B2B E-Commerce im Überblick | Strategien, Trends, Vermarktung und Chancen

Die Spate des geschäftlichen E-Commerce ist der heimliche Gewinner und Newcomer im Online Markt. Und dabei ist dieser Bereich nicht einmal unauffällig klein.

Im Gegenteil: der B2B-E-Commerce hat sich in den letzten Jahren zu einem riesigen Markt entwickelt. Nach Studien der IFK Köln, erbrachten im Jahr 2018 alleine B2B-Shops mit Waren weltweit rund 35 Milliarden Euro Umsatz. Hinzu kommen zudem die zahlreichen Individualbestellungen und Sonderaufträge von Kunden aus der Industrie, die einen noch weit größeren Betrag ausmachen.


B2B E-Commerce Definition

Wir lieben ihn: den B2B-E-Commerce. Genau aus diesem Grund haben wir uns dazu entschieden diesen Artikel hier zu verfassen und regelmäßig zu aktualisieren. Mit dieser Investition möchten wir Unternehmern, Geschäftsführern und Marketing-Mitarbeitern aus dem herstellenden Sektor einen Überblick über die aktuellen Trends, Entwicklungen und Must-Knows des digitalen Handels geben.

Wir möchten Ihnen in diesem ausführlichen aber kurzweiligen Artikel die spannende Entwicklung sowie Strategien, Trends und Chancen der Zukunft des B2B-E-Commerce aufzeigen. Diese transformiert derzeit die Marketing- und Vertriebsstrukturen zahlreicher kleiner und mittelständischer Unternehmen (KMU).

B2B-E-Commerce? Was soll das eigentlich genau sein? Diese Frage möchten wir kurz einmal vorab klären. Allgemein gesprochen bezeichnet die Begrifflichkeit “B2B-E-Commerce” die Gesamtheit aller Transaktionen, ob Waren wie Industriegüter oder Dienstleistungen, die zwischen Geschäftskunden (Business-to-Business) erfolgen.

Mit am bekanntesten ist in Zeiten von eBay, Amazon und Co. mit Sicherheit der Onlineshop oder die klassische Webseite, über die Kundenanfragen für Dienstleistungen oder Spezialanfertigungen generiert werden. Wir von Siegers Media fokussieren uns dabei auf den Onlinehandel von Einzel- und Sonderproduktionen im herstellenden Sektor.

E-Commerce im B2B – Das nächste große Ding?

Wie oben bereits erwähnt, ist der B2B-E-Commerce ein heimlicher Gewinner, denn er ist schon jetzt ein großes Ding. Wir möchten Ihnen im Folgenden einmal ein paar Studien und Zahlen rund um den Sektor zusammenfassen.

Welche Branchen sollten sich besonders angesprochen fühlen?

Für welche Branchen wird das Thema Onlineshopping in der nächsten Zeit besonders relevant? Nun, grundsätzlich wächst der E-Commerce in alle Märkte hinein. 2021 ist er absolut unaufhaltsam. Wir möchten daher jedem Unternehmer, Geschäftsführer oder Marketing-Mitarbeiter einer Firma ans Herz legen, das Thema zumindest im Auge zu behalten.

Besonders akut wird die Umstellung des Onlinehandels für alle Firmen, die Industriegüter produzieren. Dazu gehören Baufirmen, Unternehmen aus der Agrar- und Landwirtschaft, Firmen aus dem Bereich des Maschinenbaus, Elektronik(teil)-Hersteller, Firmen aus der Metallverarbeitung sowie Chemie-Unternehmen.

Der B2B E-Commerce nach Branchen

Die Kurve zeigt den Einfluss und die Entwicklung der oben genannten Branchen im Bereich des geschäftlichen Onlinehandels. Auf der X-Achse sind links Firmen gelistet, die noch immer eher mit rein statischen Webseiten und HTML-Dinosauriern agieren. Mittig eingeordnet gelten Branchen wie Metall, Elektro und Chemie mit eigenen, teils offenen E-Shops als tragendes Element des B2B-E-Commerce.

Marktplatzmodelle lassen sich zuletzt im Bereich der Sensorik, der Werkzeugherstellung und dem Verkauf von Betriebsgütern erkennen. Hier lassen sich ebenfalls große Player wie Contorion finden.

B2B E-Commerce Beispiel: Contorion
Der Contorion Onlineshop ist ein Beispiel für eine große B2B E-Commerce Plattform

Letztere große Marktplätze sind mittlerweile fester Bestandteil des geschäftlichen Onlinehandels geworden. Im Fokus dieses Artikels sollen aber E-Shops von KMUs bleiben.

Was sagen aktuelle Studien über den B2B-E-Commerce aus?

Schauen wir uns einmal kurz die derzeitige Datenlage zum B2B-E-Commerce an. Vorab soll gesagt sein, dass diese erstaunlicherweise noch recht dünn ist. Die wenigen Erhebungen, die es gibt, untersuchen die Auswirkung von geschäftlichem E-Commerce auf die Transaktionskosten, die Organisationsstrukturen innerhalb einer Firma und die Verkaufszyklen.

Eine Studie der Autoren Chandrasekar Subramaniam und Michael. J. Shaw aus den USA zeigt die Vorteile des geschäftlichen Onlinehandels für Unternehmen auf. So werden die Transaktionskosten verringert durch kürzere Käufer-Verkäufer-Interaktionen.

Insgesamt sieht es in der Tendenz so aus, als dass sich die Firmenwelt immer weiter im B2B-E-Commerce entwickelt. Eine Erhebung von Forrester zeigt diese Erkenntnis auf, bei der besonders deutsche und britische Firmen digitale Möglichkeiten nutzen, um Produkte zu beschaffen.

Dabei ist auch spannend zu beobachten, dass rund die Hälfte der digitalen Einkäufe über den E-Shop von bestehenden Geschäftspartnern erfolgen, allerdings trotzdem 30 % über neue, bislang unbekannte B2B-Shops getätigt werden. An dieser Stelle lohnt es sich einen Blick auf das Thema Sichtbarkeit von Herstellerfirmen in der digitalen Welt zu werfen. Unserer Erfahrung nach ermöglicht besonders die professionelle Suchmaschinenoptimierung diese Erstkontakte zwischen Unternehmen.

Das betrifft zumindest die direkten Einkäufe über Webshops. Doch der E-Commerce beschränkt sich nicht nur auf Shops, sondern auch auf den direkten digitalen Verkauf von Gütern und Dienstleistungen, die ebenfalls über Webseiten bei Firmen angefragt werden. Besonders teure und große Güter, wie zum Beispiel Baumaschinen bedürfen zuletzt eines umfangreicheren Verkaufszyklus und können nicht direkt über einen Shop geordert werden. Hier sprechen wir über den sogenannten EDI.

EDI (Electronic Data Interchange)

Für die Transaktionsformen des B2B-E-Commerce gilt, dass ein Großteil via Direktanbindung über den EDI läuft. Hierbei geht es um die Kaufabwicklung über den reinen elektronischen Datenaustausch. Dieser läuft einerseits natürlich immer neben den Verkäufen über offene B2B E-Shops her. Andererseits bildet er die Grundlage für alle weiteren digitalen Transaktionen wie beispielsweise digitale Bestellungen für Sonderanfertigungen, Industrieproduktionen und kostspielige Güter oder Maschinen, deren Kaufabwicklung ein hoher Kommunikationsaufwand zugrunde liegt.

Wie hoch sind die derzeitigen Umsätze im B2B-E-Commerce?

Ähnlich wie bei den Studien gibt es auch bezüglich der Umsätze keine wirklich belastbaren Zahlen. Nur wenige Publikationen haben sich bisher überhaupt mit dem Thema B2B-E-Commerce beschäftigt, was wir als ziemlich verwunderlich betrachten.

Eine Ausnahme stellt allerdings sogar eine deutsche Institution dar, und zwar das IFH Köln, das jeweils in 2012 und in 2018 Erhebungen zu der Thematik durchgeführt hat. 2012 lagen die weltweiten Umsätze nach Kalkulationen des IFH noch bei rund 870 Milliarden Euro.

Der reine geschäftliche E-Commerce Umsatz ohne digitale Abrechnung beliefen sich dabei auf ca. 136 Milliarden Euro weltweit. Die Zahlen haben sich drastisch verändert über die Jahre 2013 bis 2018, wobei die Umsätze in dieser 6-Jahres-Spanne in der Gesamtheit um 51 % gestiegen sind.

Der größte Teil des Wachstums geht dabei auf den Kernbereich des B2B-E-Commerce zurück. Umsätze direkt von Webseiten, aus B2B-E-Shops sowie von Marktplätzen sind um sage und schreibe 135 % gestiegen.

Die starken Wachstumsraten in dem Segment sind natürlich nicht von unendlicher Dauer. Allerdings sind wir der Meinung, dass sich klare Trends abzeichnen, was den geschäftlichen E-Commerce angeht. Die Vielfalt sowie die schnelle und simple Möglichkeit in einem B2B E-Shop zu kaufen oder über eine Firmen-Landingpage eine Anfrage zu stellen, machen das Angebot für viele Firmenkunden attraktiv.

Auswirkung der Corona-Krise auf den geschäftlichen Onlinehandel

Weiterhin lässt sich die aktuelle Corona-Krise mit Benzin vergleichen, welches ins Feuer gegossen wird. Da Messen und Firmenevents wegfallen, werden neue Möglichkeiten in Vertrieb und Marketing immer beliebter. Wir würden sogar so weit gehen zu behaupten, dass die meisten Unternehmen heutzutage dazu gezwungen sind, sich mit dem Aufbau eines Onlineshops oder einer profitablen Firmen-Webpräsenz zu beschäftigen.

Außerdem überlegen Sie sich mal, wie Sie selbst im privaten Umfeld einen Kauf abschließen. Nutzen Sie nicht selbst auch häufig die Google-Suche, oder ein Bereichs-spezifisches Portal, um sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren? 

Fakt ist, dass sich, wenn auch schleichend, private Kaufgewohnheiten mehr und mehr auf das Geschäftsleben übertragen. Das Prinzip des Onlineshoppings ist einfach, schnell und bequem, sodass es langsam beginnt auch den geschäftlichen Bereich zu erobern, was die Entwicklung der Umsatzzahlen aufzeigt.


Sie wollen den ersten Schritt in den B2B E-Commerce machen?

B2B-E-Commerce Report

Der B2B-Handel unterliegt der digitalen Transformation. Das wird zudem durch die Corona-Krise stark vorangetrieben: Messen fallen weg, Firmenveranstaltungen werden ins Netz verlagert und auch das Einkaufsverhalten der verantwortlichen B2B-Käufer verändert sich.

Sana-Commerce hat zu dieser digitalen Veränderung einige Zahlen veröffentlicht, die wir hier nun zitieren möchten. In der Publikation wurden insgesamt 560 B2B-Einkaufsverantwortliche zu ihren Kaufgewohnheiten bei Herstellern, Großhändlern und Distributoren befragt.

Das erste klare Ergebnis: Rund 75 % der B2B-Einkäufe, die im Jahr 2021 getätigt werden, finden bereits online statt, oder zumindest ist ein digitales Kommunikationsmedium wie eine statische Webseite, ein CMS-System wie Salesforce oder die E-Mail-Technologie beteiligt. Bei nur einem Viertel ist das Internet heutzutage noch nicht beteiligt. Wir finden, dass dieser Fakt eine sehr klare Richtung für die derzeitige Entwicklung vorgibt.

Knapp jeder zweite Kaufverantwortliche nutzt dabei das Web für die weitere Informationsrecherche im B2B-Kaufprozess. Unternehmen, die hier umfassende für die Suchmaschine optimierte Landingpages und Produktseiten liefern, sind ganz klar im Vorteil. Hier lässt sich sogar von einem Wettbewerbsvorteil von digital aufgestellten Unternehmen sprechen. Firmen die nicht auf Google präsent sind, verlieren dabei viele Neukunden an Wettbewerber und lassen enormes Potenzial auf der Strecke.

Das unterstreicht auch noch einmal die dritte Statistik aus dem B2B-E-Commerce Report von Sana Commerce: Einer von drei Kaufentscheidern bevorzugt bereits jetzt Anbieter, bei denen der Online-Einkauf unterstützt wird.

Letztere Statistik geht vor allem aus der Veränderung der Kaufgewohnheiten im B2B-Bereich hervor. Das private Einkaufsverhalten über Onlineshops wird dabei auf die Geschäftswelt übertragen. Die schnelle und unkomplizierte Möglichkeit einer Online-Kaufentwicklung setzt sich bei vielen Käufern durch.

Welche Transaktionsmodelle gibt es im B2B E-Commerce?

Der B2B-E-Commerce bezieht sich nicht ausschließlich auf den aus dem B2C-Bereich bereits allseits bekannten Verkauf über einen simplen Onlineshop. Dieser stellt im Business-to-Business Bereich nur einen kleinen Bereich dar. Diese Tatsache spiegelt sich auch in Kundenprojekten wider, die wir bei Siegers Media betreuen. Während nur rund 15 – 25 % der Kernumsätze bei Herstellern über den direkten, offenen Onlineshop laufen, ergeben sich die anderen 75 – 85 % aus direkten Formular-, E-Mail und Telefonanfragen über die Webseite.

Im Kern gibt es dabei insgesamt vier Transaktionsmodelle, die den B2B-E-Commerce dominieren:

1. Die Direktanbindung zwischen Anbieter und Käufer

Bei der direkten Anbindung sind insgesamt nur zwei Akteure beteiligt. Erstens der Anbieter, zum Beispiel ein Hersteller und zweitens ein Käufer, beispielsweise ein Händler. Bei dieser 1:1-Beziehung werden Produkte ohne einen Onlineshop, aber auf digitalem Wege von einer Person an eine andere verkauft.

2. Der Onlineshop

Das klassische E-Commerce Modell setzt auf einen Onlineshop. Diese Art des E-Commerce ist die am häufigsten verwendete. Dank eines Shops, der über die firmeneigenen Webadresse aufgerufen werden kann, können Produkte an eine große Anzahl an Menschen über das Internet angeboten werden.

3. Lieferanten und Beschaffungsplattformen

Lieferanten und Beschaffungsplattformen im B2B-E-Commerce können Sie sich als einen Verkaufsprozess mit zahlreichen Anbietern, aber nur einem Kunden vorstellen. Ein Beispiel ist dabei die Wer liefert Was-Beschaffungsanfrage (wlw.de).

Hier werden einem Interessenten eine Vielzahl an Möglichkeiten vorgeschlagen, wo dieser ein Produkt erwerben könnte (n:1-Beziehung).

4. Der B2B-Marktplatz

Marktplätze gibt es besonders im B2B-Bereich mittlerweile viele. Dazu zählen einerseits Plattformen wie Amazon oder eBay. Andererseits gibt es aber auch große branchenspezifische Plattformen wie Contorion. Bei Marktplätzen im B2B-E-Commerce handelt es sich um n:n-Beziehungen.

Welche Unterschiede gibt es zwischen B2B- und B2C-E-Commerce?

Auch wenn sich der B2B- und der B2C-E-Commerce vom Kerngedanken relativ ähnlich sind, gibt es dennoch einige zentrale Unterschiede. Diese betreffen besonders die Technologie, als auch das Produktsortiment von Onlineshops und die Kaufabwicklung.

Um Ihnen eine kurze Übersicht über die wichtigsten Unterschiede zu geben, haben wir eine Vergleichstabelle für Sie angelegt:

B2C E-CommerceB2B E-Commerce
Die Endverbraucher wollen im Online Einkauf schnell und einfach günstige Produkte finden.Im B2B wollen die Kunden sich absichern, dass Sie die passenden Produkte und Leistungen beziehen.
Endverbraucher wollen, dass Produkte möglichst schnell geliefert werden.Geschäftskunden wollen die richtigen Produkte zu einem bestimmten Zeitpunkt in der richtigen Menge geliefert haben.
Der Bestellwert und die Bestellmenge sind eher von geringem Umfang.Der Bestellwert und die Bestellmenge sind eher von hohem Umfang.
Der Käufer investiert aus eigener Tasche.Der Käufer investiert aus dem Unternehmensvermögen.
Produkte und Leistungen sind relativ einfach und wenig erklärungsbedürftig.Produkte und Leistungen sind eher komplex und bedürfen einiges an Erklärung.
Konkret gelistete Produktdaten und Zahlen sind in der Regel eher irrelevant.Konkrete Produktdaten sind sehr wichtig für die Kaufentscheidung.
Die Kaufentscheidung erfolgt oft emotional, impulsiv und sofort.Die Kaufentscheidung ist ein mehrstufiger, langfristiger Entscheidungsprozess.

Trends im B2B-E-Commerce

Der B2B-E-Commerce unterliegt als junger digitaler Bereich besonders dem Einwirken von Trends und Entwicklungen. Während früher ein Großteil aller B2B-Shops als geschlossenes System fungiert hat, lässt sich heutzutage ein Trend in Richtung offener B2B-Shops erkennen. Weiterhin nimmt die Anzahl an Transaktionen in digitalen Marktplätzen zu.

Offene vs. geschlossene B2B E-Shops

Im B2B-E-Commerce gibt es zwei unterschiedliche Systeme: offene und geschlossene Onlineshops. Früher waren die meisten B2B-Shops, die den klassischen Onlineshop ähneln noch geschlossener Natur. Das bedeutet, Bestellungen konnten nur aufgegeben werden, wenn ein Käufer ein Kunden- beziehungsweise Händlerkonto hatte und eingeloggt war.

Der Shop befand sich vollständig hinter einer digitalen Barriere. Einzelne Produkt- oder Kategorieseiten konnten auf diese Weise nicht von einer Suchmaschine wie Google oder Bing indexiert werden. Auch heute gibt es noch einige Webseiten, die beispielsweise mit einem Händler-Login oder einem extra Bereich für Geschäftskunden arbeiten, der sonst nicht von außen erreichbar ist. Für viele Anwendungsbereiche ist diese Funktionalität auch durchaus sinnvoll und angebracht. Einige Firmen setzen hierdurch auch eine Trennung zwischen dem B2C und dem Geschäftskundenbereich durch, wenn Sie in beiden Geschäftsfeldern aktiv sind.

Vitra Händlerlogin
Der Händler Login von vitra

Hingegen entwickelt sich der Trend heutzutage mehr und mehr in Richtung offener B2B-Shops – sofern die Art der Produkte sich für diese Entwicklung eignet. Diese Veränderung ist besonders spürbar in Shops, die B- oder C-Güter handeln, welche eine hohe Wiederkaufrate haben. Maschinen, Sonderanfertigungen und Großbestellungen laufen weiterhin am besten über Landingpages mit Leadformularen oder vergleichbaren Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme.

Ein großer Vorteil von offenen Onlineshops ist, dass die Produktseiten bei Google und in anderen Suchmaschinen gelistet werden. Auf diese Weise finden Neukunden besser (direkt über die Search Engine Results Page (SERP)) zu dem angebotenen Produkt oder Sortiment und die Sichtbarkeit und Bekanntheit des Shops kann massiv gesteigert werden.

Digitale B2B-Marktplätze

Auch die Entwicklung hin zu größeren Marktplätzen lässt sich in einigen B2B-Branchen beobachten. Besonders Bereiche wie Agrar oder Technik werden von großen Marktplätzen im Netz wie Contorion versorgt.

Der Trend weg von allumfassenden Plattformen wie Amazon oder eBay zeigt, dass branchenspezifische Marktplätze immer beliebter werden. Die Dezentralisierung weg von gigantischen, marktübergreifenden Plattformen bewerten wir von Siegers Media als eine sehr positive Entwicklung. Hier spielt natürlich auf der Effekt der steigenden Spezialisierung innerhalb aller Branchen hinein.

Was können wir aus diesen Erkenntnissen lernen? Und vor allem, welche Strategien lassen sich daraus für Firmen mit eigenem Onlineshop oder einer Firmenwebseite, die für Kundenanfragen genutzt werden soll ableiten?

B2B-E-Commerce Strategien und Best Practices

Im Folgenden möchten wir einige Strategien für den B2B-E-Commerce besprechen und die Best Practices für den digitalen Sektor des Business-to-Business Geschäftes ableiten.

Was sind derzeit die Best Practices in dem Sektor?

Was sind also die Best Practices für den B2B-E-Commerce? Wie wir oben zusammengefasst haben, bewegt sich der Trend hin zu branchenspezifischen Plattformen und eigenen offenen B2B-Shops sowie für Kundenanfragen optimierte Landingpages. Diese Entwicklung steht besonders den Giganten Amazon und eBay entgegen.

Viele kleine Shops sind hier die Devise. Firmen die jetzt bereits eine eigene Webpräsenz mit E-Commerce-Anbindung haben, sind hierbei auf dem richtigen Weg.

Im nächsten Schritt gilt es nun, die Webpräsenz im Netz in die Sichtbarkeit zu bringen. Produkte und Landingpages wollen gefunden werden. Dazu sind hohe Positionen in der Google Suche oder bezahlte Werbeanzeigen eine hervorragende Möglichkeit.

Wir möchten Ihnen die Strategie von Siegers Media einmal vorstellen.

Wie sieht die Strategie von Siegers Media aus?

Die Digitalstrategie von Siegers Media, die wir explizit für unsere Kunden im Industriebereich entwickelt haben, basiert auf einer logischen Schritt-Folge. Angefangen beim Fundament, der Zielgruppen und Suchbegriffsanalyse beginnen wir uns und Ihnen einen tiefen Einblick in den aktuellen Digitalmarkt zu liefern.

Anschließend steht die Optimierung Ihrer Webpräsenz in vollem Umfang an. Dazu setzen wir auf eine nachhaltige Content-Strategie, um die Fragen Ihrer Zielkunden in ganzheitlich und zufriedenstellend zu beantworten und organische Anfragen für Ihre Firma über Ihre Seite zu generieren.

Um dieses Ziel zu erreichen, betreiben wir zudem durchdachtes Linkbuilding, um die Autorität Ihrer Seite zu steigern.

Zuletzt kümmern wir uns gerne auch um die Einrichtung und Verwaltung von bezahlten Werbemaßnahmen.

Den vollständigen Prozess und alle dabei entstehenden Dokumente und Daten können Sie während und nach dem Betreuungszeitraum digital via Google Drive einsehen. Wir haben uns zu diesem Vorgehen entschieden, um vollständige Transparenz für unsere Arbeit zu gewährleisten.

1. Zielgruppen- und Suchmarktanalyse

Für eine gute Digitalstrategie könnten Sie sich einfach an einen Werbeanzeigenprofi wenden, der für Sie dann Google-, Facebook- und LinkedIn Anzeigen auf Ihre Firmenwebseite oder Ihren Onlineshop schaltet.

Um aber herausragende Ergebnisse zu erhalten und Online Marketing zu einer profitablen Geschichte für Ihr Unternehmen zu machen, sollten wir allerdings beim Fundament anfangen und nicht einfach einen Anzeigenzauberer beauftragen. Das Fundament ist dabei in jedem Fall Ihre Zielkundschaft.

Wir sind es bei Siegers Media gewöhnt, dass die meisten Unternehmer und Geschäftsführer Ihre Zielkunden bereits gut kennen. Oft scheitert es allerdings an der Sprache, den Begrifflichkeiten und den Keywords, die Zielkunden in die Suchmaschine eingeben. Aus diesem Grund führen wir bei Siegers Media im ersten Schritt eine umfangreiche Zielgruppen-, Suchbegriff- und Konkurrenzanalyse durch, um uns und Ihnen einen tiefen Einblick in die aktuelle Marktsituation, besonders in digitaler Hinsicht zu ermöglichen.

2. Onpage- und Conversion Optimierung der bestehenden Inhalte

Produktseiten, Landingpages und die grundsätzliche Firmenwebseite bestehen bereits bei Ihrer Firma? Das ist erstklassig! Doch ziehen Sie bereits den maximalen Profit aus dieser Arbeit? 

Im zweiten Schritt unserer Digitalstrategie setzen wir auf die Erstellung von Inhalten, die für die Suchmaschine optimiert werden. Dazu leiten wir aus der zuvor durchgeführten Keyword- und Konkurrenzanalyse Briefings ab, die wir im Anschluss unseren Fachautoren und -Textern zur Verfügung stellen. Ausgehen von den Content-Briefings werden die Texte geschrieben, die wir im nächsten Schritt auf Ihren Produkt- und Leistungsseiten veröffentlichen.

Dieses Vorgehen dient dazu, dass Ihre Produkt- und Leistungsseiten unter die ersten 10 Suchergebnisse in der Suchmaschine gelangen. Die Texte sollen dabei aber nicht einfach mit Keywords angereichert werden, sondern vor allem der Beantwortung von Nutzerfragen dienen.

Um dabei noch einmal einen wesentlichen Unterschied des B2B E-Commerce im Vergleich zum herkömmlichen Onlinehandel hervorzuheben: “Produkte und Leistungen sind eher komplex und bedürfen einiges an Erklärung.”

Entsprechend viel Zeit verbringen die Kunden von Industrieunternehmen mit der Internetrecherche zu genau Ihren Produkten. Bereits jetzt beginnen ca. 60 % aller Käufe im B2B-Bereich mit einer Internetrecherche. Bieten Sie Ihrer Kundeschaft bereits alle notwendigen Informationen und Antworten, um eine zügige Kaufentscheidung in Ihrem Onlineshop oder über Ihre Anfragenseite zu unterstützen?

3. Vertrauensaufbau durch Linkbuilding

Zusätzlich zur Optimierung der bestehenden Inhalte kümmern wir uns darum die Autorität Ihrer Firmenwebseite gegenüber der Suchmaschine zu verbessern. Dazu bauen wir manuell externe Verlinkungen auf. Sogenannte Backlinks von anderen autoritären Webseiten auf Ihr Angebot verbessern Ihre Auffindbarkeit in den SERPs noch einmal drastisch. Dadurch steigt die Sichtbarkeit Ihrer Firmenpräsenz im digitalen Umfeld.

Im Kern liegt der Sinn de Linkaufbaus im Aufbau von Vertrauen. Wenn beispielsweise von Wikipedia.de auf Ihre Firmenwebseite verlinkt wird, dann registrieren Suchmaschinen diese Verknüpfung und werten sie als positiv.

Hierzu sollte angemerkt sein, dass externe Verlinkungen normalerweise auch von selbst, beziehungsweise während der “normalen” Nutzung des Internets entstehen. Allerdings dauert dieser Prozess in der Regel oft Jahre bis Jahrzehnte. Trotz dessen werden manuelle Eingriffe in die Linkprofile vonseiten theoretisch als Verstoß gegen die Google Richtlinien gewertet. Tatsächlich hält diese Tatsache viele große Player nicht davon ab clevere Linkaufbau-Taktiken zu praktizieren. In jedem Fall sollte über Linkbuilding immer mit einem Experten in diesem Bereich gesprochen werden, um jegliche Abstrafungen zu vermeiden.

4. Bezahlte Werbung

Zuletzt setzen wir als Teil unserer Digitalstrategie für Hersteller und B2B Produktionsunternehmen auf bezahlte Werbeanzeigen. Im Vergleich zur klassischen Suchmaschinenoptimierung erzielen wir über diesen Kanal noch schneller Ergebnisse. 

In diesem Schritt kommt uns die zuvor geleistete Fundamentalarbeit zugute. Die aufgebauten Content-Seiten, Landingpages und Produktseiten dienen für jegliche Art der bezahlten Werbung die ideale Ziel-Destination. 

Eine spitze-klasse Ads-Strategie setzt immer eine kontinuierliche Überwachung und Optimierung der Anzeigen voraus. So müssen positive Suchbegriffe regelmäßig ergänzt werden. Weiterhin werden negative Keywords entlarvt und entfernt. Je individueller die Anzeigentexte und ausgewählten Suchbegriffe auf die Firma zugeschnitten sind, desto profitabler lassen sich die Anzeigen schalten.

Zusammen mit den organischen SEO-Maßnahmen fügt sich das Bild der ganzheitlichen Digitalstrategie Stück für Stück zusammen.


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Online Marketing für B2B E-Shops

Um die bereits beschriebenen Elemente einer grandiosen Digitalstrategie zu vertiefen, gehen wir im nächsten Teil dieses Übersichts-Artikels auf die einzelnen Disziplinen des Online Marketings für B2B E-Shops, Hersteller und Händler ein.

Auf diese Weise können Sie sich einen umfassenden Überblick über die Thematik machen und passende Elemente für Ihre Firma erst identifizieren und anschließend implementieren.

SEO | Suchmaschinenoptimierung für Onlineshops

Da wie oben erwähnt knapp jeder zweite Kaufverantwortliche das Web für die Informationsrecherche im B2B-Einkaufprozess nutzt, ist die Suchmaschinenoptimierung ein enorm relevantes Mittel, um Traffic auf Ihre Seite zu bringen.

Zunächst ist zu erwähnen, dass sich die Suchmaschinenoptimierung für offene B2B Onlineshops  nicht grundlegend von der SEO für andere Webseiten, wie z.B. Hersteller Produktseiten, Business Blogs oder Landingpages unterscheidet. Die Produktseite eines B2B-Shops sollte nämlich genauso wie eine Dienstleister-Landingpage alle Nutzer-relevanten Fragen die bei der Recherche im Geschäftseinkauf anfallen beantworten. 

Für die Suchmaschinenoptimierung gilt grundlegend, dass Sie in zwei Einzel-Disziplinen gegliedert wird: Onpage- und Offpage-SEO. Es sollte sowohl eine Strategie für die Onpage-Optimierung, als auch für die Offpage-Optimierung der Seite erstellt werden. Das primäre Ziel der Onpage Optimierung im B2B-E-Commerce sollte die Schaffung von auffindbarem Content sein, welcher für die Nutzer einen echten Mehrwert bietet. Das Ziel der Offpage-Optimierung ist es die Vertrauenswürdigkeit und die Autorität des Onlineshops gegenüber Suchmaschinen (Domain Authority, Trust) zu erhöhen. 

Schauen wir uns im folgenden kurz die beiden Teilbereiche der Suchmaschinenoptimierung an.

SEO | Onpage Optimierung für B2B Onlineshops

Die Onpage-SEO deckt im Kern alles ab, was auf der B2B-Webseite oder innerhalb des Onlineshops selbst von Ihnen optimiert werden kann. Im Großen und Ganzen handelt es sich dabei um die wichtigste Sache Ihrer Webpräsenz: Content, Content, Content.

Der Content, also die Inhalte, die auf Ihrer Seite veröffentlicht werden umfassen für Suchbegriffe optimierte Texte, Bilder, Videos, Meta Beschreibungen und Meta Titel. Gute Inhalte werden von der Suchmaschine indexiert und hoch gerankt. Sehr gute Inhalte fokussieren sich neben relevanten Suchbegriffen jedoch auf die Beantwortung von Nutzerfragen. Eine wichtige Sache, die in der SEO zu oft ausgeblendet wird, ist, dass Inhalte für Menschen optimiert werden müssen – nicht nur für die (Such-)Maschine.

Was das Thema Keywords angeht, lässt sich der Bereich Suchbegriffe weiterhin in unterschiedliche Anfragentypen gliedern. So gibt es einerseits die sogenannten “informational Keywords”. Bei diesen Suchbegriffen möchte der Nutzer “mehr über etwas wissen”. Häufig nutzen Zielkunden die umschreibenden Suchbegriffe in der frühen Phase der Recherche – oder aus Marketing-, beziehungsweise Vertriebssicht zu Anfang der Customer Journey.

Um auch in dieser frühen Phase der Customer Journey eine gute Platzierung in den Google SERPs zu erzielen, ist es sehr wichtig neben dem regulären Shop-Content auch Landingpages bzw. Artikel auf der Website zu integrieren, welche die informierende Suchintention der Nutzer abdeckt. 

Geeignet hierfür sind beispielsweise Ratgeber, bei welchen Sie auf relevante Qualitätsmerkmale des Produkts/ der Dienstleistung eingehen. Auch innerhalb dieser Inhalte können Sie mithilfe eines Hyperlinks im Text auf Ihre Produkte/ Dienstleistungen hinweisen und somit den potentiellen Kunden in die nächste Stufe der Customer Journey leiten.

Weitere Maßnahmen, neben der reinen Content-Erstellung, sind Optimierungen der Meta-Inhalte (z.B. Änderung des Seitentitels, der Meta Description und von Links in der Navigation des Onlineshops). Je nach Shopsystem oder Web-CMS, stehen Ihnen dabei unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung, um Änderungen vorzunehmen. Um ein nachhaltiges Wachstum Ihrer Webpräsenz zu ermöglichen, sollten Sie sich für ein CMS entscheiden, das auch eine umfassende SEO des Shops oder der Produktseiten zulässt. Empfehlungen unsererseits sind das klassische kostenfreie CMS WordPress, als auch das zugehörige Open Source Shopsystem WooCommerce. Doch auch Magento oder Shopware sind gut dazu geeignet Optimierungen selbst vorzunehmen.

SEO | Offpage Optimierung für B2B Onlineshops

Die Offpage SEO bewegt sich als Fachgebiet irgendwo zwischen Public Relations (PR) und Empfehlungsmarketing. Im Fokus dieser Disziplin steht allerdings der Linkaufbau – organisch, als auch manuell. Dabei steht das Thema Linkbuilding unserer Erfahrung nach viele Unternehmer vor Herausforderungen. Und das ist auch verständlich, schließlich ist die Thematik sehr abstrakt.

Doch wofür ist Linkbuilding eigentlich gut? Im Grunde geht es um den Aufbau von Vertrauen und Autorität gegenüber der Suchmaschinen. Je vertrauenswürdiger und autoritärer die eingehenden Links auf Ihre Seite oder Ihren Onlineshop sind, desto mehr Vertrauen wird Ihrer Seite zugesprochen und desto höher ranken Ihre Produkte in den Suchmaschinen.

Die Frage, die dabei häufig aufkommt, ist, wie sich möglichst vertrauenswürdige Links dazugewinnen lassen. Normalerweise haben Sie nämlich gar keinen Einfluss darauf, welche anderen Seiten Ihre Firma im Netz verlinken. Zumindest geschieht dieser Prozess in der Regel außerhalb Ihres Einflussbereiches, oder Sie können nur wenige Empfehlungen bewusst einholen, beispielsweise wenn ein netter Freund, Bekannter, Geschäftspartner oder Kunde Sie auf seiner eigenen Firmenwebseite verlinkt.

Google sieht es von Hause aus nicht gerne, dass Links manuell aufgebaut werden. Dieses Vorgehen verstößt sogar gegen die Richtlinien der marktführenden Suchmaschine. Sich einzig auf den organischen Prozess zu verlassen, ist für viele Firmen allerdings mittlerweile keine Option mehr. Entsprechend gibt es Möglichkeiten des Linktauschs oder Kaufs. Auch große Zeitschriften und Onlinemagazine bieten im Rahmen einer Medienkooperation Artikelplätze an, um sich und seine Firma zu präsentieren und gleichzeitig einen hochwertigen Link zu erwerben.

In jedem Fall sollten Sie beim Thema Offpage SEO einen Experten konsultieren. In diesem Bereich können leicht Fehler geschehen, die zur Abstrafung Ihrer Seite führen können. Ranking- und Umsatzeinbußen können die Folge sein.

SEA | Bezahlte Suchmaschinenwerbung für B2B E-Shops

Die Suchmaschinenoptimierung ist ein grundlegendes Werkzeug für mehr Sichtbarkeit im Internet. Allerdings dauert der Prozess seine Zeit. Bis sich messbare Ergebnisse einstellen, kann es gut und gerne mal sechs, neun oder auch zwölf Monate dauern. 

Anders sieht es beim Thema Google Adwords aus. Das Search Engine Advertising (SEA), ermöglicht es Firmen sich für relevante Suchbegriffe auf die erste Seite der Suchergebnisse einzukaufen. Dieses Angebot kann besonders attraktiv sein für B2B Firmen, die teurere Produkte und Leistungen verkaufen.

Die Werbekosten rechnen sich in diesem Bereich in den allermeisten Fällen. Das Online Marketing wird profitabel. Sie sollten allerdings nicht ausschließlich auf Google Ads, oder generell bezahlte Werbung im Allgemeinen setzen. Bezahlten Sie den Werbeanbieter nämlich nicht mehr, ist das Traffic so schnell weg, wie er gekommen ist.

Unserer Erfahrung nach eignet sich eine Kombination aus SEO und SEA am besten für die meisten Firmen. SEA liefert dabei erste schnelle Ergebnisse, während die Suchmaschinenoptimierung das nachhaltige Rückgrat der Digitalstrategie bildet.

Suchmaschinenmarketing bietet viele Stellschrauben der Optimierung. Natürlich kann jeder selbst die Anzeigen aufsetzen und Google hätte das auch gerne so. 😉 Schließlich kennen die meisten Anfänger nicht die richtigen Kniffe um die Ads so einzurichten, dass Sie profitabel laufen. Auch die Kommunikation über die Werbeanzeigen ergibt ein breites Spektrum an Spielraum, das es zu perfektionieren gibt, um den maximalen Profit zu erwirtschaften.

E-Mail Marketing für B2B-Onlineshops

Für viele B2B Unternehmen gehört das E-Mail oder Newslettermarketing noch nicht zu den Kerndisziplinen. Nicht einmal alle B2C Firmen haben erkannt, dass hochrelevante Mails die in ausgeglichener Frequenz an Bestandskunden und Produktinteressierte versandt werden einen maßgeblichen Einfluss auf ihren Umsatz und damit den Geschäftserfolg haben können.

Für B2B-Firmen in Industrie und Handel wird das Thema E-Mail Marketing in den nächsten Jahren mehr und mehr an Bedeutung gewinnen. Die Käufer und Entscheider werden jünger und die Affinität zum Digitalen nimmt zu.

Wir meinen nicht, dass die jetzige Chefetage keinen Zugang zu Mails hat, oder dass Spam-E-Mails plötzlich doch wieder funktionieren. Es geht um die Relevanz der Inhalte, die in den nächsten Jahren noch weiter gesteigert werden muss, um diesen Kanal erfolgreich für den persönlichen Geschäftserfolg zu nutzen.

E-Mails sind gerade im Business To Business Bereich ein sehr geläufiges Medium. Doch was macht gutes E-Mail Marketing aus? Inhalte, die…

  • Nähe und Bindung zur jeweiligen Firma herstellen
  • Konkreten Nutzen versprechen
  • Relevante Produktupdates und Innovationen vorstellen
  • Den Empfänger gezielt und persönlich ansprechen
  • Nicht zu häufig versandt werden.

Der klassische Newsletter wird oft falsch interpretiert: Es handelt sich nicht um ein Werbemedium. E-Mail Marketing sollte viel mehr als ein Kommunikationskanal betrachtet werden, über den Kunden die Möglichkeit haben, mit der Firma zu interagieren. Auch wenn der B2B-Verkauf im Kern von Zahlen, Daten und Fakten angetrieben wird.

Social-Media-Marketing für Shops

Social Media Marketing für B2B Unternehmen? Wie sinnvoll ist das? Oder besser gefragt: Lassen sich soziale Medien profitabel als Akquise- oder Marketingkanal für den geschäftlichen Bereich nutzen? Siegers Media meint dazu wie bei allem im Marketing, dass es darauf ankommt. Worauf? Auf mehrere Aspekte.

Der wichtigste Aspekt bei dieser Fragestellung ist, ob Ihre Kunden sich auf dem entsprechenden Kanal bewegen. Diese Frage sollte allerdings nicht einfach mit einem Nicken oder Kopfschütteln beantwortet werden, sondern in der Realität geprüft werden. 

Facebook Marketing

Instagram funktioniert offen gesprochen für die meisten B2B Projekte aus Industrie und Handel nicht so gut. Anders sieht es allerdings mit Facebook aus. Viele Entscheider sind zwischen 30 und 60, was einen Großteil der Nutzerschaft der Plattform ausmacht. In den letzten Jahren ließen sich per Facebook Ads viele Leads aus unterschiedlichen Zielgruppen im Industrie und Handelsbereich akquirieren.

LinkedIn Marketing

Eine der wohl besten Social Media Plattformen für B2B Unternehmen ist LinkedIn. Hier finden sich nur Berufstätige und Entscheider aus internationalen Unternehmen. Egal was Sie verkaufen, auch Ihre Zielkundschaft wird auf LinkedIn aktiv sein.

Das LinkedIn Marketing lebt dabei von erstklassigen Inhalten und dem Knüpfen von (Geschäfts-)Kontakten. Die LinkedIn Marketing Strategie steht dabei auf drei Pfeilern:

  1. Regelmäßig veröffentlichter Content in Form von Beiträgen
  2. Das Erweitern des Netzwerks durch Hinzufügen von Entscheidern der Zielgruppe
  3. Das Anschreiben von Kontakten aus der Zielgruppe

Diese super effektive Social Media Marketing Strategie für B2B-Unternehmen führte bei uns und unseren Kunden bereits zu profitablen Ergebnissen.

Im nächsten Abschnitt vollen wir uns einige sehr gelungene B2B Webshops und Onlineauftritte anschauen.

Unternehmen und erfolgreiche Vorreiter im B2B E-Commerce

PROFISHOP

Die Profishop GmbH ist was Digitalstrategien im B2B E-Commerce angeht eines unserer liebsten Vorzeigebeispiele. Die internationale Online Plattform glänzt mit einer erstklassigen Webpräsenz. Angefangen von der Identität der Firma schafft es das Unternehmen Zielkunden auf einen Blick mit einem attraktiven Sortiment zu überzeugen. Mit dem Slogan “Die Beschaffungsplattform für Macher” umreißt das Unternehmen das vollständige Sortiment von über anderthalb Millionen Produkten und spricht B2B Einkäufer ganz gezielt an. Von Profishop können B2B Firmen viel lernen. Anbei der Zahlen/Daten/Fakten-Check:

PROFISHOP GmbH
Website: https://www.profishop.de/
Verkaufsgebiet: international
Shopsystem/CMS: Shopware 5
Monatliche Besucher: ~100.000
Vertrauenswert (ahrefs): DR 39
Newsletter: ja

Der Shop läuft auf dem in Deutschland sehr beliebten System Shopware 5. Die monatlichen Besucher kommen dabei größtenteils über die Suchmaschinenoptimierung auf den Onlineshop. Doch auch Google Adwords werden genutzt, um besonders die Marke Profishop stets im Sichtfeld der suchenden Nutzer zu halten.

Beispiel Profishop

Ludwig Meister

Ein Exzellenz-Beispiel für B2B Webpräsenzen haben wir zuletzt bei Handelskraft gesehen: die Ludwig Meister GmbH & Co. KG. Das Unternehmen wurde von CEO Max Meister in den letzten Jahren kräftig umgekrempelt und für die Digitalisierung fit gemacht. Die Website stellt glasklar den Fokus des technischen Handels heraus und präsentiert das Sortiment übersichtlich auf der Startseite.

Ludwig Meister GmbH & Co. KG
Website: https://www.ludwigmeister.de/
Verkaufsgebiet: national in Deutschland
Shopsystem/CMS: Pimcore
Monatliche Besucher: ~55.000
Vertrauenswert (ahrefs): DR 38
Newsletter: ja

Auch wenn die Seite (Stand April 2021) an manchen Stellen etwas überladen erscheint, wurde die Unternehmenspräsentation der Firma gerade für ein B2B Unternehmen hervorragend umgesetzt. Als positiv sollte auch hervorgehoben werden, dass der Newsletter direkt auf der Startseite mit beworben wird und nicht wie bei vielen Firmen stiefmütterlich behandelt wird, wobei er im Footer der Seite verloren geht.

myAGRAR

Als letztes Positivbeispiel für den B2B E-Commerce wollen wir die Plattform myAGRAR vorstellen. myAGRAR tritt dabei als Handelsplattform und Vermittler für verschiedene Hersteller wie Plantan oder Certis auf. Auch die Webpräsenz der Firma aus dem Bereich Landwirtschaft bringt eine stark optimierte Seite mit. Wie bei Ludwig Meister wird das E-Mail Marketing mit einem 10 € Gutscheincode auf der Startseite beworben.

AgrarOnline GmbH
Website: https://www.myagrar.de/ 
Verkaufsgebiet: national in Deutschland
Shopsystem/CMS: eigener Code
Monatliche Besucher: ~40.000
Vertrauenswert (ahrefs): DR 11
Newsletter: ja

Im Anschluss an die drei Beispiele für erstklassige Webpräsenzen im B2B wollen wir uns auf das Thema B2B-Shopsoftwares stürzen und einige Systeme vorstellen.


Sie wollen den ersten Schritt in den B2B E-Commerce machen?

Die besten B2B-Shopsoftwares

Es gibt eine riesige Vielfalt an Shopsystemen auf dem Markt. Je nach Umfang Ihres Projektes und der Komplexität des Unternehmens und des Sortimentes kommen dabei unterschiedliche Lösungen infrage. Wir möchten hier drei Lösungen vorstellen, mit denen Sie die meisten kleineren und mittleren E-Commerce Projekte erfolgreich umsetzen können.

Natürlich wird es weiterhin auch eine Menge an Anwendungsfällen geben, bei denen die hier aufgezeigten Systeme nicht von Werk kommend zutreffen werden. Wenn Sie beispielsweise komplexe Anbindungen an Ihr Customer Relationship Managementsystem (CRM) wünschen oder einen Konzern typischen Datenverkehr erwarten, sollten Sie auf Commerce Lösungen im großen Stil setzen und eine individuelle Entwicklung und Programmierung des Systems anstreben.

Für alle weiteren Projekte von mittelständischen Firmen in Industrie und Handel sind die Software-Pakete hervorragend geeignet.

Shopware Logo

Shopware

Der aufmerksame Leser wird gesehen haben, dass auch profishop.de auf Shopware 5 läuft. Das in Deutschland sehr populäre E-Commerce System ist in der fünften Version sehr beliebt und auch für größere Ambitionen geeignet. Der große Vorteil von Shopware ist die wachsende Community. Dadurch werden stetig neue Erweiterungen (Plugins) für die Software entwickelt.

Sehr anwenderfreundlich wird Shopware auch durch das intuitive Backend. Zur Bedienung sind dabei keine oder nur wenig Programmierkenntnisse notwendig. Mittlerweile gibt es Shopware in der sechsten Version.

Magento SEO Agentur

Magento

Magento ist besonders gut geeignet für anspruchsvolle Projekte. Das System ist daher beliebt bei B2B Firmen aus Industrie und Handel. Es gibt die Software in den Versionen Magento Commerce, Magento 2 sowie als Open Source Version.

Das Backend ist etwas weniger intuitiv als Shopware. Auch gibt es nicht viele deutsche Firmen, die Magento nutzen. Dafür genießt das System einen weltweiten Bekanntheitsgrad. Firmen, deren Webseiten auf Magento laufen sind über den ganzen Globus verteilt.

WordPress / WooCommerce

Das weltweit wohl am bekannteste CMS ist WordPress (WP). Bei WP handelt es sich um ein Open Source System, das seit 2003 kontinuierlich weiterentwickelt wurde. Dementsprechend fortgeschritten ist die kostenfreie Software heute. 

2021 läuft jede dritte Website auf WordPress-Basis. Der Marktanteil bei den CMS und Shopsystemen liegt bei über 60 %. Wir empfehlen WordPress gerne für B2B Firmenwebsites. Übrigens läuft die Seite von Siegers Media auch auf diesem System. 🙂

Mit der E-Commerce Erweiterung WooCommerce lässt sich zusätzlich ein Onlineshopsystem in die vorhandene Website integrieren. WordPress hat zudem die wohl größte Webcommunity mit tausenden von Erweiterungen, die kostenfrei oder gegen Bezahlung direkt auf der Plattform installiert werden können.

Das WordPress Universum ist wie Shopware sehr leicht zu handhaben und ermöglicht eine intuitive Bedienung auch auf HTML Ebene nach kurzer Eingewöhnungszeit. Bei Fragen zu diesen oder weiteren CMS-Systemen kontaktieren Sie uns gerne.

Chancen und Herausforderungen für B2B-Onlineshops

Nun wollen wir uns noch den Chancen und Herausforderungen im B2B Onlinehandel widmen und einen Ausblick in die Zukunft geben. Wie wird sich die Digitalisierung auf Industrie und Handel auswirken und welche Herausforderungen werden daraus entstehen? Wie lassen sich diese bewältigen?

Welche Potenziale stecken im B2B E-Commerce 2021?

In Zusammenarbeit mit unseren Kunden stellen wir als Agentur eine Sache immer wieder fest: viele Firmen schlafen noch immer. Gerade die Mittelständler mit älteren Geschäftsführer in der Führungsebene erlangen noch immer nicht die Digitalaffinität. Mit Sicherheit funktionieren auch heute noch die meisten Systeme und Prozesse in Marketing und Vertrieb aus vergangenen Zeiten. 

Allerdings wird sich vieles Wandeln, sobald der Wechsel in der Chefetage geschieht. 

Auch die Einkäufer und Entscheider werden immer jünger und digital affiner. Bereits heute beginnen 60 % aller B2B Einkäufe mit einer Internetrecherche. Entsprechendes Potenzial liegt in der digitalen Präsenz von B2B Unternehmen.

Digitale Präsenz und Suchmaschinenoptimierung

Produkte und Leistungen lassen sich für die großen Suchmaschinen Google und Bing optimieren und auffindbar machen. Der B2B-Bereich eignet sich wie kein anderer für die Suchmaschinenoptimierung. Zahlen, Daten und Fakten lassen sich gut in Form von optimierten Inhalten darstellen. Übrigens: Die meisten Produkt- und Landingpages von CMS und Shopsystem können selbst ranken. Das bedeutet, dass Kunden und Kaufinteressierte Ihre Produkte sofort über Google erreichen können. Nehmen Sie diese Chance wahr.

E-Mail Marketing und LinkedIn

Weitere Potenziale liegen für Industrie und Handel in digitalen Marketing Kanälen wie dem Newsletter Marketing und Plattformen wie LinkedIn. Beide Möglichkeiten werden unserer Wahrnehmung nach noch sehr stiefmütterlich behandelt. Auch hier führt ein strategischer Ansatz oftmals zu einem Wettbewerbsvorteil.

Video Marketing

Videos sind das Medium der Zukunft. In der Corona Krise waren viele Firmen zum digitalen Umdenken gezwungen. Entsprechend haben sich Videolösungen und -konferenzen für viele Unternehmen etabliert. Natürlich kann das Medium Video auch als Teil der Marketing- oder Vertriebsstrategie genutzt werden. Tools wie Loom, Zoom oder Vidyard machen es möglich.

Vidyard Videomarketing Tool

Durch die Corona-Krise müssen Unternehmen jetzt reagieren!

Wie bereits oben beschrieben, war die Corona Krise wie Benzin, das ins Feuer gegossen wurde. Die Käufer-Verkäufer Interaktionen werden nun über digitale Wege durchgeführt, weil Messen und Face-to-Face Veranstaltungen entfallen. Um den persönlichen Kontakt weiterhin zu gewährleisten, nutzen wir nun Videokonferenzen.

Es passiert aber noch mehr als das. Auch der Erstkontakt kommt nicht mehr ausschließlich durch einen Vertriebler zustande, sondern immer häufiger auch über die Firmenwebsite. Aus diesem Grund müssen Unternehmen aus Industrie und Handel jetzt reagieren. Denn der Trend nimmt zu. Oder haben Sie noch nie nach einem Produkt oder einer Dienstleistung gegooglet?

Welche Anforderungen sollte ein Unternehmen für einen B2B-Webshop mitbringen?

Zuletzt wäre es für die meisten Unternehmen bereits möglich ihr Angebot auf digitalem Wege zu präsentieren. Ein B2B Webshop eignet sich für die einen genauso gut, wie für die anderen eine klassische Webseite, über die das Angebot glasklar kommuniziert wird.

Anforderungen an eine digitale Webpräsenz sind nur, dass Sie ein kommunizierbares Angebot haben, das von Menschen im Netz gefunden werden kann. Googlen Sie mal nach ähnlichen Leistungen oder Substituten und schauen Sie sich die bereits vorhandenen Webshops Ihrer Konkurrenz an.

Fazit B2B E-Commerce

Mit diesem Fazit beenden wir den Artikel zum Thema B2B E-Commerce vorerst einmal. Der Onlinehandel bei Industrieunternehmen entpuppt sich als einer der heimlichen Gewinner des digitalen Wandels der letzten Jahrzehnte. Unternehmen, die sich bisher dagegen wehrten Ressourcen in den Aufbau einer Webpräsenz oder eines Onlineshops zu investieren, haben nun die Chance dieses Versäumnis nachzuholen. 

Noch nie gab es so viele unterstützende Experten am Markt wie heute. Die Siegers Media Agentur steht Ihnen dabei als Berater und Ansprechpartner auf dem Weg zur digitalen Marketingstrategie und Webpräsenz zur Seite. Auch Anbieter für CMS- und E-Commerce Softwarelösungen (z.B. Shopware, Magento, WordPress/WooCommerce) rücken immer weiter in das Blickfeld von B2B Firmen aus Industrie und Handel.  

Mit dem Generationswechsel in der Geschäftsführeretage wird sich das Einkaufsverhalten weiter in den digitalen Bereich verlagern. 2021 beginnen über 60 % aller B2B Kaufprozesse mit einer Internetrecherche. Es ist anzunehmen, dass auch die Käufer-Verkäufer Interaktionen zunehmend über digitale Kanäle ablaufen werden.

Umsatzstarke und durchsetzungsfähige B2B Unternehmen wie Profishop, Ludwig Meister oder AgrarOnline geben derzeit die Richtung an, in die sich die Digitalisierung in Industrie und Handel ausbreitet. Vorreiter wie diese sollten nicht als glückliche Einzelfälle abgetan werden, sondern zum Vorbild für den digitalen Mittelstand in Industrie und Handel werden.


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