. Online sollen dir diese Möglichkeiten helfen, deine wichtigsten Werte sowie das Kern-Angebot deines Unternehmens zu kommunizieren.

Mitarbeitergewinnung: Auch mit Online Marketing möglich

Zum Schluss möchten wir auch noch anmerken, dass die Mitarbeitergewinnung natürlich auch mithilfe von Online Marketing möglich ist. Durch gezielte Kampagnen und Maßnahmen kannst du nämlich qualifizierte Bewerber ansprechen und dein Unternehmen als attraktiven Arbeitgeber positionieren.

Im Online Marketing kannst du dabei als B2B-Firma verschiedene Kanäle nutzen, um dein Unternehmen als großartigen Arbeitgeber darzustellen. Eine ansprechende Karrierewebsite, auf der die jeweilige Stelle ausgeschrieben wird, ist dabei das Fundament.

Wenn du wirklich Mitarbeiter gewinnen möchtest, ist nicht nur die gezielte Platzierung von Stellenanzeigen auf Jobportalen und Social Media Kanälen sowie eine positive Reputation deines Unternehmens in Online-Bewertungsportalen hilfreich. Besonders deine Kreativität ist hier gefragt.

Ein lustiges, aber doch hochrelevantes Beispiel ist die Glaserei Sterz, geführt von Sven Sterz. 2021 ging dieser Betrieb nämlich auf die Suche nach neuen Azubis. Sven Sterz drehte dazu ein kreatives Video, was er auf seinem YouTube-Channel hochlud. Das Video zur Mitarbeitergewinnung ging danach viral:

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Das virale Azubi-Video der Glaserei Sterz

Bei der Mitarbeitergewinnung mithilfe von Online Marketing heißt es also kreativ sein und etwas um die Ecke denken. Vielleicht bist du dann der nächste Arbeitgeber, der viral geht im Netz. 😉

Herausforderungen im B2B Marketing in diesem Jahr

In den letzten 5 Jahren hat sich das Feld des Online Marketings immens weiterentwickelt. Auch viele B2B-Unternehmen, wie deins, stehen heute vor neuen Herausforderungen. Darunter befinden sich nicht nur Krisen, sondern auch Megatrends, welche die Art wie wir Kaufen (und Verkaufen) maßgeblich verändern.

Wir möchten dir hier einmal in Kürze die maßgeblichen Herausforderungen der aktuellen Zeit aufzeigen. Darunter fallen zum ersten das veränderte Kaufverhalten von Kunden (auch im B2B). Weiterhin steht damit auch der Generationswechsel in Zusammenhang. Ein weiterer Punkt ist der Mangel an Zeit und Ressourcen, den viele Unternehmen, vielleicht auch deins, derzeit erleben. Zum Schluss möchten wir noch auf den Megatrend Digitalisierung eingehen.

Verändertes Kaufverhalten

Immer mehr Kunden kaufen online. Zu 99 % fallen auch Segmente deiner Zielkundschaft darunter. Das ist klar. Das veränderte Kaufverhalten von Kunden, die immer mehr online kaufen, stellt eine große Herausforderung, insbesondere im B2B Marketing dar. Die Kunden werden immer jünger (dazu im nächsten Abschnitt zum Generationswechsel mehr), haben heute Zugang zu einer Fülle von Informationen und können sich online schnell und einfach über Produkte und Dienstleistungen informieren.

Im B2B-Bereich müssen Unternehmen daher heute zwingend sicherstellen, dass sie online präsent sind und auf ihrer Website relevante Informationen bereitstellen, um potenzielle Kunden und Kundinnen anzusprechen und zu überzeugen. Kunden und Kundinnen erwarten heute einfach eine nahtlose Online-Erfahrung, die es ihnen ermöglicht, schnell und einfach Informationen zu finden, Produkte zu vergleichen und zu im Idealfall auch über einen Onlineshop bestellen, oder zumindest anzufragen.

Um diesem veränderten Kaufverhalten gerecht zu werden, müssen B2B-Unternehmen ihre Online-Präsenz optimieren und in digitale Marketing-Strategien wie Suchmaschinenoptimierung, Google Ads oder auch Social Media Marketing investieren. Eine benutzerfreundliche Website oder ein Onlineshop mit relevanten Inhalten und einer klar kommunizierten Positionierung bilden dabei das benötigte Fundament, um potenzielle Kunden und Kundinnen zu überzeugen.

Der Generationswechsel

Kommen wir nun zum bereits viel erwähnten Generationswechsel. Dieser stellt heute eine besondere Herausforderung für Unternehmen dar. Eine neue Generation von Entscheidern übernimmt in vielen Unternehmen die Verantwortung und bringt andere Erwartungen, Gewohnheiten und Präferenzen mit sich.

Dieser Wechsel erzeugt in Firmen ganz schön viel Wirbel. Die jüngere Generation von Entscheidern ist in der Regel digital-affiner und ist mit Google, Amazon und Co aufgewachsen. Wir möchten behaupten, dass dies einer der Hauptgründe für die veränderten Kauf-Gewohnheiten auch in den B2B-Branchen ist. Junge Einkäufer und Führungskräfte bringen ihre im privaten Umfeld gelernten Einkaufsgewohnheiten mit ins Geschäftsleben.

Daher ist es offensichtlich, dass Unternehmen jetzt nachziehen müssen und ihre Online-Präsenz optimieren sowie digitale Marketing-Strategien einsetzen sollten, um die neue Generation von Entscheidern anzusprechen und zu überzeugen.

Keine Zeit, keine Ressourcen

“Dafür haben wir keine Zeit!”

“Aktuell keine Kapazitäten frei, sorry.”

Schonmal gehört? Der aktuelle Zeit- und Ressourcenmangel in Firmen stellt für viele eine echte Herausforderung dar. Viele Unternehmen scheinen begrenzte Ressourcen und Zeit zu haben, besonders wenn es um ihre Marketing-Aktivitäten geht. Das kann dazu führen, dass Marketing-Aktivitäten vernachlässigt werden, nicht die nötige Aufmerksamkeit erhalten, oder gar vollständig eingestellt werden.

Wir beobachten, dass dies besonders auf B2B-Unternehmen zutrifft. Während für viele B2C-Mittelständler 5.000 Euro Budget monatlich für Online Marketing-Maßnahmen völlig gängig sind, knirschen B2B-Geschäftsführende bei 1.000 Euro monatlich bereits mit den Zähnen.

Natürlich lassen sich effiziente und zeitsparende Marketing-Strategien entwickeln. Allerdings werden immer ein grundlegendes Budget und ein gewisser Zeiteinsatz notwendig sein, um seinen Bekanntheitsgrad und seine Sichtbarkeit im Netz und generell zu steigern.

Externe Dienstleister wie Online Marketing Agenturen, Freelancer und weitere Spezialisten können natürlich unterstützend unter die Arme greifen, was Unternehmen Zeit spart. Allerdings sollten trotzdem finanzielle Kapazitäten für diverse Marketing-Aktivitäten zur Verfügung stehen.

Megatrend Digitalisierung

Zum Schluss wollen wir noch einmal den aktuellen Megatrend der Digitalisierung aufgreifen. Dieser fasst die vorherigen Herausforderungen im Grunde ganz gut zusammen. Die Digitalisierung hat in ihrer Gänze dazu geführt, dass sich die Art und Weise, wie Unternehmen kommunizieren, Geschäfte tätigen und Kunden erreichen, grundlegend verändert hat. Das lässt sich nicht wegdiskutieren.

Um dieser Herausforderung zu begegnen, müssen B2B-Unternehmen nicht nur ihre Marketing-Strategien und -Kanäle an die Digitalisierung anpassen, sie müssen dafür erst einmal ausreichende Ressourcen zur Verfügung stehen haben. Dazu gehören die passenden (jungen und digital-affinen) Mitarbeiter oder Partner genauso wie das benötigte Marketing-Budget.

Um erfolgreich im digitalen Zeitalter zu sein, müssen B2B-Unternehmen unserer Erfahrung nach lernen flexibel sein und sich schnell an die Veränderungen anpassen können. Dazu gehört auch die Bereitschaft, neue Technologien und Tools zu nutzen, um Marketingaktivitäten zu optimieren und zu automatisieren.

Übrigens, je enger die Beschäftigung mit Digitalthemen, desto erfolgreicher wird auch die zukünftige Unternehmensgeschichte sein. Aus der Erfahrung mit diversen B2B-Unternehmenskunden können wir vor allem berichten, dass ein gewisser Zeit- und Ressourcenaufwand intern immer anfallen wird. Es funktioniert einfach nicht, den Megatrend Digitalisierung nach außen hin an Externe abzugeben und digitale Kanäle “einfach mal machen” zu lassen.

B2B Online Marketing Strategie: Die digitale B2B Customer Journey

Das Herzstück des Online Marketings bildet die Strategie – in diesem Fall speziell für B2B Unternehmen ausgelegt. Ohne Online Marketing Strategie wirst du auf die folgenden Probleme stoßen:

  • Du postest mal etwas, mal nicht
  • Deine Posts sind intuitiv und nicht zielführend
  • Die ausgewählten Plattformen sind vielleicht unpassend
  • Inhalte werden sehr gestreut
  • Es wurde nicht analysiert, ob die Zielgruppe überhaupt auf der entsprechenden Plattform anzutreffen ist

Die Strategie ermöglicht dir einen genauen Fahrplan, an den du dich halten kannst. Du erlebst Klarheit und weißt, wo du wie welche Inhalte erarbeiten und posten solltest. Die Strategie richtet sich immer an der Customer Journey aus. Um diese aufzustellen, schauen wir uns im ersten Schritt die Kundenreise im B2B Umfeld einmal an.

Überblick: die modernen Kundenreise im B2B

Die moderne B2B Customer Journey
Überblick: Die moderne (digitale) Customer Journey im B2B

Die moderne Kundenreise im B2B lässt sich in insgesamt fünf Schritte unterteilen. Wir haben unter den einzelnen Etappen jeweils die wichtigsten Marketing-Maßnahmen zusammengetragen. So besteht zu Anfang erst einmal die Phase der Wahrnehmung des Suchenden. Wenn dein Unternehmen nicht sichtbar ist, wirst du gar nicht erst wahrgenommen. Gleich im Anschluss werden alle wahrgenommenen Unternehmen in die Evaluierung mit einbezogen. Hier erfolgt der Vergleich unterschiedlicher Angebote von Firmen.

An dritter Stelle steht der Kaufabschluss, worauf die Phase des Engagements folgt. Die letzte Phase stellt die langfristige Kundenbindung dar.

Wie beginne ich am besten mit dem Thema B2B Online Marketing?

Wie beginnt man als mittelständisches B2B Unternehmen mit dem Thema Online Marketing? An dieser Stelle kommen viele Fragen auf: Intern oder extern? Welche Maßnahmen sind sinnvoll? Wie teuer ist das Unterfangen?

Wenn du bisher noch gar keine Berührungspunkte mit der Thematik hattest, würden wir dir dazu raten erst einmal mit einem externen Dienstleister zusammenzuarbeiten, um einen Einstieg ins Digitalmarketing zu finden. Erst wenn dieses Leuchtturmprojekt gelungen ist und dein Unternehmen erste Leads über das Internet generiert hat, würden wir zur Einstellung von festen Marketing-Mitarbeitern raten. Dazu kann besonders die Einstellung eines Content-Managers hilfreich sein.

B2B Online Marketing Kanäle: Welche Channels funktionieren und warum

“Online Marketing funktioniert nicht.”

“Meine Kunden sind nicht online, wir sind ein B2B Unternehmen!”

Aussagen, wie diese, kennen wir. Und sie sind teilweise auch berechtigt. Ja richtig gelesen! In manchen Fällen funktioniert Online Marketing tatsächlich nicht. Besonders nicht für jeden.

Wir wollen uns in diesem Abschnitt einmal in Tiefe mit den einzelnen Online Marketing Kanälen auseinandersetzen, die B2B Industrieunternehmen, Dienstleister und IT-Firmen für sich nutzen können. Warum funktionieren manche der Kanäle gut, warum andere nicht? Wo kannst du ordentlich Geld sparen, wenn du gar nicht investierst und wo lässt du derzeit großes Potenzial liegen?

Diese Fragen wollen wir im nächsten Abschnitt eingehend bearbeiten und auf die fünf Haupt-Kanäle des B2B-Online-Marketings des digitalen Zeitalters eingehen: Social Media, SEO, Google Adwords, Content Marketing sowie das E-Mail Marketing.

Social Media für B2B? B2B Online Marketing und Social Media

Kann Social Media Marketing für B2B Unternehmen eine sinnvolle und profitable Maßnahme sein?

Wir haben uns diese Frage schon sehr häufig gestellt und stellen sie uns auch selbst immer wieder. Persönlich kennen wir ehrlich gesagt nur wenige B2B Unternehmen, bei denen Social Media Marketing ein direkter großer Hebel für mehr Neukunden ist. In einer Studie der US-Agentur TREW sagten nur 9 % der befragten Ingenieure und technischen Käufer, dass Social Media Marketing für sie eine wichtige Quelle wäre, um mit Herstellern und Händlern in Kontakt zu kommen.

Das heißt allerdings trotzdem nicht, dass es nicht funktionieren kann. Es ist nur eben für die meisten mittelständischen Firmen (noch?) kein großes Thema. Die ganze Angelegenheit ist besonders herausfordernd aus folgenden Gründen:

  • Social-Media-Marketing bedarf einiges an Zeit und Arbeit (mind. 4 – 10 h wöchentlich + Content-Erstellung), wobei der erstellte Content in der Regel nicht “immergrün” ist, wie beispielsweise bei SEO-Content
  • Die meisten B2B-Unternehmen haben keinen eigenen Marketing-Mitarbeitenden, geschweige denn jemanden, der sich ausschließlich um Social Media kümmert
  • Einige Unternehmen wollen einfach keine privaten oder firmeninternen Einblicke preisgeben

Organisches Social-Media-Marketing ist also offensichtlich mit einigen Herausforderungen verbunden. Mal einfach was posten, funktioniert nicht.

Ziele des B2B Social Media Marketings

Doch wie könnte sich das Thema profitabel gestalten lassen? Welchen konkreten Zielen könnte der Social Media Ansatz bei Industrieunternehmen dienlich sein? Anbei unsere Ideen:

  • Branding, beziehungsweise gezielte Markenbekanntheit
  • Wahrnehmung
  • Leadgenerierung?

Je nachdem wie das Thema Social Media angegangen wird und welche Netzwerke verwendet werden, können andere Ziele verfolgt werden. Wenn du dich an das Thema herantasten möchtest, empfehlen wir dir mit den Geschäftsnetzwerken LinkedIn und Xing zu starten und dich in Kombination auch mit der Thematik des Social Sellings auseinanderzusetzen.

Für alle anderen kommen jetzt Maßnahmen wie SEO und SEA, die in direktem Zusammenhang mit der Steigerung des Umsatzes stehen.

Vorteile von B2B Social Media Marketing– Steigerung der Markenbekanntheit
– Ständige Wahrnehmung
– Dein Unternehmen ist dauerhaft präsent
– Leadgenerierung?
Nachteile von B2B Social Media Marketing– Sehr zeitaufwendig (4 – 10 h wöchentlich)
– Kostenintensiv
– Es bedarf einen eigenen Mitarbeiter dafür
Geeignet für– Größere B2B-Unternehmen, mit eigener Marketing-Abteilung
– Mittlere B2B-Firme mit internem Marketing-Mitarbeitendem
– B2B-Unternehmen mit primär digitaler Vertriebsstrategie
– Firmen, die das Thema Branding angehen wollen
Überblick: Vorteile und Nachteile von B2B Social Media Marketing

B2B Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Die gleiche Studie wie oben zeigt auch die mit Abstand relevanteste Kontaktstelle zwischen strategischen Käufern und B2B Unternehmen auf: die Suchmaschine. Fast zwei Drittel aller Ingenieure und technischen Käufer nannten die Suchmaschine als besonders wertvolle Anlaufstelle, um mit Herstellern und Händlern in Kontakt zu treten.

Ein großer Vorteil der B2B-Suchmaschinenoptimierung ist die direkte Deckung des Bedarfs, die erfolgen kann, wenn du deine Produkt- und Leistungsseiten auf die Bedarfsanfrage des suchenden Ingenieurs oder Einkaufenden ausrichtest. Die SEO ist erfahrungsgemäß für B2B-Unternehmen einer der am besten funktionierenden Kanäle, wenn es um das Thema Leadgenerierung oder Neuumsatz über den eigenen Onlineshop geht.

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Video: Unsere aktuelle SEO-Strategie, mit der wir KMU & B2B-Firmen laufend betreuen

Bei der SEO geht es im Kern darum, dass du für jedes deiner Produkte oder für jede deiner Leistungen die bestmögliche Anlaufstelle für den Suchenden baust. Dafür recherchierst du im ersten Schritt die wichtigsten Keywords zu jedem Produkt und jeder Leistung. Anschließend baust du auf dieser Grundlage Inhalte für deine Produkte, die dann jeweils auf Produkt- und Leistungsübersichtsseiten auf deiner Website dargestellt werden. Um eine herausragende B2B-SEO Strategie zu entwickeln, haben wir für dich einen eigenen, umfassenden Artikel zusammengestellt, den du hier lesen kannst: B2B SEO Strategie Artikel lesen.

Vorteile von B2B SEO– Langfristige, organische Sichtbarkeit
– Keine laufenden Werbekosten wie bei PPC-Advertising (SEA)
– Steigerung des Traffics auf der eigenen Unternehmensseite
– Gezielte Leadgenerierung durch Optimierung auf Produkt- und Leistungsbegriffe
Nachteile von B2B SEO– Hoher Arbeits- und Kostenaufwand zu Beginn
– Keine sofortigen Ergebnisse, meistens erst nach 3 bis 9 Monaten
Geeignet für– Grundsätzlich für alle B2B-Unternehmen geeignet, die lokal oder international verkaufen
– Breiter aufgestellte Unternehmen, die nicht nur in einer Nische agieren
Überblick: Vorteile und Nachteile von B2B Suchmaschinenoptimierung

B2B Google Adwords (SEA)

Und wenn die organische Suchmaschinenoptimierung (SEO) funktioniert, dann wird es auch die bezahlte Suchmaschinenwerbung. Denn das Search Engine Advertising (SEA) bildet gemeinsam mit der SEO den Bereich des Suchmaschinenmarketings (SEM). Wir decken also wieder den in der TREW-Studie angesprochenen Kanal der Suchmaschine ab. Genau auf dieses Fachgebiet haben wir uns als Agentur übrigens auch spezialisiert. Und das nicht ohne Grund, denn das SEM funktioniert für B2B-Firmen und KMU erfahrungsgemäß am besten. 😎

Also, der große Vorteil von Google Ads für B2B-Firmen ist: Durch B2B SEA können deine Produkte und Dienstleistungen durch gezielte Werbung und ein bestimmtes Werbebudget noch weiter oben in den Suchergebnissen platziert werden als durch die “normale” organische Suche. Wenn die Werbeanzeige dann auch noch genau den Kern der Suchanfrage deiner Kundinnen und Kunden trifft, ist es wahrscheinlicher, dass diese auf die Anzeige klicken und somit deine Website oder deinen Online-Shop besuchen. So kann der Traffic deiner Seite erhöht und der Umsatz deines Unternehmens gesteigert werden.

Soweit so gut. Was ist denn aber jetzt besser? SEO oder Google Ads? Nun, mithilfe von Google Ads kannst du dich natürlich für passende Suchbegriffe ganz oben einkaufen. ABER, jeder Klick kostet dich Geld. Und das nicht wenig. Der durchschnittliche Cost per Click (CPC) im B2B liegt je nach Branche zwischen 50 Cent und 2 Euro.

Bei der organischen Suchmaschinenoptimierung zahlst du für deine Klicks hingegen keinen Cent. Nur musst du hier natürlich, falls du es nicht selbst kannst oder willst, jemanden beauftragen, der die Inhalte auf deiner Website pflegt und für dessen Bekanntheit sorgt. Das kann auch derjenige sein, der für dein Webdesgin verantwortlich ist.

Vorteile von B2B Google Ads-Geringerer Arbeitsaufwand als SEO
-Sofortige Ergebnisse und direkte Sichtbarkeit
-Messbare Trafficsteigerung und Neukundengewinnung
Nachteile von B2B Google Ads-Kurzfristige, eingekaufte (bezahlte) Sichtbarkeit
-Laufende Werbekosten (PPC-Adverstising)
-Langfristige Abhängigkeit von Google, Bing & Co.
Geeignet für-B2B-Unternehmen, die schnell auf Marktveränderungen reagieren möchten oder kurzfristige Kampagnen wollen (z. B. für Events)
-Unternehmen, die in einer im organischen Umfeld stark umkämpften Branche tätig sind
-Firmen mit begrenztem SEO-Potenzial oder begrenzter Reichweite durch geografische Einschränkungen
Überblick: Vorteile und Nachteile von B2B Google Ads

B2B Content Marketing

Wenn wir von Content Marketing für B2B-Unternehmen sprechen, meinen wir in der Regel die erstellten Inhalte, die schlussendlich über die Suchmaschine gefunden werden. Das Content Marketing stellt damit also eigentlich einen weiteren Teil des Suchmaschinenmarketings dar. Beziehungsweise, es ist zumindest ein Teil dessen.

Genauso wie wir bei der Suchmaschinenoptimierung zwischen kommerziellen und informellen Keywords unterscheiden, differenzieren wir im Content Marketing zwischen kommerziellen und informellen Inhalten.

Stell dir vor du bist ein Mobilfunkgeräte-Hersteller und schreibst Inhalte für deine Website. Du wirst einerseits Produktseiten haben, zum Beispiel zu einem WIFI-Verstärker. Dazu schreibst du nun einen kommerziell ausgerichteten Text, der interessierte Suchende zum Kauf deines WIFI-Verstärkers berät.

Außerdem hast du womöglich einen Ratgeberbereich (wie diesen, den du gerade hier liest) auf deiner Website. Auf deinem Ratgeber oder Blog schreibst du optimierte Texte zu Themen wie “Unterschied zwischen WIFI-Verstärker und LTE-Verstärker”. In einem solchen Contentpiece berätst du den Suchenden ausführlich über ein für dein Angebot relevantes Thema.

Großartiger, für die Suchmaschine und den Nutzenden optimierter Content funktioniert deswegen so gut, weil du deine Expertise ideal auf deiner Website präsentieren und Suchende zum Kauf animieren kannst.

Übrigens zählt nicht nur das beliebte Textformat zum erfolgreichen Contentmarketing Konzept eines Unternehmens. Auch Audio- und Videoinhalte bieten sich zur Neukundengewinnung an. Je mehr Persönlichkeit du über deinen Content transportieren kannst, desto besser.

Übrigens, wir reden nicht nur davon, sondern setzen es gemäß dem Motto “Practise What You Preach” auch um. Also, hast du schon unseren YouTube-Channel abonniert? Dort gibt es wöchentlich ein Video zum Thema Suchmaschinenmarketing. 😉

Hier gehts zum Kanal von Siegers Media.

Vorteile von B2B Content Marketing-Beratung und Aufklärung deiner Zielkundschaft über deine Website
-Du kreierst Kontaktpunkte zwischen deiner Zielgruppe und dir
-Du baust Expertise und Vertrauen vor dem Kaufabschluss auf
Nachteile von B2B Content Marketing-Sehr Zeit- und ressourcenaufwendig
-Erfolgsmessung nur schwierig möglich
Geeignet für-Unternehmen, die eigenen Marketing-MA haben
-Firmen, die ausreichend monetäre Mittel haben, um ausreichend qualitativen Content zu produzieren
Überblick: Vorteile und Nachteile von B2B Content Marketing

B2B E-Mail Marketing

Zum Schluss möchten wir noch auf den Kanal des E-Mail Marketings eingehen. Auch wenn viele dabei wohl erst einmal aufstöhnen werden. Newsletter- und E-Mail Marketing funktioniert bei uns im deutschsprachigen Raum noch immer ausgesprochen gut.

Warum ist das so? Die E-Mail ist in Deutschland, Österreich und der Schweiz noch immer der führende Kommunikationskanal. Wie oft schaust du zum Beispiel täglich auf der Arbeit in dein E-Mail Postfach?

Das ist übrigens nicht überall so. Die Brasilianer beispielsweise nutzen primär WhatsApp zur Business-Communication. Aufgrund der späteren digitalen Entwicklung kam es in Brasilien nie zu einer wirklichen Durchsetzung der E-Mail Kommunikation, so erzählt es Idealo-Gründer Martin Sinner im OMR-Podcast.

Bei uns ist das Newsletter-Marketing also ein durchaus profitabler Kanal, wenn es um das Thema Online Marketing für B2B-Unternehmen geht. Wenn du also bisher noch nicht damit begonnen hast, deine E-Mail Liste aufzubauen, wird es jetzt höchste Zeit. 🙂

Erfahrungsgemäß ist es von immenser Wichtigkeit, auf die Qualität deiner Inhalte für das E-Mail Marketing zu achten. Zudem solltest du deinen Newsletter nicht zu häufig rausschicken, da du sonst bei deiner Zielgruppe als Spammer wahrgenommen werden könntest. Das wäre der Worstcase und das möchtest du vermeiden.

Vorteile von B2B E-Mail Marketing-Direkte Kommunikation mit potenziellen Kundinnen und Kunden möglich
-Möglichkeit zur personalisierten Ansprache und spezifischen Segmentierung von Zielkunden
-Regelmäßig präsent und sichtbar im Postfach der Zielgruppe sein
Nachteile von B2B E-Mail Marketing-Risiko, als Spammer wahrgenommen zu werden bei zu häufigem und weniger qualitativem Newsletter
Geeignet für-Unternehmen, die eine hohe Widerkäuferschaften haben
-Unternehmen, die Produkte mit viel Beratungsbedarf vertreiben
-Unternehmen, die bereits online präsent sind und Content Marketing betreiben
Überblick Vorteile und Nachteile von B2B E-Mail Marketing

B2B Online Marketing in unterschiedlichen Branchen

Je nach B2B-Branche gibt es natürlich Kanäle, die unterschiedlich gut funktionieren. Aus vergangenen Erfahrungen haben wir beispielsweise Besonderheiten im Online Marketing bei Maschinenbau und Medizintechnik-Unternehmen festgestellt.

Online Marketing im Maschinenbau

Maschinenbauunternehmen stehen vor der Herausforderung, komplexe technische Produkte zu vermarkten, die für den Endverbraucher oft schwer zu verstehen sind. Darüber hinaus haben diese Unternehmen in der Regel eine längere Sales Cycle, da es sich um kostenintensive und in der Regel maßgeschneiderte Produkte handelt.

Eine der größten Herausforderungen für das Online Marketing im Maschinenbau ist es, bei den durch die Produktion erzeugten Produkte eine ausreichend hohe Marge zu erzielen. Die Kosten zur Betreibung eines Anlagenparks sowie die Material- und Produktionskosten sind immens, die Gewinne sind klein. So bleibt selten ausreichend Budget für Online Marketing-Aktivitäten übrig.

Die Branche ist allerdings von hohem Bedarf gesegnet. So eignen sich im Maschinenbau insbesondere Suchmaschinenmarketing-Maßnahmen wie SEO und Google Ads, um suchende Einkäufer mit Bedarf gezielt anzusprechen und abzuholen.

An dieser Stelle sollten die Keywords für die Kampagnen sehr spezifisch vorselektiert werden, um Streuverluste im Marketing zu vermeiden. Auf diese Weise kann Budget geschont werden, was für Maschinenbauer erfahrungsgemäß besonders wichtig ist. Im Online Marketing für die Maschinenbaubranche gilt die Devise: Hier ist wenig Platz für Marketing-Experimente.

Online Marketing in der Medizintechnik

Ganz ähnlich sieht es in der Medizintechnik aus. Eine Besonderheit ist hier auf jeden Fall, dass sich die Kunden und Lieferanten untereinander sehr gut kennen. Es gibt nur einen kleinen Kreis an Stammkunden, für die Produkte von herstellenden oder handelnden Medizintechnikunternehmen im D-A-CH-Raum überhaupt infrage kommen.

In dieser B2B-Branche wird ebenfalls nur wenig Budget ins Online Marketing investiert. Stattdessen läuft viel über den noch immer gängigen Außendienst. Das trifft vor allem zu, wenn Kunden Krankenhäuser, Ambulanzen oder Praxen sind.

IT, SaaS & Software Online Marketing

Ganz anders sieht es bei Unternehmen in der Informationstechnologie aus. Bei IT-Unternehmen geht es zwar auch meistens um hoch erklärungsbedürftige Produkte, die es korrekt und verständlich zu kommunizieren gilt, allerdings sind die Margen aufgrund der Reproduzierbarkeit der Lizenzen deutlich höher.

Softwareunternehmen haben damit im Vergleich zu den Maschinenbaufirmen deutlich mehr Budget für die Vermarktung zur Verfügung. Hier können auch Marketing-Experimente angegangen werden. In gewisser Weise sind diese sogar notwendig, um größere Kundenkreise zu erreichen.

B2B Online Marketing Tools: Wie sich Daten erheben lassen und Online Marketing messbar wird

Ein großer Vorteil von Online Marketing ist die Messbarkeit der Maßnahmen. Dazu gibt es eine Reihe von Tools, wobei ein Großteil davon von Google direkt angeboten wird. Für einen schnellen Überblick haben wir die wichtigsten Tools für dein B2B Online Marketing zusammengetragen.

Google Analytics Website Aktivitäten professionell tracken und auswerten

Das erste Werkzeug ist das gleichzeitig bekanntest. Google Analytics ist DAS kostenloses Web-Analytics Tool, das von Google selbst zur Verfügung gestellt wird. Es ermöglicht dir, umfangreiche Daten zu sammeln und zu analysieren.

Du kannst einerseits die Besucherzahlen deiner Website sowie weiterhin das Verhalten der Besucher auf deiner Seite verfolgen. Auch kannst du herausfinden, woher genau deine Besucher kommen, welche Seiten deiner Website sie im Detail besucht haben und wie lange sie auf der jeweiligen Seite geblieben sind.

Während es in Vergangenheit Universal Analytics gab, ist heute das neue Google Analytics 4 angebracht. Wenn du dich also in Google Analytics hineinarbeitest, halte im Hinterkopf, dass die meisten Videos zu der Oberfläche wahrscheinlich veraltet sind, weil sie das alte Google Universal Analytics verwenden.

So sieht Google Analytics 4 aus:

Google Analytics 4
Google Analytics 4

Google Tag Manager: Conversiontracking erfolgreich umsetzen

Weiter geht es mit dem Google Tag Manager. Dieser ist ein kostenloses Tool, das dir dabei hilft, das Tagging auf deiner Webseite zu vereinfachen. Mit Hilfe des Google Tag Managers kannst du beispielsweise den Tracking-Code für Google Analytics oder dein Conversion Tracking einfacher auf deiner Webseite einrichten und das ohne dabei auf den Quellcode der Webseite zugreifen zu müssen. Das Tool ist besonders für Personen geeignet, die keine tiefergehenden Kenntnisse in der Programmierung haben, aber dennoch ihre Webseiten-Tags eigenständig verwalten möchten.

Der Google Tag Manager
Google Tag Manager

Google Search Console: SEO Erfolg messbar machen

Mit der Google Search Console machst du deine SEO-Rankings trackbar. Es handelt sich um ein kostenloses Tool von Google selbst. Das Tool gibt dir Einblicke in die Leistung deiner Webseite in den Suchergebnissen von Google und zeigt dir, welche Keywords und URLs deiner Website derzeit auf welcher Position ranken. Mit Hilfe von Google Search Console kannst du zudem technische Fehler auf deiner Webseite erkennen und beheben. Ein Musthave also!

Übrigens trackt die Google Search Console nur Daten von Google selbst. Das Tool ist aus Datenschutzsicht daher deutlich angenehmer als Google Analytics. 🙂

Die Google Search Console
Die Google Search Console

Ahrefs, Ubersuggest, Sistrix & Co.: Keyword Recherche betreiben

Keyword-Tools, wie Ubersuggest, Ahrefs, Sistrix und Co. helfen dir dabei, die richtigen Keywords für deine Webseite zu finden. Diese Werkzeuge sind im Online Marketing ein absolutes Must-have!

Du kannst ganz gezielt herausfinden, welche Keywords von deiner Zielgruppe am häufigsten genutzt werden und wie oft sie monatlich bei Google gesucht werden. Somit kannst du deine Webseite gezielt auf diese Keywords ausrichten und somit eine bessere Sichtbarkeit bei Google erreichen.

Keyword Recherche mit Ubersuggest
Keyword-Tool: Ubersuggest

KPIs im Online Marketing

Der Vollständigkeit halber möchten wir hier zum Schluss auch noch kurz einen Überblick über die wichtigsten Definitionen von Key Performance Indicators (KPIs) im Online Marketing geben. 🙂

Traffic

Unter Traffic verstehen wir im Online Marketing die Anzahl der Besucher, die deine Webseite oder eine bestimmte Seite besuchen. Meistens wird der Traffic in Besuchende pro Monat angegeben.

Conversions

Unter Conversions kannst du dir die Anzahl der Besuchenden vorstellen, die eine gewünschte Handlung auf deiner Webseite ausführen, z.B. einen Kauf tätigen oder sich für einen Newsletter anmelden. Conversions sind also für viele Unternehmen der wichtigste Key Performance Indicator. 🙂 Conversions auf deiner Website kannst du in Google Analytics tracken.

Umsatz

Der Umsatz ist klar: Die Gesamtsumme der Einnahmen, die durch den Verkauf deiner Produkte oder Dienstleistungen generiert wurde.

Klickrate (CTR)

Dann haben wir die Klickrate (CTR). Sie stellt das Verhältnis zwischen der Anzahl der Klicks auf einen bestimmten Link oder eine Anzeige (z.B. bei Google Ads oder auf LinkedIn) und der Anzahl der Impressionen oder Anzeigenaufrufe dar.

Impressionen

Zum Schluss noch die Impressionen. Diese sind die Anzahl der Sichtbarkeiten einer Anzeige oder einer bestimmten Seite für die Nutzende, unabhängig davon, ob sie darauf klicken oder nicht. Übrigens, auch das Ausspielen eines Suchergebnisses auf einer Google-SERP wird als Impression gewertet.

Online Marketing und B2B E-Commerce

Um noch einmal kurz das Thema B2B E-Commerce anzureißen: Besonders produzierende B2B-Firmen, Hersteller oder Händler stellen sich häufig die Frage: Eigene Website, oder doch direkt eigener Onlineshop?

Diese Fragestellung wird besonders im Rahmen des B2B E-Commerce immer wieder diskutiert. Der B2B E-Commerce bezeichnet definitionsgemäß den Austausch von Waren oder Dienstleistungen zwischen Geschäftskunden. Dies kann über verschiedene Kanäle wie Onlineshops oder Webseiten erfolgen. Im Online Marketing von B2B E-Commerce Firmen gibt es weitere Besonderheiten, sodass wir dazu einen weiteren Artikel verfasst haben. Hier kannst du unseren Ratgeber zum E-Commerce bei B2B-Unternehmen lesen.

FAQ – Weitere häufige Fragen zu Online Marketing im B2B

Wo ist der Unterschied zwischen B2B und B2C Online Marketing?

Als Lesender solltest du wissen, dass es einen klaren Unterschied zwischen B2B und B2C Online Marketing gibt. B2B (Business-to-Business) bezieht sich auf Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, während sich das B2C (Business-to-Consumer) Marketing auf Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Endverbrauchern bezieht. Der Hauptunterschied besteht dabei darin, dass B2B-Unternehmen in der Regel größere, längerfristige Verträge mit Kunden haben, während B2C-Unternehmen oft kleinere, aber mehrere Transaktionen mit vielen verschiedenen Kundinnen und Kunden durchführen.

Dies bedeutet, dass auch die Marketingstrategien für B2B und B2C unterschiedlich sein können. Im B2B-Marketing ist es wichtig, gezielt auf die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden einzugehen, da diese oft komplexer sind als im B2C-Bereich. Die Zielgruppe im B2B ist zudem oft kleiner und spezifischer, was bedeutet, dass eine differenzierte Zielgruppenanalyse wichtig ist, um das Marketingbudget effektiv zu nutzen.

Im B2C-Marketing hingegen geht es oft um die Schaffung von Markenbekanntheit und dem Aufbau von Beziehungen zu vielen verschiedenen Kunden. Die Marketingstrategien im B2C-Bereich sind oft kreativer und emotionaler ausgerichtet, da das Ziel ist, eine große Menge an Kunden anzusprechen und zu überzeugen.

Sollte ich Online Marketing selbst betreiben oder einen Berater / eine Agentur zurate ziehen?

Wenn du intern bereits einen Marketing Mitarbeitenden in deinem Unternehmen hast, dann kannst du diesen zu einer starken Fachkraft mit Expertise ausbilden. Eine Online Marketing Agentur kann dabei beratend zur Seite stehen.

Solltest du allerdings weder Zeit, noch Ressourcen für das Online Marketings deines Unternehmens aufwenden können, ist es sinnvoll sämtliche Aufgaben des Marketings an einen Spezialisten wie eine Suchmaschinenmarketing Agentur abzugeben.

Sei dir allerdings bewusst, dass ein gewisser Mindestaufwand immer auch von deiner Seite zu betreiben ist. Wie bereits weiter oben erwähnt wurde, ist es erfahrungsgemäß nicht möglich sämtliches Marketing einfach an Externe abzugeben und diese einfach mal machen zu lassen. Das wird nicht zu zufriedenstellenden Ergebnissen führen.

Wo finde ich eine großartige B2B Online Marketing Agentur?

Um eine richtig gute B2B Online Marketing Agentur zu finden, die zu deinen persönlichen Bedürfnissen passt, kannst du dir eine Reihe von Fragen stellen:

  • Bietet die Agentur eine Spezialisierung auf den von dir benötigten Bereich (z. B. SEA oder SEO) oder suchst du nach einem Full-Service-Anbieter?
  • Ist die Agentur selbst im Internet leicht zu finden und hält sie, was sie verspricht, gemäß dem Motto “Practise What You Preach”?
  • Kann die Inbound-Marketing-Agentur Referenzen und Fallstudien vorweisen, die ihre Erfahrung belegen?
  • Ist der Arbeitsprozess des Dienstleisters transparent und nachvollziehbar gestaltet?
  • Vertraust du deinem Bauchgefühl? Wenn du das Gefühl hast, dass etwas nicht stimmt oder dass dir Leistungen oder Dienste verschwiegen werden, solltest du dies ansprechen.

Was kostet B2B Online Marketing?

Online Marketing ist, da sind wir natürlich ehrlich, nicht günstig. Wenn du mit einer Online Marketing Agentur zusammenarbeitest, musst du mit durchschnittlichen Kosten von mindestens 1000,00 bis 2500,00 Euro oder mehr im Monat rechnen. Diese Kosten können je nach Projektaufwand variieren.

B2B Online Marketing Fazit – Strategien, die 2023 funktionieren

Online Marketing, stellt B2B Unternehmen heute einerseits vor Herausforderungen und eröffnet andererseits Firmen große Möglichkeiten. Veränderungen wie der Generationswechsel bei den Entscheidern und das damit einhergehende veränderte Kaufverhalten liegen dem unaufhaltsamen Megatrend der Digitalisierung zugrunde.

Daraus ergibt sich eine Vielzahl an digitalen Möglichkeiten und Strategien, die für kleine und mittelständische Unternehmen diverser B2B-Branchen teilweise mehr, teilweise weniger relevant sind. Besonders Kanäle wie das Suchmaschinenmarketing (SEO & Google Ads), als auch das dazugehörige Feld des Content Marketings bilden ein solides Fundament für profitable Marketing-Maßnahmen im Internet.

Mit ausreichend Zeit und Ressourcen können herstellende und handelnde B2B-Unternehmen mithilfe von Online Marketing kleinere und größere Ziele erreichen. Mehr Sichtbarkeit und Anfragen sowie zahlende Neukunden lassen sich online erzielen. Doch auch der heilige Gral des Markenaufbaus sowie die Mitarbeitergewinnung, die in Zeiten des Fachkräftemangels besondere Relevanz erlangt, sind durch gezieltes und kreatives Web Marketing realisierbar.

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